Controlul supraveghetor reprezentanții de vânzări
Sunteți familiarizat cu această situație, atunci când compania acționează ca un supraveghetor senior al reprezentanților de vânzări? Sarcina sa principală, așa cum cred mulți, manșete dau și să execute un plan de vânzări. Dacă doriți să construit o companie controlata de sistem de vânzări, citiți acest articol până la capăt. Și știi, asupra a ceea ce ar trebui să fie în centrul de supervizor.
Situația în cadrul companiei:
„Eu lucrez supervizor. Confruntându-se cu următoarea problemă: reprezentanții de vânzări nu merg întotdeauna în jurul magazine. Cum pot controla sclav fără utilizarea de software și GPS-ul? Cum să se ocupe cu comercianții care nu a vizitat TP: du-te în jurul a doua zi, în detrimentul traseului sau se lasă timp de o săptămână, fără a mărfurilor „1 ?.
2. Efectuați ordine de pe traseu. Și totuși, obiectivul dvs. este să nu pentru a controla procesul de (vizite), și să monitorizeze rezultatele vizitei - rezervările. Pentru a face acest lucru, a pus problema în ziua de numărul de vizite și numărul de ordine (de-a lungul rutei)! Ce se poate face, în cazul în care sarcina nu se face? Este necesar să nu pedepsească, ci să caute opțiuni cu privire la modul de a îndeplini o sarcină. La urma urmei, supraveghetorul - este, mai presus de toate, coachers (mentor), care ajută să găsească o soluție la problema greu de rezolvat, dar, în orice caz, nu rezolvă problema, în loc de tranzacționare. În cazul în care nu sunt îndeplinite obiectivele, aceasta înseamnă că cauza nu este numai în reprezentanții de vânzări. Poate că motivul este, modul în care aceste probleme reale sau cum să organizeze punerea în aplicare a acestora. Fie ca supervizor, nu oferă resurse sau despre motivele uitate ... Tu - parte dintr-o echipă, și nu merită întreaga responsabilitate pentru nerespectarea sarcinilor de a transfera doar pe reprezentant de vânzări.
Cum de a răspunde la supraveghetorul că rep de vânzare nu a vizitat un punct de desfacere?
1. Se recomandă să nu perturbe sistemul planificat de muncă și să părăsească punctul de vânzare „pentru o săptămână, fără a mărfurilor.“ Motivele pentru lipsa punctului vizitei de vânzare sau în planificarea greșită (traseu irațional), sau nealinierea acțiunii reprezentantului de vânzări în ceea ce privește ruta ( „vinovat TP“).
2. În cazul în care obiectivul este de a „salva“ planul de vânzări la orice preț. necesitatea de a „merge în jurul a doua zi.“ Decizia va depinde de scopul managerului. Trebuie înțeles faptul că probabilitatea ca o vizită neprogramată pentru a termina comanda - este minimă. Rețineți că, pentru a efectua vizite neprogramate se va petrece timpul pe care este programat pentru vizite planificate a doua zi.
Motivele pentru care există deja retail predominante schema de lucru cu furnizorii și ordinele de plată. De vânzare cu amănuntul și rivali în orice mod va căuta să o dețină. vizite neprogramate la furnizori încalcă lanțul de aprovizionare, precum și schema de plată, și creează neplăceri suplimentare pentru comercianții cu amănuntul. Un furnizori concurenți va căuta în mod activ pentru a preveni încălcarea schemelor lor de muncă. În acest caz, sunteți la crearea de haos în sistemul de management cu vânzătorii cu amănuntul, și fixați-l la nivelul acțiunilor astfel de sarcini. Ie Vei lucra întotdeauna „Foc Mode“. Tu conștient că se vor lipsi de capacitățile de planificare și mijloacele de a controla și a rezultatelor pe termen lung.
3. În cazul în care obiectivul dvs. este de a crea un sistem gestionat de vânzări (comenzi și plăți), este necesar să se obișnuiască punctul de vânzare până în ziua comenzii. Reglați structura faptului, pentru a efectua vizite planificate. În acest caz, să stabilească în mod rigid schema de lucru cu TT: să monitorizeze cu regularitate conformitatea (acțiune) și rezultatele (de ordinul și plata).