Cum de a crea un sistem de distribuție

Crearea unui sistem de marketing - o sarcină strategică pentru orice companie. Eroarea în alegerea canalelor de distribuție înseamnă nici un aflux de bani companiei, care ar conduce la falimentul acesteia. Este important să se respecte o secvență de proiectare a sistemului de distribuție, pe baza unui studiu preliminar atentă a pieței. Luați în considerare algoritmul de organizare a sistemului de vânzări.

de marketing de organizare și este format din organe și canale, asigurarea transferului de bunuri de la producător la consumator. Din punct de vedere economic, vânzarea este o sferă de reproducere a valorii adăugate, crearea condițiilor pentru profit toate companiile implicate în acest proces. Din punct de comercializare de vânzare este un sistem de comunicare pătrunsă interacțiuni multilaterale, printre care cele mai importante sunt atinge personale care fac condițiile de cooperare pe termen lung.

Enumerăm sistemul de bază de distribuție blocuri funcționale, care sunt în continuă interacțiune unele cu altele:

canale de distribuție (canale de marketing);
logistica de distribuție;
de marketing de vânzări.

În unele cazuri, în loc de „canal de distribuție“, este recomandabil să se folosească termenul de „canal de marketing“, mai ales atunci când există o cantitate mare de canal de comunicare de interacțiune între participanți - de exemplu, punerea în aplicare a echipamentelor sofisticate, tehnologie, servicii de informare. În acest caz, rolul de canal de marketing este mult mai mare decât de vânzări și distribuție a canalelor de distribuție (), care rezultă din următoarele din caracteristicile sale esențiale:

canal de marketing este structura bazată pe piață constând din subiecte interconectate și interdependente care participă la formarea valorii adăugate pentru consumatori;
Membrii canalului de a efectua interacțiuni de comunicare care contribuie la creșterea valorii relațiilor partener de încredere;
participanții coordonează activitățile lor, astfel încât să răspundă cel mai bine nevoilor lor și utilizatorii finali (consumatori) are nevoie;
din cauza nivelului ridicat al canalului de interacțiune participante procese organiza formarea concurenților trudnokopiruemye competență.

sistem de organizare de marketing Algoritm

Deciziile strategice la organizația de vânzări:

Determinarea tipului și numărului de canale de distribuție (canale convenționale, e-commerce, cataloage de vânzare, vânzare și așa mai departe probe. D.).
Alegerea tehnicilor de marketing (direct, indirect, combinat).
Stabilirea intensitatea de acoperire a pieței (intensivă, selectivă, concentrată, exclusiv).
Determinarea tipurilor de intermediari (angrosiști, de vânzare cu amănuntul), precum și definirea rolului lor în canalele de marketing. Este necesar să se evalueze posibilitatea de en-gros și cu amănuntul (mărimea cifrei de afaceri, nivelul de specializare, posibilitatea de a efectua logistic, tehnologic și de servicii).
Determinarea nivelului de centralizare în domeniul soluțiilor de marketing (soluții pot fi centralizate sau descentralizate) - dezvoltarea marketingului regional.
Nivelul de integrare distribuției Selectarea (determinarea nivelului de integrare pe verticală și pe orizontală).
Luarea unei decizii cu privire la necesitatea concurenței - atât în canalele și între canalele de distribuție.

Canal de distribuție - modul în care mărfurile trece de la producător la utilizatorul final.

In interiorul canalului de distribuție comercială sunt formate următoarele fluxuri:

fluxul drepturilor de proprietate;
flux fizic - circulația mărfurilor prin canalul de la producător la clientul final;
Stream cere secvențial format pe canalul de distribuție de la producător la consumatorul final;
fluxul de numerar provenind de la cumpărător;
fluxul de informații de la producător către clienți și vice-versa.

Principalele tipuri de canale de distribuție sunt prezentate în Tabelul. 1.

Tabelul 1. Tipuri de canale de distribuție.

Fiecare producător poate avea simultan mai multe canale, adică. E. Un sistem de distribuție combinat. Enumerați avantajele și dezavantajele tehnicilor de marketing directe și indirecte.

Marketing direct: demnitatea

Compania poate face profituri mari.
Ponderea în numerar.
Producator stie consumatorul.
prețurile de control direct și calitatea mărfurilor.
Este mai ușor să se mențină imaginea.
Consumatorii sunt mai dispuși să cumpere de la producător.
Politica de prețuri flexibilă.

vânzări directe: deficiențe

vânzări indirecte: Demnitatea

Posibilitatea de a livra cantități mari de mărfuri.
Mai repede pentru a dezvolta noi piețe.
Satisface mai bine nevoile clienților în disponibilitatea, valoarea, viteza și serviciu.
Producătorul se poate concentra asupra producției.

vânzări indirecte: deficiențe

A pierdut controlul asupra prețurilor și a calității produselor.
mai rău Producător consumator înțelege.
Reducerea profitului prin oferirea de reduceri la intermediari.
Producator, de lucru prin angrosiști, este prea dependentă de ele.
Intermediari sunt imprevizibile.

Concluzie. apel la intermediari conduce la faptul că producătorul își pierde controlul asupra unora dintre procesele de vânzări ale sistemului, dar posibilitatea de a obține o mai mare măsură pentru a satisface nevoile clienților finali.

Combinat (mai multe canale) de distribuție este foarte larg aplicabilă, deoarece permite:

Dezavantajele sistemelor de marketing multi-canal sunt problema de a controla performanța fiecărui canal, precum și conflicte între membrii canalului. La alegerea canalelor de distribuție, puteți utiliza indicațiile din tabel. 2.

Tabelul 2. Criterii de selecție aprovizionare canal.
(Notă: asteriscurile indică prioritatea în a decide pe canalul de distribuție)

Tabel. 2 arată că factorii determinanți sunt tipul de client, tipul de produs și de tipul de întreprindere.

Odata cu proiectarea de agenții de distribuție a canalelor de marketing selectate - divizia, care concentrează funcția de vânzări.

Există următoarele opțiuni pentru formele instituționale ale marketingului:

Departamentul de vânzări.
casa de tranzacționare, care îndeplinește funcția de un departament de vânzări (vânzări centralizate).
Opțiunea combinată - departamentul de vânzări, și casa de tranzacționare.
vânzări diviziune și structura regională a întreprinderii.
departamentul de vânzări, structura regională a companiei și de intermediari independenți.

Atunci când construirea structurii de vânzări organizatorice necesare pentru a determina gradul de centralizare a deciziilor, nevoia de concurență între canale, precum și pentru a defini limitele de activitate - pe teritoriul sau în industrie.