Cum de a crește eficiența vânzărilor de 4 ori, consolidarea spiritului de echipă

În acest articol vă va citi:

Cum de a îmbunătăți vânzările cu spirit de echipa

Ce influențe pentru îmbunătățirea eficienței departamentului de vânzări

Pentru a afla cum să crească eficiența vânzărilor, crede că fiecare director comercial. La urma urmei, managerii se confruntă adesea cu faptul că eforturile depuse de managerii nu aduc venitul dorit, în ciuda „formare de luptă“. Ca urmare, trebuie să ne gândim la îmbunătățirea eficienței departamentului de vânzări. Într-o mare măsură, aceasta depinde, de ceea ce angajații sunt concentrate: pe propriile acțiuni, sau produsul final. Dacă vă ajuta să se concentreze pe acestea din urmă, creșterea eficienței de vânzări nu este de mult timp să aștepte.

Ca lider tânăr al companiei mici angajate în en-gros de papetărie, nu am putut da seama de ce echipa mea nu aduce venitul dorit. Înțelegerea cauzei și a rectifica situația, am fost în măsură să, bazată pe conceptul de produs finit de înaltă calitate, ca un serviciu sau un element care are o valoare de schimb. De exemplu, un manager de produs pentru a atrage clienții vor contacta clienți potențiali noi, făcute la baza de date, și driverul de livrare produs va încărca livrat destinatarului în siguranța timpului stabilit, și se face referire la acesta sub semnătura conform facturii.

• Structura pentru departamentul de vânzări: Instrucțiuni pentru cap

Hotărât să îmbunătățească eficiența vânzărilor, m-am întrebat ce am, în general, doresc angajații lor? Comparând performanțele sale de a crește eficiența vânzărilor și rezultate optime ale muncii lor cu prezentarea fiecăruia dintre manageri, am văzut că au pus problema pe baza înțelegerii lor personale a produsului final, și îndeplini aceste sarcini pe baza propriei lor înțelegeri. Managerul încearcă să lucreze, de asteptare clienti, scris scrisori, organizarea de reuniuni, dar nici un rezultat. Apoi mi-am dat seama că motivul constă în lipsa conceptului de produs.

Determina ce este manager de produs pentru

Este important să se facă distincția între produsul și rezultatul. Diferența dintre ele poate fi ilustrată prin exemplul următor.

„Sunt un manager de vânzări, la poziția în negocierea cu contractul pregătit. Clientul meu Ivan a parcului auto a sosit și. Deal secolului! Mă uit uimitoare și gata să lupte pentru contract. Dacă voi face, compania noastra nu va fi strecurat să trăiască cinci ani. Am deschis ușa sala de ședință, am intra în ea și cred că cu recunoștință de curat Maria Ivanovna: și ventilate și curate, iar apa de pe masa este, și ochelari de strălucire. Închideți ușa și vezi că aurul nostru Marya a uitat să poarte o găleată de apă murdară și un mop! În schimb, în ​​ton la o afacere, am apuca o găleată cu un mop și a alerga într-o fusta îngustă la cel mai apropiat birou, încercând să nu verse apa. Din respirație, mâinile tremurând. Înapoi la negociere și la ușă mă întâlnesc Ivan. Se uită, bea un pahar de apă și a mers cu cuvintele „Mă voi gândi la asta.“ Și-am decis: „Straniul fată - ochii să strălucească, respira ... nu voi huddling cu aceasta companie au un caz.“

După cum puteți vedea, ea a creat un rezultat mai curat: negociere curat ventilate, apa, pe masa de acolo, dar produsul - camera gata pentru negocieri - nr. Ea a fost un pic neterminat munca lui.

Pentru a formula conceptul de produs în cadrul companiei pentru fiecare manager, am scris ceea ce vreau să văd de ieșire, având în vedere că un angajat poate avea mai multe produse. Dacă face dificil de imaginat că salariul de sclavi pe care îl plătiți din fondurile proprii. După aceea, întrebați-vă: „Ce sunt eu dispus să le plătească bani?“. Răspunsul apare instantaneu, așa cum se referă la portofel.

Există un alt mod de a formula produsului - scrie toate acțiunile efectuate de angajat, și să vedem ce se întâmplă. De exemplu, activitățile de administrator angajate în achiziționarea de toate cele necesare, rezervarea și pregătirea sălii, înregistrarea participanților, iar produsele sale sunt efectuate fără probleme și participanții la eveniment, mulțumit cu serviciul primit. Sau un alt exemplu. Funcționalitatea inspector pentru resurse umane este de a efectua inspecții programate și neprogramate de personal, scris recomandări pentru angajați, și a produsului său - o calitate dovedită de muncă.

Explicați angajatului produsului și de a crea un mini-manual

După ce am formulat așteptările lor, am avut o conversație cu fiecare dintre angajați. I-am spus în detaliu, exact ceea ce vreau de la ei. Pentru această diagramă a dezvoltat clarificarea conceptului de produs și acțiunile care sunt necesare angajatului (figura 1). Un fragment dintr-o conversație a avut loc în cadrul acestui sistem, de exemplu, cu managerul de birou, puteți citi în figura 2.

