Cum de a crea un ambalaj de vânzare practici de creștere a vânzărilor și de a îmbunătăți competitivitatea,

„Scopul de marketing - să depună eforturi pentru vânzări inutile. Sarcina lui - atât de bine să cunoască și să înțeleagă clientul că produsul sau serviciul se va potrivi exact acesta din urmă și să vândă ei înșiși ".

Analizând rafturi, se întreabă de ce atât de puțini producători să înțeleagă ce caracteristici pot și ar trebui să poarte pachetul comercial și ceea ce un puternic instrument de marketing de marketing. Ambalarea trebuie să fie vândute în primele câteva secunde. Portalul Jurnalist de vânzare cu amănuntul și en-gros torgovliwww.TradeMaster.UAv besedesRuslanom Bach, un consultant de afaceri pentru vânzări, marketing și optimizarea proceselor de afaceri (București), a relevat regulile și crearea instrumentelor de ambalare care cresc vânzările și profiturile de 1,5 - 3 ori mai mult primele 3 luni, cu investiții minime.

Ruslan Bah- expert cu experiență în comerțul cu amănuntul, cu ridicata și distribuitor. Am lucrat în companii: Canon, Asus, Samsung, LG, HP, Inteli drugie.Proshel instruiți de astfel de experți în marketing și prodazhamRumynii și pace, ca Radmilo Lukic, Dan Kennedy, Dzhim Grem, Andy Sernovitts Larry Loic.

Calitate și / sau funcționalitatea de asemenea, joacă un rol important, dar acesta este doar unul dintre zecile de parametri care contribuie la vânzare. Calitatea nu poate crea starea emoțională din dreapta al clientului înainte și după achiziționare.

Pentru aceeași calitate a produselor - cumpărătorii vor alege pe cel care într-un pachet frumos care a impresionat cel mai mult și inspiră mai multă încredere.

Deci, ceea ce face ca pachetul un „magic“? Ce ar trebui să fie pe ambalaj, pentru a face pe oameni obține portofelul, deschideți-l și cu propriile sale mâini pentru a vă oferi un proiect de lege clare dolar pentru bine, a câștigat-greu?

Cea mai mare greșeală în marketing - să fie plictisitoare, lumesc, monotonă. Atracție poate fi realizat prin utilizarea ambalajelor de culori, imagini plăcute și frumoase, design mucegai, „text“, care poate fi numele de produse de vânzare, oferta (propunere), o propunere de vânzare unice (USP), numele de brand.

Foto și culoarea ar trebui să fie în subiect. De exemplu, piureuri de fructe și legume Kiss.Vy ar cumpăra tine sau copilul tau suc?

Pentru a face în mod corespunzător o imagine și alege culoarea - ar trebui să fie pentru a crea un portret al publicului țintă (CA). Și apoi gândiți-vă cum să folosească imaginile pentru a crea emoții, începe declanșează (Trigger -. Stimul extern Înainte de a experimenta o anumită emoție, ochii noștri, urechile sau nasul în primul rând, să ia un fel de semnal extern (audio sau video), apoi informația rezultată este trimisă creier, și apoi este transformat într-o emoție - nn), și pot provoca dorința de a cumpăra ...

• Vanzarea timp de 5-7 secunde - „gustos oferta / oferta»

Eroarea fundamentală în offere - nu este clar ce este în interior și ceea ce este necesar pentru client. Fonturi pe ambalaj și numele produsului, oferta, USP - ar trebui să fie clar în 1 secundă, chiar și atunci când persoana nu se gândește. Oamenii sunt prea obosit, prea încărcate cu informații, angajamentele și întrebările lor - nu au timp să se gândească, că există dvs. de designer „napachkal„de pe ambalajul. Dacă o secundă nu este clar, modul în care o astfel de ofertă de a vinde timp de 5-7 secunde? - Nimic.

Mai puțin joc cu nume de engleză pentru multe dintre produsele care sunt în general incompatibile. Se răcește, frumos, distractiv nu înseamnă că nu vor fi vândute.

Dacă sunt de vânzare cookie-uri în pachet, doar cuvântul „morcov“ - o ofertă slabă. Este necesar să se depășească așteptările clienților, pentru a se asigura că acestea au comis o achiziție repeta. Ce doresc clienții, puteți afla în pregătirea unui portret precis al CA dvs., și el însuși să se gândească puțin și urmăriți-le.

Una dintre cele mai bune Oferta, ca un exemplu - bezea „Sharmel“ - rejucat sub „stil francez“ cuvânt Sharm. Nu vinde „bezea“, și multe altele. Se simte că portretul este făcută corect CA, a arătat că de fapt, doresc clienții cumpără dulciuri.

