consultativ de vânzare

consultativ de vânzare

Încet, dar sigur, o parte din viața noastră este un astfel de lucru ca o companie de vânzări consultative. Emergente piață forțează participanții să schimbe abordările la vânzări, pentru a trecerii de la vânzări agresive, concepute pentru a satisface nevoile personale ale vânzătorului, privind vânzarea, bazată pe găsirea și satisfacerea nevoilor cumpărătorului. Această metodă de vânzare se numește vânzare consultativ.

Particularitatea de vânzare consultativ este că vânzătorul este în centrul atenției sa mutat de la faptul că vânzările către cumpărător procesul de consultare cu privire la selectarea unui produs. Cu alte cuvinte, nu este de vânzare în mod direct, ci prin intermediul serviciului furnizat - consiliere cu privire la produse.

Se pune întrebarea: „De ce pe piața farmaceutică este o metodă relevantă de vânzări?“

În primul rând, așa cum am spus, produsele fac parte din categoria de complexe. Este necesar să se ia în considerare mai mulți factori, în același timp, pentru a ajuta cumpărătorului de a alege ceea ce este potrivit pentru el.

În al doilea rând, cel mai mare risc de a afecta starea de sanatate a celui care va lua medicația fără a lua în considerare acești factori. Aici nu vorbim despre lege, și nici măcar despre latura morală a problemei. Lucru este că, împreună cu omul nepotrivit medicament va primi o mulțime de emoții negative, care vor fi trimise către vânzător în persoană și la întreaga farmacie ca un întreg. informații negative am răspândit foarte repede și are un efect de bulgăre de zăpadă.

În al treilea rând, numai dacă se poate construi o metodă de vânzare consultativ, o relație de încredere cu clienții, pentru că împreună cu bunurile achiziționate, ei obține cunoștințe despre asta. Din păcate, există cazuri în care casa după ce ați citit instrucțiunile privind aplicarea, persoana își dă seama că el este un medicament nu este potrivit și începe să dea vina farmacie angajat.

Etapele de vânzări de consultanță

Colectarea de informații. Orice sfat începe cu întrebări menite să clarifice situația în care se află cumpărătorul. De exemplu: „Vă mulțumim pentru achiziționarea acest medicament?“ Sau „ai putea folosi acest instrument?“

Oferta. Pe baza informațiilor colectate, lucrătorul farmacie poate recomanda sa cumpere un anumit produs, dezvăluind punctele forte și punctele slabe ale cumpărătorului fiecare.

În această etapă, vom arăta valoarea produsului nostru și beneficiile pe care le va primi prin achiziționarea unui anumit produs client. Vanzarile de produse farmaceutice este important să nu se rănească persoana care le va folosi, astfel încât ceea ce face propunerea, este necesar să se ia în considerare toate informațiile primite de la cumpărător.

Cu cât este mai complex produs este vândut, cumpărătorul nevoie de mai multe informații. Sarcina vânzătorului - nu numai pentru a oferi produsul cel mai potrivit, dar, de asemenea, să explice de ce cumpărător acest produs special, el se va potrivi, ce proprietățile produsului și măsura pentru a satisface nevoile cumpărătorului. Cu alte cuvinte, cumpărătorul va trebui să părăsească farmacie, nu numai cu medicamentele necesare, dar, de asemenea, cu informații complete, cuprinzătoare cu privire la aceasta.

Vorbeste despre preț. Numai după ce vânzătorul a demonstrat valoarea produsului, caracteristicile și beneficiile derivate din achiziționarea, puteți numi prețul. În acest caz, cumpărătorul va avea suficiente informații pentru a lua o decizie de cumpărare. Cu cât valoarea mărfurilor la ochii cumpărătorului, cu atât mai mare prețul pe care este dispus să plătească pentru asta.

De vanzare - un rezultat bun al consultării. Cu cât este mai de calitate ați sfătuit cumpărător, cu atât mai probabil veți obține bunuri. Veți avea nevoie doar să respecte toate formalitățile și aranja vânzarea.

competențe vânzător în vânzări consultative

vânzări consultative solicită lucrătorilor în primul rând de masă o bună cunoaștere a produselor farmaceutice, capacitatea de a pune întrebările potrivite și să asculte cu atenție răspunsurile, posibilitatea de a compara proprietățile medicamentului cu informațiile pe care le primesc de la cumpărător. Și, desigur, capacitatea de a comunica în mod simplu și eficient cu clienții într-un simplu nu în totalitate teme. Cele mai multe informații sunt colectate cu precizie, urmați cu mai multă acuratețe recomandarea farmacistului.

Desigur, într-o mai mare măsură acest lucru se aplică tuturor vânzărilor de medicamente scumpe complexe. Este pentru astfel de vânzări de către vânzător au nevoie de o cunoaștere aprofundată a producției, posesia de informații cu privire la beneficiile și efectele medicamentului, precum și cui și în ce cazuri utilizarea sa este contraindicată și care sunt efectele secundare ale acestui medicament. Cu toate acestea, chiar și cu experiență pervostolnik simplu, aparent medicamente inofensive, nu se va da drumul fără a clarifica întrebări.

Rezumând, observăm că principalul avantaj al consultativ este de vânzare că acestea îi ajută să se stabilească o relație de încredere între vânzător și cumpărător. Și va fi de acord, acesta este un argument foarte important în orice vânzări.

Ai vânzări de succes!