Cum de a face o mulțime de manageri și de a lucra în mod eficient

există bani a primit ca premiu pentru vânzarea motivația cea mai eficientă pentru manager de vânzări. Restul stimulentelor morale joacă un rol secundar. Și nu doar pentru că „agenții de vânzări“ se datorează în principal câștigurilor. Și pentru că valoarea de atribuire este „o masura de“ manager de calificare. Cele mai multe tranzacții „închise“ manager și clienții săi cât sunt mai mari, cu atât mai mult el devine bonus. Nimeni nu știe că în vânzări este întotdeauna o rivalitate și competiție între manageri. Prin urmare, pentru a obține rezultate maxime a capului trebuie doar pentru a face acest lucru o concurență corectă, transparentă și să-l sprijine pe deplin.

Înainte de a descrie mai multe variante comune de motivație dorește:

- schema ar trebui să fie cât mai simplu posibil, managerul ar trebui să-l înțeleagă, absolut nu strecurat. Pentru a testa poate da look-ul ei un elev;

- circuitul ar trebui să fie cât mai transparente. control manual, cel puțin;

- la sfârșitul lunii merge la managerul de contabilitate pentru prima ar trebui să știe clar cum, ce și de ce el va primi nici o surpriză în declarația (chiar plăcută) este în cele din urmă descurajează.

Aici sunt cele mai comune variante de motivare materiale:

Cea mai simplă opțiune, s / n constă într-un procent standard a tranzacțiilor. La prima vedere, o întreprindere foarte profitabilă. Pentru că, nu a realizat vânzări - fără costuri pentru managerul fondului și valoarea S / N întotdeauna prezice. Dar acest lucru nu este cazul. Costurile managerului este întotdeauna acolo. Office, comunicare, cap de consumatoare de timp, „simpla“ bază de clienți, etc. Și lucrează la un procentaj fix, managerul nu se consideră obligat companiei ... Este aproape imposibil de a ajunge să facă lucrarea pe care vrea să facă. De exemplu, pentru a vinde un produs pe care doriți să-și vândă compania, dar a vandut un pic mai rău. Conform acestei scheme, puteți lucra cu liber profesioniști, precum și persoanele pentru care vânzările sunt venituri secundare.

Dar principalul dezavantaj al acestui sistem de plata nu are nici o concurență de pe piața muncii. Până în prezent, este foarte dificil de a găsi un procent adecvat de cei care doresc să vândă pentru un produs high-end puțin cunoscute sau pur și simplu nu.

A doua opțiune a crescut interesul în timpul planului de anumiți indicatori. De exemplu, până la 10 mii de venituri - 5%, de la 10 mii până la 25 - 10%, mai mult de 25 - 15%

Această versiune cu plan adecvat de sanatate Fielding incurajeaza un loc de muncă. Dacă un manager nu oferă pariuri pe piață, această opțiune ar funcționa cel mai bine.

A treia opțiune, plus rata dobânzii. După cum știți, pariul este o măsură forțată, ceea ce este necesar pentru a merge la angajatori pentru a atrage profesioniști de normale. Prin urmare, dacă ne trebuie să plătească rata, mai lung Dumnezeu însuși a poruncit să se stabilească planuri, și apoi, în funcție de punerea în aplicare a planurilor de creștere a ratelor dobânzilor și poate chiar reduce rata.

Iată câteva exemple de lucru:

Până la 60% din planul - premium 6% din directorul de vânzări

De la 60% la 80% - 10%

De la 80% până la 100% - 15%

Peste 100% din planul de - 17%

Departamentul de Internet de vânzări al RA (context, promovare, dezvoltare web etc.). Mai mare decât rata medie de 1,5 - 2 ori. Acest lucru ajută pentru a atrage manageri de calitate. În prima lună a ratei plătite în întregime, indiferent de punerea în aplicare a planului. În următoarele luni, cu vânzări sub rata țintă este redusă proporțional cu punerea în aplicare a planului. De exemplu, 50% îndeplinit planul - a primit 50% din rata.

Planul este conceput pentru managerii de înaltă calitate. Totul este bine, numai diferențele cu legislația muncii și o cifră de afaceri destul de mare în a doua lună de muncă. În cazul în care planul de a adăuga rata de primă care, la rândul său, se calculează în funcție de procentul de supra-împlinire. De exemplu:

Îndeplinit 50% din planul - a obține o rată de 50%.

bonus la îndeplinirea planului.

De la 20000 la 50000 - 4% din mnedzhera de vânzări.

De la 50000 la 100000 - 6%.

Peste 100 de mii - 9%.

În acest opțiuni eficiente de stimulente materiale (operațiunea de plată) managerii de vânzări, testate de mine, ajuns la capăt. Desigur, puteți veni cu propriile lor, cea mai bună și cea mai eficientă metodă. Principalul lucru pe care el și-a exprimat criteriile sootvetsvoval de mai sus.

Și acum câteva metode de motivare intangibile (sau aproape non-financiare).

Metoda cea mai simplă și eficientă - introducerea concurenței între manageri. Aici, din nou, principalul lucru pe care criteriile de evaluare au fost simple și clare. Și întreaga competiție cât mai transparent posibil.

De exemplu, atârnă pe foaia de perete „plata pentru luna curentă“ și pentru a sărbători în fața fiecărui manager ca suma a coloanei. Astfel, odată ce toți vedem cine este înainte. Criteriile pot fi și numărul de tranzacții și numărul de clienți noi și procentul de comenzi repetate. Asta e doar pentru a combina mai mult de două criterii nu recomandăm, a pierdut claritate și simplitate. Dar managerii în același timp, se pare că cineva, cineva „podsuzhivaet“ și, ca urmare, în acest joc nu joacă.

Cel mai bine este de a face câteva nominalizări, pentru „atragerea maximă de venit“, „pentru primul loc în numărul de clienți noi“, „repeta de afaceri“, etc. Natural decât „plăcut“ este premiul, cei mai mulți administratori vor juca. Dar chiar și un simplu „care trece steagul roșu“ va funcționa, pentru că este o dovadă clară a faptului că ești cel mai bun!