Cum de a atrage clienții de la rivalul

Lure clienții străini, și apoi propriile mâini pentru a face față competiției? Desigur! Este visul oricărei companii.

„Clienții fideli nu se întâmplă, ca iubirea mobil sau permanentă perpetuum - spune un consultant independent de afaceri George Kavalerov.- Și, prin urmare, orice client al meu rival - potentialul client de-al meu.“

Există trei moduri de cele mai comune de ispitire clienților. Primul - un Sassy: colecta trofee de lupta dreapta pe teritoriul altcuiva. În al doilea rând - intra în contact personal cu clientul și să-l convingă să „adulter“. În cele din urmă, a treia - stare brută: pentru a atrage angajați la o altă companie, și cu ei clienții.

Redarea pe drum

Este cunoscut faptul că clientul - cel mai important activ al oricărei companii, indiferent dacă se vinde platforme petroliere sau oferă servicii pentru mersul pe jos câine. Dar, din moment ce piața această resursă este finit, mai devreme sau mai târziu, compania trebuie să admire la clienții străini. Încercarea de a le atrage în, jucătorii folosesc o varietate de argumente: preț mai bun, servicii mai bune, loc mai convenabil, dar, în cele din urmă. Ea a numit, de regulă, atragerea de noi clienți, dar acțiuni deosebit de îndrăznețe și arogant poate face reputația unei companii „interceptor“.

„În 10 minute, ecranul TV poate apărea role de mai multe companii concurente. Cu toate acestea, jucătorii sunt tolerante față de încercări de a intercepta clienților lor la televizor - spune Knights .-- Dar încearcă să se apropie de clienții lor, astfel încât să puteți cu ea, „șoaptă“! Ai fi acuzat de jaf. "

Instrucțiuni pentru interceptor

analiza concurent

vot concurent: de ce clienții sunt acum lucrează cu el și nu cu tine. Ai un concurent avantaje (preț mai mic, un serviciu mai bun, programul de bonus, și așa mai departe. D.)? În acest scop, vom folosi nu numai informații din surse publice. extinde în mod semnificativ la orizont pentru a ajuta la conversație (sau focus grupuri) cu adversarul clienții, precum și informații. Există cazuri în care vânzătorul scoate așa-numitele tururi de stimulare nu numai dealeri lor, dar dealeri si alte companii - să se relaxeze și să știm.

cont de posibila reacție a concurenților în campanie pentru a intercepta. În cazul în care este mai mare decât resursele, răspunsul poate anula toate eforturile tale. Este posibil ca, în cazul în care un concurent a fost foarte supărat, puteți pierde, de asemenea, propriile lor clienți.

analiza de piață

vot de rezonanță, care pot provoca în rândul campaniei de interceptare clienții străini. Greseala ar putea costa reputația.

să evalueze cum să reacționeze la acțiunile tale de alți jucători. Este posibil ca agresiunea ta le va uni, și te vei găsi în blocada.

Analizeaza resursele

Lucrul cu noi, a interceptat un clienții concurent necesită noi forțe. Ar trebui să verificați din nou în cazul în care cooperarea dintre dvs. clienții vechi sunt îndeplinite.

Cu toate acestea, aceeași strategie într-o piață extrem de competitivă acționează ca o cârpă roșie. In vara anului trecut, compania de asigurări ROSNO depus o plângere la filiala Nijni Novgorod a FAS IC „Lumea română“, afirmând că ea ademenește clienții ei. Esența creanței a fost că „lumea românească“ a intrat în contact direct cu clienții ROSNO. Trimiterea de email-uri si efectuarea de apeluri către clienți care expiră contractele RCA, asigurătorul oferit la încheierea darurilor contractuale și reduceri.

