Cum de a crește de conversie într-un magazin de vânzare cu amănuntul la modă Monitorul - Arta - editii

Cum de a crește de conversie într-un magazin de îmbrăcăminte de vânzare cu amănuntul, pantofi și accesorii

de afaceri de vânzare cu amănuntul funcționează ca un mecanism complex, format din piese mici, fiecare dintre acestea trebuie să monitorizeze și să actualizeze în mod constant. Singura modalitate de a asigura o afacere de succes, fără întrerupere. În cazul în care indicatorii de performanță sunt în scădere, trebuie să abordeze problema în mod cuprinzător. Unul dintre parametrii importanți pentru care ar trebui să păstreze întotdeauna un ochi - această conversie. In functie de nivelul ei, puteți determina modul în care managerii și personalul de vânzări pentru a lucra calitativ.

Care este rata de conversie este norma

Când este vorba de ratele de conversie, fiecare afacere - norma sa. Temperatura medie în spital nu există. Directorul comercial al „ART“ Maxim Gorscov a subliniat întotdeauna în formarea lor, nivelul de conversie depinde de mai mulți factori. În primul rând - din locația magazinului. În cazul în care priza este situat în centrul comercial, conversia poate fi de aproximativ 10% în cazul în care acesta este un magazin de sine stătătoare - apoi 15-30%. Dar, ținând cont de alți factori erodează valorile și tot ceea ce nu este atât de clar. Dacă locația magazinului și gama de preț mărfurilor prezentate pe podea de tranzacționare, în armonie, atunci ratele de conversie pot fi văzute ca un ghid.

Mult depinde de segmentul de magazin de preț. Nivelul premium de tip boutique de conversie va fi întotdeauna mult mai mare decât media în magazin sau segmentul mass-market. Buticurile premium mai puțin trafic, dar cei care vin, știu deja ce să meargă. În plus, în nivelul segmentului premium destanierea de mai sus: consultanții de vânzări au timp pentru a lucra cu fiecare client. Cei mai puțin trafic, se întâmplă mai mare de conversie.

Dacă locația și segmentul de preț de discordie, iar conversia poate fi imprevizibil.

Cazul de la Maxim Gorscov

„O dată am fost CEO al retailer sport premium. Am deschis două magazine: în „Mega Belaya Dacha“ și Galeria „Anotimpurile“ de pe Kutuzov Avenue. Ambele magazine sunt în mall-uri au aceeași zonă, dar conversia magazinului în „Four Seasons“ a fost de 40-44%, iar în „Mega“ - 4%. De ce este asta?

De „Mega“ am făcut o greșeală strategică în ceea ce privește gama. Am avut un produs premium: mănuși timp de 20 de mii, 40 de mii de pălării. Ne sunt situate în apropierea OBI, locul este foarte acceptabil, dar majoritatea oamenilor nu au corespuns publicului nostru țintă. Ar fi frumos dacă oferta a fost un pic mai ieftin, dar cu un astfel de conținut „Mega“, ne-a lui nu l-au lăsat, pentru că mall-ul a fost o mulțime de comercianți cu amănuntul de sport în segmentul de preț de mijloc.

Ne confruntăm cu faptul că nu toți vizitatorii „Mega“ au fost înființate pentru a cumpăra produsele noastre la astfel de prețuri. De-a lungul week-end, magazinul a fost vizitat de 2,5-3 mii de oameni. În aceste condiții, conversia de 10%, în principiu, imposibil de atins, dar, de asemenea, de stabilire a prețurilor speriat de vizitatori, reducând conversia. Dar în timpul vânzărilor, atunci când am redus prețul cu 30-40%, conversia a fost crescut la 10-12%.

În „The Four Seasons“ în ziua de prezență doar 20-30 de persoane. Conceptul centru comercial este foarte specific: pentru a obține de oameni au venit în mod special pentru cumpărături în segmentele premium și de lux. Am avut un „magazin-muzeu“. În cazul în care o persoană pe zi a venit - asta e bine. A trebuit să fie sigur de a aduce la cumpărare. Prin urmare, conversia medie a fost mai mare aici. "

strategie primară, secundară tactici

Atunci când o afacere se confruntă cu dificultăți și înregistrările care se încadrează profituri, mulți cred că de conversie și să înceapă să se gândească la cum să-l crească. Dar conversia - o problemă tactică, dar după cum știți, tactica este secundară. În primul rând, trebuie să existe o strategie. Pentru a-l includ probleme legate de publicul nostru țintă și gama. obiectiv strategic global al retailerului - pentru a înțelege cine clientul ce vrea el, și să-i ofere gama de care este nevoie este cumpărătorul. De obicei, acest lucru este în cazul în care există eșecuri, care ar putea avea un impact negativ asupra afacerii.