Oamenii mănâncă dulciuri în cantități mari, în cazul în care nu au „senzații dulci“, ci mai degrabă afecțiune, atenție, căldură umană, dragoste, frumusete.

Un bine-cunoscut poveste veche, care a dublat vânzările de sampoane - doar un singur cuvânt. Cuvântul a fost „repeta“ - un apel la acțiune. Pe unele pachete apel la acțiune este folosit ca un slogan.

Clientul se simte bine fără produsul dvs., indiferent dacă vă place sau nu. Și trebuie să fie ceva serios, care ar putea perturba acest echilibru în favoarea achiziției - pentru a crea emoție. Acest lucru se ocupă cu comercializarea de conținut și copywriting. Și trebuie să împacheteze un text emoțional? De asemenea, de multe ori textul emoțional este introdus în pachetul de piese separate, - este, de asemenea, o modalitate foarte bună.

Imaginea dvs. pe ambalaj ar trebui să crească „dorința de a cumpăra“, și salivație (dacă aveți alimente). Imaginea ar trebui să se potrivească cu conținutul: pe alimente imagine funcționează bine frumoasă de mâncăruri gustoase; lenjerie de pat ar trebui să arate confort; detergent de ambalare - cameră curată, feluri de mâncare, haine; mortar de ambalaj - o casa solida sau pe o suprafață frumoasă.

Există o altă temă în imagini, care vinde excelent - familie: un bărbat, o femeie și 2-3 copii - deoarece este asociat cu fericire.

culoarea ambalajul ar trebui să fie foarte frumos și se potrivesc publicul țintă (CA) - este cea mai importantă regulă. Cât sunt mai simple CA - culoarea mai strălucitoare decât mai pretențios - cu atât mai mici nuanțe. Ambalare dulciuri pentru copii - colorate, luminoase, adulți într-o cutie de cadou - mai puține culori. Pentru produsele de „Premium“ - să fie atent cu culorile, cea mai mare parte dominate de ton mono, cu un accent în umbră gri, sau „sub copac“, acolo unde este cazul.

Forma nu este de a fi plictisitor, în cazul în care există o oportunitate de a dezvolta un design original, - asigurați-vă că. În general, forma trebuie să fie, de asemenea, plăcut, clar cu privire la ceea ce este de a „plăcut ochiului“. Și testate pentru copii în cazul în care copiii sunt atrași de această formă - aceasta înseamnă că a făcut-o corect. - în cazul în care nu, din păcate, Remodelarea, mai ales adulți, „nu trage“.

• Confirmarea calității sau valoarea produsului

Dacă nu există nici un motiv pentru a cumpăra acum, clienții cred că cumpăra cândva „mai târziu“. Apoi au uitat, sau intercepteaza un alt produs. Ar trebui să fie creat pentru o limită de timp sau un motiv bun pentru valoarea produsului în uz și pierderile de zi cu zi că un astfel de produs va fi. De exemplu, în scris produsele alimentare - in 100 grame de produs conține o rată zilnică de vitamine. De asemenea, câteva adaugă rânduri despre beneficiile și consecințele de sănătate ale lipsei de cantități suficiente de aceasta vitamina.
limită de timp a creat prin concursuri cu premii și cadouri. Uneori, loterii instant funcționează, de exemplu, o băutură cu codul de sub capotă, astfel încât nu mai puțin cu concursuri ar trebui să fie atent - ele pot crea cu ușurință frustrare. Prin urmare, este necesar să se utilizeze premii și închide excepția de „așteptări nerealiste“.

Pentru a re-cumpărare - joacă rolul de înaltă calitate. Clientul este mulțumit de produs, în cazul în care opoziția este bine „închis“, și chiar mai bine - produsul a depășit așteptările în satisfacerea nevoii.

Pachetul poate fi încorporat cu un catalog de alte produse pe care le produc și vând, descrierea mărfurilor sau puse imagini mici de alte produse de pe ambalaj.

Sarafanka (cuvânt din gura) începe prin crearea unui motiv pentru a vorbi despre produsul dvs., și anticipând așteptările produsului. Trebuie înțeles faptul că vorbim de calitate standard - plictisitor și neinteresant, aveți nevoie de un mod complet diferit de gândire, ceva neobișnuit. De exemplu, guma de mestecat «Dragostea este» - autocolante excelente frumoase, cu tot felul de remarci „inteligente“ pe tema „Ce este dragostea ...“; jucării mici Kinder surpriză.

