Cum de a deveni un vânzător de succes

SECRETUL COMPANIEI: De ce ați decis să facă cercetare în domeniul vânzărilor?
Nil Rekhem: Am fost profesor la universitate și a studia modul în care oamenii interacționează unii cu alții. Vânzările au fost foarte interesant pentru mine, dar toată lumea a spus că a fost o zonă proastă pentru cercetare, acesta este asociat cu minciuni și manipulare. Și la un moment dat am fost întrebat o întrebare: de ce 10% din cele mai bune vânzătorii sunt de vânzare de trei ori mai mult de 10% din cel mai rău? Am crezut că - aceasta este o provocare interesantă, și a început să studieze. Banii alocați pentru a le Xerox, IBM și altele.

SF: Este manipulatoare rău vinde?
HP: Manipulatori sunt de vânzare mai puțin. Dar, de fapt, acest lucru nu este cel mai mare păcat. Știu mulți ingineri care au devenit vânzători. Ei nu doresc ca cineva să manipuleze, și sincer să încerce să aibă grijă de client. Dar, din păcate, nu știu cum să vorbesc cu el, așa că nu reușesc să le vândă. tehnologii, astfel încât diferite, cum ar fi SPIN ajutor acestor oameni săraci.

SF: Și cât de realist este de a crește eficiența procesului de vânzări folosind SPIN?
HP: SPIN ajută să înțeleagă cumpărător. Am cerut clienților la sfârșitul negocierilor de vânzare, și atunci când
SPIN a fost folosit, procentul de satisfacție a fost mai mare. O primă în modelul SPIN Xerox 1000, ne-am antrenat, în medie, o creștere a vânzărilor cu 17%.

SF: Care sunt cele mai grave, în opinia ta, face greșeli vanzatori?
HP: Oh, am să-ți spun că fac o mulțime de lucruri rele. Ei bine, de exemplu, că este regula: nu a bătut niciodată un cumpărător. Ce? În studiile noastre, am văzut astfel de lucruri. Dar serios, există trei greșeli cele mai comune. În primul rând, vânzătorii spun mult. agent de vânzări de succes spune ca este mai mică decât fără succes. În al doilea rând, un agent de vânzări fără succes începe să vorbească despre produsul dvs. prea devreme. vanzatori inteligente împinge povestea produsului la sfârșitul negocierilor. A treia vânzătorii greseala - acestea nu sunt de planificare o întâlnire în avans. Un dealer experimentat aruncă o listă de întrebări, el va cere. Și vânzătorii rele nu planifică nimic, sau sunt de planificare doar că se va spune, fără a lua în considerare posibilele răspunsuri ale clienților.

SF: Vânzătorul trebuie să solicite clientului întrebările corecte. Ce alți factori afectează rezultatul?
HP: Unul dintre factorii de succes - cum vă puteți întâlni o mulțime de oameni în organizație. Sa dovedit că agenții de vânzări de succes cunosc o medie de 11 de persoane de la compania client. Furnizori de vânzare puțin cunoscute în mijlocul trei. Dar unele caracteristici care ar trebui să caracterizeze agenții de vânzări de succes nu sunt. Mulți oameni cred că extrovertiții sunt mai mult succes în vânzări, dar nu este. Extroverts stabili rapid de contact, dar o mulțime de a vorbi. Introvertitii sunt capabili de a asculta și de a pune întrebări. Bestsellerurile lume - introvertiți.

SF: Și din cauza că cumpărătorul refuză de multe ori afacere - din cauza prețului?
HP: Chiar dacă cumpărătorul spune multe despre preț, nu alege întotdeauna cea mai mică. Cel mai adesea refuza acordul datorită faptului că o companie este incomod pentru a lucra. Sau din cauza neincrederii - clientul pare că vânzătorul nu înțelege nevoile sale. Există o glumă în America: „? Ceea ce distinge vânzătorul de mașini furate de la un vânzător de mașini de înaltă tehnologie Vânzătorii știu că ei mint“.

SF: Are vânzătorul trebuie să devină la un moment dat „agresiv“, pentru a pune presiune pe client?
HP: În cazul în care doar o singură ședință, după care clientul decide că are sens. Dar dacă ai nevoie de trei până la cinci întâlniri, și mă comporta agresiv pe primul, al doilea, nu mai poate fi. Dacă face la presiunea umană, el poate spune „da“ pentru o soluție simplă, și spune „nu“ atunci când vine vorba de ceva serios.