Dacă doriți să aflați mai multe despre problemele strategice asociate cu activitățile de sortiment și de achiziții, oferim instruire pentru a vizita Maxim Gorscov „Planificarea de inventar pentru vânzare cu amănuntul de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii. Pregătirea pentru sesiunea predzakaznye. "

În cazul în care strategia poate fi o singură dată pentru a dezvolta și de a regla din timp în timp, aveți nevoie pentru a lucra la tactici, în orice moment. Personal, merchandising și indicatorii asociați cu acesta, ar trebui să fie îmbunătățite în mod constant.

Blocați rata de conversie actuală, să dezvolte un plan de acțiune pentru o posibilă creștere, și urmăriți pentru schimbări. Există întotdeauna ceva pentru a lucra la, și nu trebuie să aștepte pentru situații de criză.

Cum de a crește de conversie

În cazul în care conversia nu se încadrează din cauza modificărilor în strategia companiei (schimbarea în intervalul, schimbare de poziționare), atunci trebuie să acorde o atenție la activitatea personalului de vânzări.

consultanți de vânzări ca munca? Ce fac managerii de magazine? Personalul de vânzări în contact cu clienții și are un impact direct asupra vânzărilor. Pentru o interacțiune de succes cu vizitatorii, consultanții de vânzări și managerii de magazin trebuie să fie familiarizați cu domeniul și sarcinile acestora.

„Vânzările de personal trebuie să antreneze în mod constant. Nu contează cum se întâmplă: este posibil să se efectueze de formare sau pur și simplu să distribuie materiale tipărite. În cele din urmă, personalul de vânzări ar trebui să știe totul despre varietatea, caracteristicile tehnologice, stilul, să înțeleagă filosofia brandului, precum și să știe totul despre funcționalitatea și obligațiile lor“, - a spus Maxim Gorscov.

Noi ar trebui să învețe și manageri. La urma urmei, managerii de magazin sunt responsabile pentru conversia, dar nu toată lumea își amintește asta.

În cazul în care un asistent de vânzări de formare utile cu privire la produse și tehnici de vânzări, managerii au nevoie de seminarii privind personalul de conducere și de vânzări. În acest caz, trebuie să te antrenezi mai întâi managerii de magazin și apoi trece la vânzătorii de formare. În cazul în care managerul de magazin nu știe cum să gestioneze consultanți, chiar și angajații cele mai competente nu prezintă rezultatele dorite.

Personalul de vânzări este împărțit în patru grupe în funcție de condițiile de lucru. În primul rând - „Eu nu pot și nu doresc să.“ Este un fel de sabotori, care este inutil să învețe. Al doilea - „Eu nu pot, dar vreau să.“ Ei au venit la locul de muncă, dar nu are competență. Ar trebui să fie învățați. Al treilea - „Eu pot, dar nu voi.“ Acest personal are experiență și cunoștințe, dar ei refuză să le aplice. Acesta este cel mai periculos grup. Demotiveze acești oameni sunt greu de recunoscut. Ei cunosc compania imita interiorul și expert activitate violentă. Al patrulea - „Eu pot și vreau să.“ Astfel de angajați fac mai mult decât aveți nevoie. Ele nu sunt atât de mult, și așa atitudinea lor trebuie să fie menținută, deoarece reprezentanții patrulea grup sunt adesea prinse în al treilea.

Determina tipul de starea de funcționare a asistenți de vânzări - task manager. El ar trebui să monitorizeze în mod constant personalul să fie în jur, știu ce îi motivează, ce influențează performanțele lor, să mențină o atitudine pozitivă și să lucreze pentru a crea o atmosferă favorabilă.

„70-80% din timp ar trebui să fie un manager de pe podea de tranzacționare. El trebuie să cunoască toate detaliile propriuzise de vânzări și să înțeleagă echipa lor bine. Numai atunci putem vorbi despre creșterea numărului de conversii „- conchide Maxim Gorscov.

Pentru a crește conversia de a lucra întotdeauna, și nu numai atunci când indicatorul său va începe să scadă. conversie normalizată nu există, deoarece valoarea medie poate depinde de mai mulți factori: localizarea magazinului, clasament, segmentul de preț și permeabilizarea. agenți de vânzări și manageri - pentru rata de conversie actuală afectează în mod direct angajații magazinului.

Fluctuațiile în direcția negativă, în primul rând, se poate datora incapacitatea managerilor de a gestiona personalului. În al doilea rând cauza performanța slabă este incompetența vânzătorilor în gama de probleme și a vânzărilor de tehnologie. Instruirea continuă a personalului de vânzări va contribui la creșterea conversiei.