De asemenea, contactele necesare pentru protecția la copiere - mai devreme sau mai târziu, produsul dvs. cineva va copia și începe să vândă mai ieftin și o mie de astfel de cazuri. După ce contactați clienții dvs., vă puteți proteja de pierderea de afaceri. Și să se pregătească pentru aceasta este necesar imediat când te duci la piață.

De exemplu: cumpărături on-line este de a crea treptat linia sa de produse și de a le vinde mai ieftin cu zeci de procente sub marca proprie (private label, mărci proprii) la rafturile sale cele mai populare. Deci, de exemplu, sa întâmplat la un producător de ceasuri elvețiene și lanțul de supermarketuri Walmart. Walmart copiat ceas, le-a pus pe un raft în numele său, iar prețul este mai ieftin și a refuzat să coopereze cu furnizorul inițial. Dar, din cauza faptului că societatea elvețiană de colectare prudent contactele cu clienții - ea a stabilit rapid un nou model de ceas, și prin trimiterea contactelor colectate clienților săi literele corespunzătoare decât ar putea recâștiga vânzările pierdute în câteva luni.

Contacte colecteaza chiar si Coca-Cola si Procter Gamble - a se vedea grupurile lor în Facebook și VKontakte! S-ar părea de ce? Ei bine, cine va sta într-un grup de la Coca-Cola? Ce-i în acest grup vorbesc despre băuturile? Ele sunt monstri, ele sunt la televizor „strălucească“ mai mult decât președinții țărilor, ceea ce le lipsește? Dar aici e același lucru în aceste grupuri care lucrează cu clienții lor - încălzite, distra, deține, și să vândă naturale cât mai mult posibil. Și traficul ireale acestor grupuri, recomandări, atragerea de noi clienți și achiziții repetate.

Pentru a colecta date de contact de care aveți nevoie:

2. Oferta gratuită „utilitate“ pentru un contact.

Firește, aceste „utilitate“ trebuie să fie scris scrisoare de vânzări pe care jobul unui copywriter profesionist.

De multe ori uita despre ea sau chiar cred că - Pachetul ar trebui să fie ușor de transport, depozitare și vânzare. Chiar și un element scump la cea mai mică deteriorare a ambalajului - căsătorie. În cel mai bun caz, aveți nevoie pentru a oferi reduceri mari de 20-40% din prețul de vânzare cu amănuntul, pentru a scăpa de astfel de bunuri. Acest dealer este ca? cutii mici ar trebui să ia în mod ideal formă, iar cele mai bune din Euro palet. Ele sunt încărcate ușor și rapid în orice compartimente de transport de marfă, și în consecință, bunurile vor fi mai ieftin și mai rapid pentru a ajunge la consumatorul final.

Lucrul cu paleti non-standard - este costuri inutile, murdărirea mărfurilor și conflict la nivelul solului, cu departamentul de logistica de transport. În final, totul este plătit de către producător.

Apropo, liderul mondial în imprimantele Hewlett-Packard personaliza imprimante de proiectare și de ambalare, astfel încât acestea s-au format numai pentru palet Euro.

pentru a crea un pachet care vinde pași

1. Portret de publicul țintă

Pune-te in locul clientului, face un portret al publicului tinta - este cea mai importantă parte a lucrării, pe care toate celelalte. Rezultatele vor fi utilizate în mod activ pentru a crea oferta, apel la acțiune, scrierea de povestiri de vânzare, alegerea de culoare, dimensiune, ambalare, alegerea strategiei de stabilire a prețurilor, crearea motivelor de a cumpăra chiar acum, valorile de închidere excepția de probă „limbaj“ și modul în care va fi pus în aplicare.

Cel mai important lucru pentru a înțelege, că într-adevăr doriți să obțineți clienții dvs.? Care este motivul pentru care le cumpara produsul? Ceea ce are nevoie de ei doresc să se închidă cu un anumit produs?

Amintiți-vă că achiziția este de obicei făcută din motive emoționale, care oferă apoi o explicație logică. Este o explicație logică, și veți obține dacă vă întreb de ce oamenii le cumpără. Dar acest lucru nu este motivul real.

Pentru a crea o anumită imagine a clientului, trebuie să selectați în comportamentul său și manifestarea spontană a unei componente de curent continuu; să înțeleagă ce este intruchipeaza sau reprezinta, iar aspectul principiilor sale de bază ale vieții, opinii și atitudini față de alții.

empatie hiperactivă - aceasta este, probabil, competențele cheie și generice pentru a câștiga bani. Este abilitatea de a înțelege modul în care cealaltă persoană vede lumea, ceea ce vrea și cum îl poate ajuta pentru a satisface nevoile sale.

