comportamentul uman

Suntem cu toții în procesul de comunicare și interacțiune sunt expuse să influențeze sau să încerce să le influențeze altor persoane. In afaceri, la locul de muncă, în familie, în mod conștient și inconștient comportamente similare. O echipă de cercetători americani considera bază psihologică a strategiilor de succes de convingere.

1. Este întotdeauna gratuit?

ceașcă de cafea și bani cu voucher achiziționate de la un discount de bilete de avion sau cupoane pentru următoarea vacanță - multe companii încearcă să crească loialitatea clienților, oferindu-le stimulente. Rezultatele permit să înțeleagă modul în care puteți face astfel încât oamenii să nu mai aibă încredere în tine.

Cercetătorii care au studiat preferințele consumatorilor, gândit, clienții care participă la programele de promovare, au mai multă încredere și să plătească mai rapid în cazul în care compania le-a dat un cap de start - chiar și fără a reduce numărul de achiziții necesare pentru a obține recompense.

Într-un studiu, carduri de stocare au fost distribuite 300 de clienți, cu o spalatorie auto. Dar, pe cărțile de același tip, a indicat că o spălătorie auto gratuit ar trebui să fie de opt marci. Alții au subliniat că, pentru o spalatorie auto liber este necesară zece mărci, dar două branduri deja lipite. Aceasta este de a primi premiul pentru ambele carduri necesare pentru a face cumpărături opt, dar al doilea grup pentru a crea un sentiment pe care ea a făcut deja primii pași.

Printre posesorii de carduri cu opt branduri gratuit de curățenie necesare doar 19 la suta. Grupul a primit un start cap - 34 la suta.

Când întrebați cealaltă persoană pentru a furniza serviciul, trebuie să-i arate că el a făcut deja unele măsuri în vederea îndeplinirii sarcinii. De exemplu, dacă aveți nevoie de ajutor cu un proiect similar cu cel pe care colegul dumneavoastră a lucrat în trecut, ai putea sublinia cât de mult a progresat pentru a face față cu o situație dificilă în capacitatea sa.

Profesorii și părinții pot beneficia, de asemenea, de această strategie. Imaginați-vă că copilul dumneavoastră este complet dispus să-și facă temele. Dacă decideți să-i dea o pauza de un week-end din fiecare cinci, când o va face, puteți găsi: el va fi mai motivați să-și îndeplinească cerințele dumneavoastră, în cazul în care, înainte de începerea oficială a programului va începe cu un „credit“ într-un singur week-end.

Concluzia este evidentă: oamenii sunt mai angajate la programe și locuri de muncă, dacă le dau unele dovezi pe care le-au făcut deja primii pași.

2. Cum se transforma slăbiciunea în tărie

Credibilitatea ajută în promovarea unei reale punctele forte ale produsului.

În cazul „Beetle“ este un consum moderat de combustibil și preț accesibil. Aceeași metodă a fost folosită Avis, a doua cea mai mare companie de închiriere de mașini din lume, în sloganul său memorabil: Un alt exemplu „Avis Suntem numărul 2 și vom încerca. (Dacă nu sunteți numărul 1, trebuie să.).“: „L „oral:. Suntem sunt scumpe, dar face un stand"

De exemplu, un studiu cu privire la selectarea de cadre a arătat că ofertanții ale căror biografii conțin un feedback pozitiv, mai puțin invitați la interviu decât cele ale căror biografii primul a subliniat limitările de slăbiciune sau mici, și numai apoi s-au dat un răspuns pozitiv.

Când potențial cumpărător vine să ia un test drive, a arătat în mod voluntar informații negative despre masina, mai ales astfel încât este puțin probabil ca viitorul proprietar să se auto-detecta (de exemplu, o lumină puțin sughiț în portbagaj, sau nu economia de combustibil prea mult) face minuni și crește încrederea pentru tine și vehiculul. Rețineți, totuși, că deficiențele ar trebui să fie relativ mici.

3. Cum scumpe creșteri de produse pentru vânzare

Acum câțiva ani, magazinul de vânzare cu amănuntul Williams-Sonoma a început să ofere mașinii de pâine, depășind cu mult cele mai bune dintre cele care au fost deja în stoc. După includerea în gama de modele mai scumpe din vechea cota vânzărilor aproape sa dublat.

De ce? Atunci când consumatorii sunt prevăzute cu un număr de opțiuni pentru a alege, ele tind să se încline în favoarea valorii „compromis“, pe care le pot cheltui. Când cumpărătorii alege între două produse, de multe ori un compromis și preferă opțiuni mai ieftine. Cu toate acestea, în cazul în care al treilea produs propus, în plus față de prețul celor două anterioare, selecția se va muta la cea mai rentabilă pe un moderat eficient.

