Cum de a evalua cazul manager de vânzări capacitatea de a negocia prețul (negociere)

Uneori, în plus față de capacitatea managerului de a prezenta companiilor dreptul de produs au nevoie de capacitatea de a negocia competent un preț de achiziție la vânzare a avut loc și clientul au fost mulțumiți.

Obiectiv: Pentru a evalua capacitatea de a negocia cu clientul, menținând în același timp un rezultat pozitiv al negocierilor.

1. Capacitatea de a satisface, Flexibilitate

2. Încăpățânarea, acord constructiv prevenirea

3. Evaluarea strategiei în cadrul licitației.

Informații pentru scenariul: vânzarea de echipamente HVAC (B2B)

Procedura de: formă colectivă de 6 - 8 participanți.

Inițial am împărți grupul în două părți.

Grupa A - vanzatori: personalul de vânzări de echipamente HVAC

Grupa B - cumparatori: achiziționarea de manageri de departamente pentru noul birou „Sberabanka“ (în interpretarea ta acest lucru ar putea fi un client de moda cunoscut - acest lucru este important).

Instrucțiunea este dată la rândul său: în primul rând pentru grupa A și apoi grupa B. Înainte de aceasta, având în vedere instruirea generală de procesare.

Imaginați-vă că acum va avea o întâlnire foarte importantă. Trebuie să fie echipat cu un nou birou de sisteme „Banca de Economii“ de aer condiționat și de ventilație. Deja în etapa finală a negocierilor pe termen lung, dar a rămas deschis doar o chestiune de preț. Acum va avea 3 minute pentru a negocia prețul. Vă rugăm să nu fie distras de nuanțele de cooperare, etc (termeni de livrare, garanție, întreținere). Este important să fie în măsură să negocieze timp de 3 minute, pe un preț.

Grupa După aceea de ieșire B a ușii. Noi vorbim instrucțiuni separate pentru Grupul A (Sellers).

Deci, acum vă va veni la Manager Aprovizionare al „Banca de Economii“. Sarcina ta este să fie de acord cu el despre preț. Tu - piața profesională, știți prețurile concurenților, știți costul proiectului și costul punerii sale în aplicare. Ghidul dumneavoastră vă încrederea de a negocia prețul. Principalul lucru - Sberbank - un client foarte important, numele pe care le puteți utiliza pentru PR. Înțelegeți că costul minim al proiectului (pentru a introduce costurile de returnare) 1 200 000 de ruble, media = 1 450 000, într-un maxim (doar până la piață = 1 700 000 de ruble. Vei primi o primă de la vânzare, prin urmare, sunteți interesat să pentru a vinde mai scump.

Apoi vom trece prin ușă și să dea instrucțiuni Cumparator (Grupa B):

Acum va avea 3 minute să fie de acord cu compania *** pe prețul echipamentului de instalare și proazhu pentru noul birou. Ai pomotrel informații pe internet despre prețurile, suna câteva companii. Presupui că costul proiectului va fi între 900 și 000 de ruble la 1,3 milioane de ruble. Superiorul dumneavoastră a aprobat compania cu bună știință ***, am cerut să negocieze cu ei despre bani. Aceasta companie de încredere, cu o bună reputație pe piață, șef a lucrat anterior cu ei. 3 minute negociază prețul cu firma ***.

Apoi combina „comercianți“, în perechi și începe de sincronizare. negocierile de preț fac totul dintr-o dată. Este de dorit ca perechea sta la capetele opuse ale camerei, atunci va fi mai ușor să negocieze, nu se va auzi alte cupluri.

După 3 minute, uita-te în care perechile după cum sa convenit.

Polozhitelnyye soluții alternative - să negocieze. Cu nici un rezultat, chiar dacă partidul cuiva ar pierde.

Negativ - nu este suficient. Sarcina a pus - timp pentru a aranja timp de 3 minute. Sau nu sunt de acord.

Din experiența mea pot spune că de multe ori se manifestă în comportamentul situațional candidat, sau dorința de a apăra „compania de numerar“, care interferează cu rezultatul - nu au timp să negocieze. În acest caz, partea de vânzare va fi lăsat fără un client important, fără PR, iar cumpărătorul va complica viața lor în căutarea unui nou furnizor, și, probabil, merită o evaluare negativă din partea superiorului lor. Oamenii au diferite situații de auz. Puteți cere apoi toată lumea ce se cere de la el. Pot exista unele variații - de a vinde mai scump, cumpara mai ieftin, dar principalul scop - pentru a salva relația, un acord în termenul.

Deci, ce am valoare:

1. Capacitatea de a merge la o întâlnire și flexibilitate

Ei bine, în cazul în care candidatul a auzit. El a prins că clientul este important, ar trebui să fie mai moale, nu merg pe despre pasiune, stoarcere ultimul bănuț, sau apărarea dorința lor de a avea dreptate, sau arata bine. În ceea ce privește „arata bine“: candidatul a spus că a pierdut, în cazul în care prea era compatibil, de exemplu.

De multe ori dorința noastră de a arata bine sau de a-și apăra punctul lor de vedere este mai important decât scopul final - pentru a ajunge la un acord privind cooperarea în timpul alocat. Se pare că suntem din cauza dorințe etizh nu atinge obiectivele lor. Aceasta este, probabil, în parte, diferența dintre încăpățânare și persistența. Pentru a lucra cu clienții este important să se mențină flexibilitatea și relații bune cu clienții, astfel încât manifestarea acestor calități (lipsa de bun simț), incapacitatea de a lucra pe ele vor fi evaluate negativ.

3. Evaluarea de strategie Schimburi

Uite, dacă știe cum să comerțului, cât de mult strategia candidat pentru noi. Adesea, există faptul că părțile folosesc vechea recepție de negociere posibilă supraestimarea (vânzătorul) sau understating oferte (cumpărător).

În procesul de monitorizare poate fi o mulțime de criterii pentru alocarea candidatului, dar suntem în căutarea doar pentru capacitatea de a negocia.

Acest caz poate fi actualizat în orice situație de negociere, pot fi aplicate pentru a evalua negociere, cât și o sumă mai modestă. Nu este atât de important. Este important să se evalueze flexibilitatea, stilul de comunicare, utilizarea de bun simț. Am aloca 3 minute, poate 2. ofertele Variază de care nu pot fi încrucișate deloc. Cu toate acestea, vom folosi acest caz, în interviurile lor și nu dau prea mult la situații dificile. Cu toate acestea, este okandidatah, nu pentru companie.

Text: Kuznetsova Ekaterina

Agentie de recrutare „Business Class“