Crearea unei echipe focale

* Intersectând pachete de separare de bunuri, care vor îmbunătăți calitatea vânzărilor;

* O concentrație mare pe un pachet îngust de mărfuri, ceea ce duce la vânzări mai bune decât separarea unei game largi de segmente. Aceasta folosește legea lui Darwin - organisme cresc mai repede într-un mediu în care există o limitare a resurselor, adică, într-un interval îngust de comerciant bunuri, în calitate de supervizor, nimic nu rămâne cum să-și vândă în mod eficient ceea ce au ... Statisticile din experiența personală: doar foarte selecție a unora din pachetul bunuri în rezultatele focus grup într-o creștere a vânzărilor în acest pachet de produse (în primele trei luni) cu 15-20%;

* Reprezentanții de vânzări pot ajuta reciproc pentru a depăși rezistența de client. Deci, în cazul în care un comerciant poate găsi abordarea clientului, el poate ajuta un alt reprezentant de vânzări pentru a stabili un contact cu clientul. Este valabil numai în cazul în care echipa nu sa concentrat „război“ unele cu altele.

* „Război“ între echipele focale, în cazul în care există un produs concurent în fiecare saci de echipă, „război“ numai atunci când fiecare echipă focală pune în aplicare strategia de vânzări pentru a combate produs competitiv. Se folosește o „regulă de plăcintă“: dacă vrem să crească vânzările, trebuie să ne gândim la strategie, care ia o „bucată de tort“;

1. Separați reprezentanții de vânzări pe segmente, în cazul în care auto-suficiență a echipei de focalizare de mai sus profitul.

2. Evidențiați echipa să nu se concentreze intersectându pachet de bunuri, ci se completează reciproc.

3. Pentru a îmbunătăți calitatea vânzărilor, trebuie să creați un hibrid - sublinia echipa focal pentru pachetul de produse și se împarte reprezentanții de vânzări de lucru ale acestei echipe de segment.

AVETI un tratament pentru superiorii lăcomiei?

Ce se întâmplă dacă majorarea vânzărilor de patru ori, iar capetele TRIM veți plăti aproape aceeași cantitate de timp?

De obicei, astfel de probleme există în organizații care se află în stadiul de dezvoltare în cazul în care sistemul de salarizare de bază se bazează pe un procent. Organizația nu știe încă potențialul său și, prin urmare, personalul dă interes.

În organizațiile care au stau ferm pe picioare, și există o problemă (deși problema este una fără apeluri, și este văzută ca o chestiune de curs), deoarece sistemul de salarizare se bazează pe punerea în aplicare a planurilor. Creșterea planurilor și salariile nu sunt proporționale. Aceasta este, planurile ar putea crește cu 50%, iar valoarea salariilor ar putea crește cu doar 10%.

Dacă ați ajuns la organizarea, la momentul de dezvoltare, și conducerea v-a promis un procent al tranzacției, iar acum se taie, care este medicament eficient - du-te departe și să părăsească compania, fără a expertului (daca te consideri ca atare). Trebuie să plece, în cazul în care autoritățile nu vă informeze în prealabil cu privire la noul procent, dar în conformitate cu noile reguli ale jocului, la sfârșitul fiecărei luni.

De ce managementul este revizuirea procentul de recompensa? Ideea este că piața forței de muncă este valoarea unui specialist, de exemplu, prețul maxim pentru un reprezentant de vânzări la 600. e. (date de la Odessa). Dacă sunteți un reprezentant de vânzări și salariu peste acest bar, conducerea poate revizui procentul de recompensa. Eu dețin acest punct de vedere. Cu toate acestea, aici am propriile mele principii. Cred că procentul ne-resmatrivat nu poate fi mai mult de 1 dată în 6 luni.

Fiecare medicament are o perioadă de a fi utilizate pentru a. Știm din experiență că medicamentul, pe care am luat mai devreme, cum ar fi răceala comună, nu mai este valabil astăzi, și suntem în căutarea pentru unul nou. Poate că șeful tău este deja obișnuiți cu faptul că experții sunt concediat?

Ce se întâmplă dacă noul client nu returnează banii?