Să presupunem, sunteți responsabil pentru introducerea pe piață o gamă de produse și servicii. Ar trebui să știi că cele mai mari companii de calitate și produse scumpe oferă două avantaje potențiale importante.

• În primul rând, ei pot satisface nevoile unui grup restrâns de clienți existente sau potențiale care sunt atrași de aceste oferte. Prin urmare, achiziționarea de modele scumpe, va satisface cererea și să mărească veniturile din activitatea lor.
• Al doilea, mai puțin evidente și puțin cunoscute: disponibilitatea de opțiuni de produse de înaltă calitate, face costul modelului următor preț mai atractiv.

Să ne uităm la un exemplu din viața de zi cu zi, în cazul în care acest principiu este de multe ori nu este utilizat pe deplin. De exemplu, familiar pentru majoritatea dintre noi situația cu alegerea unei sticle de vin la bar sau restaurant. Un număr semnificativ de baruri de vin și hoteluri indică prețul vinuri mai scumpe, în partea de jos a listei de vinuri, la care ochiul clientului, pur și simplu nu se poate obține. Ca urmare, prețul mediu de vin și șampanie nu sunt produsul unei alegeri de compromis și sunt mai puțin atractive pentru clienți. Plasarea vinurilor de elită în partea de sus, va oferi un element puternic de compromis.

Această strategie poate fi eficientă în relația de lucru.

Să presupunem că organizația dumneavoastră a decis să vă plătească pentru a participa la conferință, care va avea loc pe o navă de croazieră, și pe care doriți să trăiască într-o cabină cu o fereastră. Mai degrabă decât pur și simplu întrebați managerul dumneavoastră ați comandat o astfel de cabină, puteți realiza acest lucru, arătându-i alte două posibilități - cabină, care nu este atât de bine (fără fereastră), și cabina, care este, evident, mai bine, dar poate prea scump (cu balcon ).

Crearea unei serii de alternative în jurul obiectivul dorit, crește probabilitatea ca managerul va selecta opțiunea preferată.

Oricine oferă o gamă largă de produse sau servicii poate face un produs mid-range mai populare, oferind în primul rând mai scumpe. Ar trebui să știi, de asemenea, că, în cazul în care compania utilizează o limită superioară ridicată de principiu, se poate întâmpla ca o scădere bruscă a volumului de vânzări al versiunii high-end va duce la tentația să-l excludă din gama. Cu toate acestea, rezultatele studiului spun că eliminarea acestui produs, fără înlocuirea alt efect la fel de fermecător, pe următorul produs pe calitatea și de a reduce volumul vânzărilor sale.

4. cadou neașteptat ridică încredere

Un om de știință de comportament David Shtrometts si colegii sai au efectuat un experiment pentru a determina impactul asupra basculabila chelneri au câteva bomboane de ciocolată a adus clienți regulate dupa masa.

În primul caz, chelnerii servit cu factura una bomboane după fiecare masă. Cum au vârful lor medie, în comparație cu grupul de control care nu a primit bomboane de ciocolată? Acestea au crescut cu 3,3 la sută.

În al doilea caz, chelnerii a servit două bomboane după fiecare masă. Tipping a crescut cu 14,1 la suta.

Pe baza cunoștințelor noastre principiului reciprocității, toate acestea este de înțeles și previzibil: cu cât o persoană ne dă, cu atât mai mult ne simțim obligați. Dar ce factori fac cadouri sau servicii de cea mai convingătoare? Răspunsul dat de-a treia versiune a studiului.

Într-un al treilea exemplu de realizare, chelnerii sunt date mai întâi toate stând la masă, o bomboane, și apoi se întoarse, ca și în cazul în care pleacă, dar înainte de a se retrage complet încă o dată transformat pentru vizitatori, a urcat în buzunar și a pus pe masă în fața fiecărui altul pe bomboane. Prin a face acest gest, ei păreau să spună: „Oh, pentru astfel de oameni buni, ca tine, am pe mai multe bomboane.“ Rezultatul? Dvadtsatitrehprotsentnoe creștere sfaturi.

Din punct de vedere economic, a doua și a treia cazuri sunt exact la fel. În ambele vizitatori au primit de la chelnerul pentru două după consumul de dulciuri. Diferențele în valoarea nu numai diferența în modul în care a prezentat cu un cadou. Într-un al treilea exemplu de realizare, vizitatorii sunt susceptibile de a decide că după ce au primit o dulce și chelnerul se întoarse, interacțiunea lor cu chelnerul peste. Acesta este motivul pentru care darul a fost neașteptat. Chelnerul a făcut ca și cum ar simți o simpatie specială pentru meseni la masă. Și un cadou a devenit personalizat.

Achiziționați această carte

În divinație, și predicții de la zero este considerat un simbol al eșecului. Dacă el apare în data nașterii, este probabil ca în modul în care o persoană nu îndeplinește un obstacol dificil.