Apoi, am dezvoltat un mini-declarație pentru fiecare membru al departamentului de vânzări. Pentru început, acesta poate conține doar titlul de locuri de muncă, descrierea produsului și principalele responsabilități. Ulterior, documentul va fi baza pentru o mare parte din fișa postului, care, împreună cu foarte angajat comite în acțiunile sale de succes. Datorită acestui fapt va fi mai ușor să se introducă noi angajați.

Documentul ar trebui să specifice obiectivul general al, produsul de lucru a îndeplinit funcțiile de a reglementa comportamentul angajaților și a indicatorilor de performanță. De exemplu, poate fi descris ca un mini-manual de manager de produs de lucru: „Numele noilor clienți potențiali de către bază și decorate în conformitate cu regulile companiei. Încheierea tranzacției. " O funcție a unui angajat ar putea include: „Promovarea serviciilor companiei; caută noi clienți potențiali; vizitați evenimente terțe părți, în cazul în care puteți găsi clienți; intrarea în baza de date a potențialilor clienți noi; programarea contactelor cu clienții; tranzacții cu clienții; documente pentru tranzacții; de formare. "

Încredințați instrucțiuni de scris direct angajatului. Lăsați-l să stabilească toate cuvintele lor, adăugând emoțiile personale. Apoi, noii angajați este mai ușor de a percepe documentul, și cel mai important, într-adevăr să-l creadă și va îndeplini toate cerințele, nu le uvilivaya. În figura 3, veți găsi un mic fragment din instrucțiunile scrise de unul dintre angajații mei. L folosesc timp de zece ani. Când spun că nu am nevoie pentru a pune pe eveniment pantofi cu toc înalt, eu nu cred, iar când citesc aceste rânduri - cred! În cazul în care un angajat este implicat în pregătirea unor astfel de declarații, abilitățile sale nu vor fi complet pierdut în cazul demiterii sale.

manageri de dezvoltare cuprinzătoare

Nu are nici un sens pentru a descrie pașii din manualul de vânzări, sfaturi mai bune și cărți dedicate vânzărilor de afaceri, care are răspunsuri la întrebări frecvente. De exemplu, pot crea propria mea bibliotecă, cere agenții de vânzări de succes, ceea ce literatura ei consideră cel mai util, pe care le-a ajutat să dezvolte abilitățile necesare pentru a lucra. Am citit cartea mine, și dacă le-am văzut într-un grăunte de adevăr, le recomanda echipa. Pot să menționez câteva dintre ele: „Cum sa vinzi nimic pentru nimeni,“ Dzho Dzhirarda, „liga de vânzări mai mari - tranzacții de tehnologie“ LESA Dana. Și, bineînțeles, nu uitați despre clasici români: acestea permit produsului să formeze cuvintele potrivite.

Pentru a spori eficiența vânzărilor, pentru fiecare manager fac un plan individual de pregătire pentru următoarele șase luni: ce cărți el ar trebui să citească, ce seminarii pentru a vizita, ceea ce pentru a practica aptitudinile. Planul de formare și, de fapt, pentru a îmbunătăți eficiența departamentului de vânzări include seminarii și webinarii plătite și gratuite. Ca o regulă, ne concentrăm pe programele plătite cele mai bune angajați cu condiția ca, după care se vor desfășura o prelegeri de 20 de minute de două ori pe săptămână, timp de trei luni, precum și modificarea fișei postului, după ce au convenit modificări cu mine.

• Funcții Director Comercial: Cum de a deveni un profesionist

Pentru competențe ofițerii de testare cei mai buni angajati petrec zilnic 20 de minute de antrenament de dimineață pentru managerii de vânzări (uneori de două săptămâni, uneori - una sau două luni). distracție zi începe, echipa ajustat la starea de spirit de lucru. În formare, ne acorde o atenție la abilitățile pe care angajații trebuie să aducă la caracterul automat.

Deci, de multe ori personalul, efectuarea de apeluri la rece, uitați să întrebați dacă persoana în acest moment pentru a vorbi confortabil. Întrebați această întrebare este necesar după managerul sa prezentat și a prezentat succint în scopul apelului; în cazul în care cealaltă persoană incomodă pentru a vorbi, asigurați-vă că pentru a specifica rapid la ce moment puteți suna înapoi. În această lecție, antrenor un angajat care acționează ca un client, și un alt angajat - în rolul lor, care este managerul. Am început cu un simplu: pentru a asigura faptul că managerul nu a uitat să rostească această expresie și nu se bâlbâie. Și când a învățat, repetat să sune natural și nu clientul impresia că el vorbea cu un pistol.

Ce poate fi realizat cu ajutorul conceptului de produs

„Vânt proaspăt“ deține mese rotunde pe teme relevante pentru afaceri, servește ca o platformă pentru proprietarii de afaceri care doresc să împărtășească experiența lor în domeniul de afaceri si management. -www.fortros.ru/krb site-ul oficial

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“