În ultima lună a deschis un nou magazin, în consecință, reprezentantul nostru de vânzări a fost de acord să-și vândă produsele noastre în acest magazin. La încheierea contractului au fost convenite termeni de plată (de fapt), dar din moment ce magazinul a fost deschis, a fost lăsat să plătească de la livrare la livrare. Dar utilizate noile produse de magazin nu sunt vândute pe jumătate, iar clientul nu a vrut să plătească pentru produsele livrate, chiar dacă el a fost imediat avertizat că se întoarce și schimburile nu vor fi. Ce se poate face în această situație?

Mai întâi de toate, să ne punem întrebarea: „Ce motivează clientul să se comporte în acest fel“ Răspunsul, probabil, este fără echivoc: „Există suficient de capital de lucru.“ Clienții pot înțelege, pentru că cea mai mare parte toate dintre ele lucra la furnizorii de bani care circulă, ca lor nu este suficient, și cu atât mai mult pentru noul magazin.

Toate fondurile disponibile au dus la construcții, reparații, echipamente, permise magazinului, și așa mai departe. On. „Gak primește nu numai de magazine mici, dar și giganți mari, care au nevoie de furnizori în etapa de deschidere amânarea unui magazin mai mare de plată sau de credit comercial.

Se poate înțelege și furnizor care vrea să predea clientului pentru decontare în timp util. Cum poate fi asta? Nu suna pentru a bate fata, pentru ca, în viitor, pe care doriți să lucreze din nou cu acest client. Dar eu nu suna să fie moale, „Eu te înțeleg și este dispus să sufere, atâta timp cât aveți bani.“ Pentru a găsi cea mai bună cale de ieșire din această situație, trebuie să înțelegeți în cazul în care ați făcut o greșeală. Greseala am vedea este că rep de vânzări „supraîncărcat“ client.

Restituiri Clientul în timp util, în următoarele cazuri:

1. În cazul în care există un acord cu privire la regimul de muncă, mai degrabă decât amânarea plății. În acest caz, reprezentantul de vânzări se face.

2. În cazul în care obiceiul corect făcut. Rămâne la momentul vizitei nu trebuie să depășească 20%, iar la deschiderea unui nou magazin -10%. La urma urmei, după cum știm deja, toți clienții operează în principal în furnizorul de capital de lucru. A 20% - aceasta este magazinul marja minimă (10% - marja la deschiderea unui nou magazin).

3. În cazul în care un reprezentant de vânzări este inghesuie pentru bani. Am înțeles din cuvintele tale ca repetari de vânzări și sosesc.

4. Dacă sunteți un furnizor preferat. Sunt sanse sa, de asemenea, un furnizor preferat, deoarece indică faptul că lucrează la o plată în avans.

În cazul dumneavoastră, reprezentantul de vânzări client a supraîncărcat (rămâne 50%). În această situație, clientul refuză să permită să se întoarcă banii, pentru că produsul este încă suficient de până la următoarea vizită. În acest moment, clientul returnează produsul principal, ale căror resturi sunt minime sau marfa este vândută. În plus, furnizorii nu sunt manipulate de client, câștigă mai multă încredere (a declanșat un factor psihologic - produsul este vândut).

Dacă sunteți în acest moment va fi de a cere bani, din exterior se va arata ca extorcare de fonduri: „Dă-mi banii! Nu contează ce bunurile mele nu sunt vândute. Am nevoie de bani. " În cazul în care clientul și vă va oferi bani în viitor, este probabil să se ocupe de tine la fel de dur - ai refuza cooperarea în continuare.

Vă recomandăm reprezentantului de vânzări să admită greșeala lui - supraîncărcat clientul și a aranjat o nouă întoarcere datorii pe termen lung. La momentul respectiv, atunci când un reprezentant de vânzări va face o nouă ordine, chiar și în mod necesar de acord cu privire la noua schemă de lucru.

Ca un reprezentant de vânzări al companiei „Coca-Cola“, am spus mereu la client: „Pentru mine nu contează vinde, este important pentru mine pentru a obține marfa mea ai vândut.“