Criterii de evaluare a reprezentanților de vânzări
Când se spune „criterii de evaluare a activității reprezentanților de vânzări,“ Credeți că despre planul de vânzări, dimensiunea medie comanda sau venitul pe agent? Pentru a construi propriul sistem de vânzare-condus, citiți articolele, care vor prezenta elementele de bază ale metrici de evaluare și pentru a compara performanța cu sistemul KPI reprezentanților de vânzări. Pentru a afla mai multe despre principiile de vânzări regionale click aici.
reprezentanții de vânzări ale sistemului KPI
KPI - KeyPerformanceIndicator (English KPI.). Ele pot fi descrise de trei atribute: un instrument pentru a atinge scopul final, este posibil să se controleze, să monitorizeze în mod regulat, iar acest lucru este un strat tangibil de informații care indică faptul că se apropie de evacuare dorită.
KPI poate fi împărțit în „retardat“ și „orientată spre viitor“. Aceasta este o distincție foarte importantă, ca „retardat“ este măsurată prin rezultatul faptului - de exemplu, volumul de vânzări, baza de clienti activi, valoarea medie a comenzilor, numărul mediu de SKU în punctul de vânzare sau de ordine. Desigur, aceste cifre sunt importante, dar și de mari, nu pot face nimic cu ei, pentru că totul sa întâmplat deja.
indicatori principali, dimpotrivă, măsurat prin cât de aproape rezultatul dorit, ele pot fi controlate - în scenariul ideal. În cazul în care nu a rămas în urmă planului, puteți corecta întotdeauna comportamentul, pentru a schimba rezultatul.
Deci, exact ceea ce este un indicator important?
indicator principal - este criteriul de „acțiuni“ care pot fi influențate, pentru a merge pentru a atinge obiectivele financiare. Atunci când supraveghetorul spune, „Ghidul ne pentru a stabili o tinta pentru a creste vanzarile cu 30%, mă aștept să pună în aplicare planul“ - acest lucru nu este un stimulent sau agenți sau supraveghetori, și nu înțelege cum să acționeze. Pentru a înțelege cum să execute un plan de vânzări, supervizori pune întrebări banale repetari cum ar fi: „Cât de mult aveți de gând să conectați puncte în această lună“ sau „Ce ai nevoie pentru a îndeplini planul lor?“. Dar aceste întrebări nu ajută agenții de vânzări un pic, dar doar agrava situația, deoarece acestea pot răspunde bine chtoim, la rândul său, au nevoie de un produs extrem de lichid, la un preț scăzut și o întârziere prelungită în plată la priza.
KPI privind indicatorii principali permit să se concentreze cu o punere în aplicare simplă a ordinului privind testarea unui marketing controlat și ordonat de comportament care crește vânzările în detrimentul sistemice. KPI Leading permit o echipă de reprezentanți de vânzări pentru a dezvolta un nou standard, prin care se vor gândi la ce funcționează, ceea ce nu face, cum isi petrec timpul lor și ce fel de „planul B“. Acest lucru este parte a supraveghetorului de lucru.
programe de loialitate pentru clienți. Soluția ar trebui să fie client interesat, dar nu-l forțeze să-și petreacă o mulțime de timp în înțelegerea scheme foarte complexe. De asemenea, programul nu ar trebui să fie prea simplu, astfel încât să poată copia concurenților. De exemplu, ca o reducere de 3% în volum comandă sau 3% din postplatiti. Avem nevoie de a dezvolta un program de loialitate care „excită“ clientul să coopereze cu tine timp de cel puțin 3-6 luni. Testați-l pe un număr de clienți fideli și greu. Numai după un test de succes rula programul de lucru pe toate piețe de desfacere.
Comunicații. Vânzările cele mai de bază - comunicarea cu oamenii. Puteți avea un program de loialitate bun, dar reprezentanții de vânzări nu se poate aduce la client. Cum de a verifica dacă aveți toate de comunicare dreapta KPI? Aranjați rolul de vânzări între reprezentanții de vânzări pentru a promova programele de loialitate. În cazul în care jocul de rol reprezentantul de vânzări de joc nu a putut vinde cooperarea cu clientul, nu este necesar să se aștepte un miracol pentru a pune capăt dnyas rezultate bune.
Vizite sistematice. În al treilea rând - este crearea de oportunități de înaltă calitate pentru un sistem de aplicații. În cazul în care un reprezentant de vânzări are abilități de comunicare eficientă, dar nu aderă la vizitele sistematice la puncte de vânzare cu amănuntul, atunci conta pe funcționarea stabilă a clientului nu sunt în valoare de ea. Există o altă imagine: reprezentantul de vânzări poate vizita punctul de vânzare, în timp, dar ordinea el ia un timp complet diferit. Intră în practică un sistem de monitorizare vizite la puncte de vânzare cu amănuntul și preluarea comenzilor într-un timp programat. Acest lucru poate fi realizat prin automatizarea IT-eficienta. în cazul în care evaluarea încorporat modulul rutei comerciale.
Calitatea muncii la punctul. Cum rep de vânzări la punctul, comportamentul său, accente sale, capacitatea de a adera la obiectivele și să găsească soluții în situații dificile. Toate acestea pot fi verificate și au un ajutor profesionist numai în supravegherea lucrărilor în domeniile. Intră în indicatorul de practică - numărul și calitatea vizitelor pe teren de către supraveghetor.
După cum puteți vedea, totul se învârte în jurul definirea principalelor domenii pe care să-și petreacă echipa de timp și de vânzări, care va da rezultatul final. Prin măsurarea datele performanței, va fi capabil de a construi un sistem cu adevărat eficient de vânzări.
Noi spunem că cifrele trebuie să fie configurat cu privire la eficiența teritoriului, mai degrabă decât agenți individuali. Shopping va lua - și ce urmează? Sistemul se va prăbuși, pentru că este legat de oameni? Vânzări ar trebui să continue să funcționeze indiferent de angajații care lucrează în ele. Sistemul KPI reprezentanților de vânzări în înțelegerea noastră sunt asociate în principal cu teritoriul.
Ne bucurăm să împărtășesc viziunea unui management eficient de vânzări cu toată lumea. Criterii de evaluare a reprezentanților de vânzări acoperite în formare on-line pentru autoritățile de supraveghere. În timpul cursului pot fi găsite soskhemami calcula valorile necesare, tehnicieni lucra cu comercianți și descrierea detaliată a lucrărilor de planificare pentru perioada contabilă. Încercați să gestioneze vânzările, împreună cu eficiență.