Plângerile au fost auzite. Doar peste o lună în urmă, Comitetul de conciliere în cadrul sistemului de consultanță agricolă a decis că ponderea clienților străini sunarea nu îndeplinește standardele de practicile de afaceri și etică. Și, deși motivele legale pentru a opri această acțiune nu a fost, „VimpelCom“, i-am întrerupt. Cu toate acestea, compania consideră că ademenirea clienții străini nu sunt angajate. „Noi nu am sunat și nu au oferit să arunce afară, să zicem, cartela SIM MTS și du-te la serviciul de la noi, - spune șeful departamentului pentru punerea în aplicare a deciziilor Alexei Kushkin.- vizate de introducere pe piață a“ VimpelCom „Am informat doar la informarea consumatorilor cu privire la propunerile noastre.“

Există un alt instrument de marketing conceput pentru a intercepta, - programe de loialitate. Cu toate acestea, se crede că scopul principal al companiei are propriul său program nu este doar ademenind clienții străini și dețin propria lor. Dar, spune Vladislav noi, directorul general al „LM-Consult“, care este angajată în dezvoltarea și punerea în aplicare a programelor de loialitate, clienții insista întotdeauna că programul a lucrat și pentru a intercepta clienții străini. „În plus față de creșterea vânzărilor, valoarea cecului medie și frecvența achizițiilor în planurile noastre de afaceri sunt întotdeauna prezentate un indicator, cum ar fi o creștere a bazei de clienți, inclusiv în detrimentul clienților străini“, - spune sapa.

personalul secțiunii

Foarte controversată din punct de vedere etic, dar cu toate acestea, foarte des întâlnită metodă de retragere a clientului în masă - braconaj angajați concurent.

„Am avut un caz în care am fost în măsură să ia departe adversarului o parte semnificativă dintre cei mai mari clienților săi“, - spune CEO al „Horse 21“ Yuriy Bolshakov. Istoria amintește intriga unui roman de spionaj pe tema de producție. În primul rând, în starea unui concurent (companie angajate în comerț echitabil turism) este aranjat „Scout“ - fată drăguță sociabil. Timp de două luni, ea reușește să găsească toate informațiile despre vânzări-manageri: care devine cât de mult, care nu au clienți „conduce“, și cel mai important - ceea ce oamenii sunt nefericiți.

Se pare că campion clienților - femeie în vârstă de 38 de ani, care a lucrat în cadrul companiei timp de mai mult de șapte ani. Aceasta reprezintă aproape 70% din totalul clienților majori. Cu toate acestea, ea a scăzut, de asemenea, multe probleme, dintre care unul - o lipsă totală de perspective de carieră: ea stapaneste „nomenclatura“ - o rudă a directorului general. Cel mai slab punct este găsit - astfel încât compania interceptor a primit un angajat foarte valoros, și, în același timp, și aproape toți clienții „săi“.

Desigur, pentru a utiliza această tehnică pe piața de masă este lipsită de sens. Poate, de PepsiCo și vrea să se retragă de la Coca-Cola toți clienții săi, dar este puțin probabil managerii vor veni în minte să se ocupe de această pereverbovki cadre. „Acesta funcționează în principal pe piața B2B - în cazul în care vânzarea de ciment, de cercetare de marketing sau de bani - spune Kavalerov.- Și acest lucru este valabil mai ales în cazul în care clientul este legat nu numai la marca companiei, ca manageri săi.“

„Acrobație în intercepteze în măsură să demonstreze nu concurenți, și personalul dumneavoastră, care a decis că escaladat și fondatorii, și salariul său“, - a spus cavalerii. Consecințele pentru companie de un manager de reconsiderare angajat ar putea fi catastrofale - până la pierderea de afaceri.

Dar, uneori, clienții devin un fel de baston, iar procesul de retragere a acestora se aseamănă cu o reacție în lanț. În anumite companii implicate în fabricarea și furnizarea de electrozi pentru sectorul de petrol și gaze, unul dintre manageri au decis să se lanseze într-o călătorie independentă. El a convins partenerul său, vânzări-manager al aceleiași societăți, să conducă la o „grăsime“ client. Sa dovedit că noua lor companie de cei doi luat de către client face al treilea turn. Dar acum, acționarii noii companii trăiesc în teroare triplă: se tem de securitatea fostului său angajator, petrec mult timp spionaj pe angajații lor și pentru a evita toate contactele externe. temerile lor nu sunt nefondate. Managerii angajat o nouă companie, sentimentul că ei nu au încredere, am început deja să „musca“ de afaceri. După deschiderea propria sa companie, de la CEO-ul companiei a demisionat. Și nu una, ci împreună cu doi angajați. Nu este exclus ca în curând rândul său, și cei „luat“ clienții.