Superstițiile sunt diferite - inteligent si nu. Toate hype în jurul valorii de Internet otchitki pretins cifre nefavorabile în data nașterii - inițiate de pseudo-experți care preferă să „trage“ problema inexistentă. Este cunoscut faptul că ajutorul ocultă nu este liber. Pentru „zerouri otchitku în data nașterii“ are, de asemenea, o taxă (donație). Trebuie înțeles faptul că această taxă - pentru a lucra cu o problemă inexistentă. De ce, mă întreb, problema „zerouri în data nașterii“ a devenit atât de popular recent? Deoarece este, îmi pare rău pentru onestitate, înșelătorie ocultă, este un câștig-câștig pentru organizatorii săi. Reguli generale ale jocului în „cifrele nefavorabile“ sunt:
1. Prezența unui număr într-o dată, cum ar fi „zero“, „Six“, uneori „opt“ și „treisprezece“, a declarat „un semn foarte rău.“ Pe site-urile web, unele pseudo-experți zvonuri cu atenție și gânditor despre „influența teribilă asupra soarta“ trei, patru, și așa mai departe numere „negative“ în date diferite - data nașterii, căsătoriei, în mișcare, etc.
2. Știm din statistici că un număr foarte mare de oameni numere „nefavorabile“ sunt prezente, dacă nu este același, astfel încât în ​​altă dată. Și, în diferite cantități și combinații. Mai ales sunt luați lacome pseudo-experți pentru a pune numerele din data, încercând să atragă problema persoanei, chiar în spatele urechilor. De exemplu, data de 07/06/1985 poate fi tratată ca fiind „nefavorabil“ din cauza celor două „zerouri“. În plus, traktovateli viclean pliat, de obicei, cifre pentru luna și data - 6 și 7 - și a obține „13“, apoi pliat ultimele cifre ale anului - 8 și 5 - și din nou sunt „13“. Oh, și pentru desert - „șase“ în cifrele de o lună. Obținem data nașterii cu totul straniu. Doar se întindă - și să moară: două „zero“ două cifre „Thirteen“ și „șase“.
Sperie numere „nefavorabile“ poate fi în corespondența personală, și postate pe site-ul său și în forumurile de diferite opus pe această temă. Gaseste toate aceste pseudo-experți pur și simplu. Doar de tip într-un motor de căutare fraza „otchitka zero la data nașterii.“ De exemplu, vom găsi unul dintre site-urile:
„Un Șase din data nașterii - este un indicator pentru exorcizare Doi -. Trei otchitka dublu -. Otchitka unice triple zero sau zerouri pe la sfârșitul anului -. Este de dorit să se osândească cât mai repede posibil.“
Ai prins? otchitka Triple și - „cât mai curând posibil.“ In timp ce frica nu este trecut, iar creierul nu este implicat - rapid, imediat, chiar acum. În caz contrar - „rău vă va devonka, iar copilul îți aparține.“ Aici, tu și o referință în apropierea - „zerouri otchitka urgente în data nașterii.“
3. lucru pe „zerouri otchitke“ și alte figuri sunt de obicei efectuate în absență. De ce în absență? Pentru că oferă un astfel de serviciu ca „numere otchitka“ nu sunt cu adevărat angajate în experți oculte, iar cei care încearcă să facă o afacere pe Internet lipsit de scrupule pe magie. Mai precis, nu magie, și se tem nimic care ar putea fi asociate cu magia. Și există sute de numere speriat de oameni dispuși să plătească.
În cazul în care specialistul este de lucru cu normă întreagă, și este rezultatul a clienților, de ce ar angaja în nonsens, cum ar fi „numere otchitka“? Plin de cazuri cu adevărat grave și persoanele care au nevoie.
4. Pseudo specialist primește plata pentru „otchitku cifre“, apoi - la discreția sa, pentru că în acest caz, nu este nimic pentru a trage, problemele sunt de fapt acolo! În așa-numitele „cifre otchitke în data nașterii“ specialist Pseudo nu își asumă nici o responsabilitate pentru rezultatul muncii ca o scuză pentru mine - contrived. De obicei, după „numere otchitki“ trebuie să plătească pentru el a găsit alte probleme care necesită o intervenție imediată plătite. Din moment ce am ajuns atât de încredere, acesta va fi „mulse“ pentru o lungă perioadă de timp și fără rușine.
Ca rezultat - toate sunt îndeplinite. Clientul crede că el a decis să ocult problema. Psevdookkultist a primit fondurile - și, prin urmare, nu ar suporta absolut nici o responsabilitate.

există unele lucruri pe care le-am pus personal un diagnostic o dată pentru totdeauna :) și nu ieftin. dar, în general, amintiți-vă Miss Marple. ea a îndeplinit toate persoanele proaspete erau ca ei vecini familiare, unchi, nepoti, si altele. și anticipa comportamentul ei asa.