2. Crearea USP - întreaga tehnologie.

Există un mod simplu:

a) Faceți o listă cu toate beneficiile, chiar și cele mai mici, care este în produsul.

b) Taiati cele care sunt concurenți.

c) Faceți cunoștință cu 30 de clienți - cei care cumpără produsul dvs. pentru o lungă perioadă de timp și o mulțime de, cumpăra și, uneori, novici. Să-i spunem ce au valoare în produsul.

d) Cere oamenilor ceea ce ei nu au suficient în produsul dvs., ce sa întâmplat?

Dacă nu poate sau sunt în dubiu - angaja mai bine un consultant cu experiență în crearea unui USP.

3. Crearea unui offera prietenos

Folosind rezultatele de la punctul 1 din câteva zeci de propuneri și apoi le testa la cerere. Principalul lucru - nu este necesar pentru a rezolva pentru client - Sarcina ta este de a genera o duzină sau offerov și apoi să le testați. Cei care vor atrage număr mai mare de cereri, iar acestea pot alege. Ghicitul corect este aproape imposibil.

4. obiecții de închidere

5. apel la acțiune

În mod similar, paragraful 3 - a scrie o duzină de apeluri diferite, de testare și alege pe cel care vinde cel mai bine. Ghici imposibil.

Utilizați cel puțin 3 moduri de a crea emotii. Emotia este de 70% din vânzări. Testul. Nu te zgarci la copywriting. Utilizați profesioniști. Da - este scump, dar numai pentru că funcționează bine. Scrie o poveste frumoasă și puneți-l pe ambalaj sau pe o foaie separată în interiorul ambalajului.

7. Tot ce trebuie să testați în mod constant

Punerea în aplicare a sistemului de măsurare a performanței companie de vânzări pentru fiecare pachet. Oamenii sunt emoționale și au tendința de a lua decizii pripite și greșite. Să ne spun sincer că totul a trecut prin ea, și că toată lumea are tendința de a se auto-înșelăciune, dornic de gândire o realitate. Nu decide cu privire la emoții. Utilizați numere.

Cifrele din indicatorii de măsurare vor ajuta să evalueze cu luciditate situația și să facă cel mai avantajos pentru tine și deciziile de afaceri. Ceea ce nu măsurați - nu dețineți controlul. Sportivii nu pot deveni campioni, în cazul în care nu măsoară performanța lor. Numai pentru măsurat crește profitul cu 5%.

Amintiți-vă că 20% din timp furnizează 80% din rezultate, restul de 20% din rezultatele necesită 80% din timp. Asta e ceea ce trebuie să faci, și cu fiecare opțiune de pachet. Profitați din plin de timp, poate, dar nu pierde timpul mai mult de 1-2 luni pentru a construi prima versiune a pachetului.

Nu există nici o limită la perfecțiune

În marketing, cea mai mare greșeală - este de a fi plictisitor. Mai devreme sau mai târziu, chiar și jucăria cea mai strălucitoare, scumpe și un favorit va fi plictisitor. Și, prin urmare, chiar și de ambalare dvs. mai bine și de produs - va fi redus interes. Ambalajul nu este ceva definitiv. ambalarea corectă este un lucru viu, în mod constant de maturare, în curs de dezvoltare. Într-un ambalaj bun ar trebui să fie de mai multe ori puține schimbări pe tot parcursul anului, de fiecare dată într-un mod mai bun, ceva dokruchivaya folosind rezultatele măsurătorilor. Nu există schimbări bruște în proiectarea, după ce un model de lucru al pachetului. Cel mai rapid progrese - un constant pași mici.

Cine ar trebui să creeze pachetul?

Pentru a crea vinde ambalaje au nevoie de o vastă experiență în marketing direct și copywriting. Credeți că dacă aceste cunoștințe și abilități au în design-ul? Să fim sinceri se spune ce se va întâmpla cu vânzările de produse dvs., de ambalare, care este proiectat doar designeri?

Improvizația pe tema creativității este bună atunci când aveți nevoie pentru a distra. Dar când trebuie să-l vândă - este important să se colecteze, aruncați emoțiile și ambițiile lor, o privire sobru la situația și să dea oamenilor ceea ce doresc și nu ceea ce proiectantul sau regizor ca societate.

Scopul pachetului - de a vinde și de a face bani.

Începe să acționeze astăzi. Timpul se scurge împotriva ta ca un cronometru pe bomba sub afacerea ta.