Coaching în tehnici de vânzare, în special secrete de formare

În acest articol, vom analiza în detaliu ceea ce este coaching-ul în ceea ce privește vânzările. COACHING (coaching-ul în limba engleză.) - metoda directă de predare a unui angajat mai puțin experimentat mai mult cu experiență în cursul muncii; formă de mentorat individuală, consiliere. Această definiție este preluată din dicționarul economiei.

Scopul coaching-ului in vanzari - dezvoltarea abilităților de vânzare ale personalului de vânzări: managerii de vânzări, reprezentanții de vânzări, key account manager. În plus, societățile comerciale, a căror activitate este construit pe tranzacțiile majore - vânzătorii trebuie să dezvolte nu numai abilități de vânzări, dar, de asemenea, dezvoltarea abilităților și punerea în aplicare a strategiilor competitive. Din moment ce este în „mare de vânzări“ problema de concurență vine în prim-plan. În ceea ce privește nevoia de strategii de vânzări de formare agenții de vânzări pentru a câștiga peste competiției, folosind un instrument ca de coaching - vom discuta în detaliu mai jos.

Coaching în vânzări se bazează pe două componente principale:

Pe observarea activităților prodavtsovi comparat comportamentul lor
un „model de succes“

În primul rând - se poate întâmpla în lumea reală, cum ar fi vizita la client, în timpul negocierilor de afaceri cu partenerii, etc. În al doilea rând - atunci când sesiunile speciale de joc (mini-formare), în care un număr mic de angajați (nu mai mult de 2 -4H- vanzatori in full-time) este implicat într-o singură zi.

În al doilea caz, antrenorul scris studii de caz de jocuri de rol care simulează condiții reale (produs real, un client real, etc.), în care operează vânzătorii de date. Participanții juca alternativ rolul de cumpărător și vânzător. Fiecare dintre ei, după ce au jucat rolul de vânzător - oferă feedback cu privire la calitatea utilizării abilități de vânzări, precum și aspecte de îmbunătățire.

La un feedback eficient
Cel care dă antrenor - vânzător pe tema utilizării „corectă“ a celor mai recente abilități de vânzări. În acest caz, se înțelege ca un feedback eficient? Pentru pervvyh - evaluarea obiectivă de acțiune vânzător, și în al doilea rând - forma corectă de feedback. Din moment ce vorbim despre deficiențele de aplicare a abilităților de vânzare de către vânzător, acesta din urmă poate demotiveze cu ușurință și în ceea ce privește activitatea, precum și în ceea ce privește formarea.

Cine ar trebui să efectueze vânzătorii de coaching Trade Organization

În mod ideal, vânzătorii de coaching ar trebui să fie efectuate în mod regulat, șeful departamentului de vânzări. Cu toate acestea, acest proces devine realist și eficient numai atunci când o societate comercială a implementat un sistem eficient de vânzări, dezvoltat și funcționează un întreg sistem de formare a personalului și în cazul în care coaching-ul - aceasta este doar una dintre formele de învățare abilități de vânzări (sau, mai degrabă, de dezvoltare a acestora), completarea metodelor de formare de bază - formarea navykovye.

În cazul în care societatea nu are un sistem clar-formalizat a vânzărilor, lipsa de pregătire de bază abilități de vânzări, iar capul în sine nu este un expert în vânzări și nu are de formare aptitudini - coaching-ul în aceste condiții devine imposibilă.

De asemenea, vânzătorii de coaching pot fi efectuate de către angajații antrenor de afaceri de formare și consultanță companii, de exemplu, a invitat. În acest caz, vom veni din nou înapoi la faptul că societățile comerciale pentru acest lucru trebuie să fie anumite condiții:

formalizate un sistem eficient de vânzări

vânzătorii ar trebui să aibă deja o competențe de bază de vânzare.

Caracteristici de coaching vânzătorilor angajați în vânzări mari și mici

Deci, pentru o companie care structura de vânzări este format din mai multe tranzacții mici - comercianți suficient pentru a preda abilități de vânzări fără a merge la strategii competitive, și mai mult. Cu condiția ca în segmentul dvs. de piață, concurența nu este foarte mare. Și în acest caz, sarcina principală a unui mentor (antrenor) este analiza - discutarea abilităților de vânzare utilizate de către vânzător în timpul unei întâlniri cu un client. Mentor cu vânzătorul determină „ceea ce a fost făcut bine“, „Ce să fac rău“, și că este necesar să se schimbe vânzătorului la următoarele întâlniri cu clienții pentru a obține rezultate maxime.

Astfel, modelul de coaching în vânzări simple, arată așa cum se arată în diagrama:

Acțiunea: Mentor supraveghează în mod direct calitatea de întâlniri de conduită furnizor în timpul comunicării sale cu clientul.

Analiză: mentor oferă feedback pentru vânzător prin întâlniri de discuții și propune măsuri de îmbunătățire a eficienței întâlnirilor cu clienții.

În acest model simplu, coaching-ul se concentrează pe debriefing. O secvență tipică de formare în timpul coaching-ului (la vânzări mici) - o serie de etape: „Acțiunea“> „Analiză“> „Action“> „Analiza“. Această schemă se dezvoltă în mod automat mentor însoțește vânzătorul la întâlnirile sale cu clientul. În acest sistem, „planificare“. de regulă, nu este prevăzută.

Big vânzare: caracteristici de coaching

Vânzările „mari“, atunci când este vorba de a vinde produse scumpe / servicii și tranzacții majore - Mentorul trebuie să acorde o atenție foarte aproape de procesul de planificare. În schimb, atât de caracteristică de mici vânzări ciclu de „acțiune“> „Analiza“ bun mentor în vânzări majore ispjlzuet ciclu complet de „planificare“> „Action“> „Analiza“.

Acest lucru este necesar din cauza naturii vânzărilor mari: anumite legi acceptate de către clienții deciziile de cumpărare, faptul că vânzările mari - este, de obicei, de vânzare cu mai multe etape, care necesită mai mult de o întâlnire cu clientul, precum și faptul că un client potențial privind achiziționarea semnificative (la prețul de risc) achiziții va lua în considerare întotdeauna opțiuni alternative oferite de competitori. Și între aceste alternative pentru a face alegerea lor.

Mai multe etape de vânzare și prezența concurenților face necesară pentru a avea vânzătorului o anumită strategie de vânzări, o înțelegere clară a obiectivelor, care trebuie să ajungă la vânzător la fiecare etapă pentru a influența adoptarea deciziilor de cumpărare ale clienților doar sa purjat, o înțelegere clară a acțiunilor care trebuie îndeplinite pentru a atinge fiecare obiectivele etapă. Big vânzare - o vânzare complexă. Ei solicita vânzătorului să o pregătire atentă și planificarea acțiunilor lor.

Etapa „Planificarea“ în modelul de coaching (vânzarea mare) are nu numai un impact pozitiv direct asupra desfășurării reuniunii, dar, de asemenea, face o înțelegere clară a scopurilor, care, de asemenea, facilitează și întâlniri, precum și analiza acesteia. Companiile care vând prodktov scumpe / servicii a crescut mentor atenție (antrenor) către vânzător în vânzări planificarea strategiilor duce la o calitate semnificativ mai bună a procesului de învățare și obținerea unor rezultate semnificative de vânzări.

Modelul de coaching în mai multe vânzări este după cum urmează:

Astfel, șeful departamentului de vânzări pentru a efectua coaching-ul vânzătorii de lucru cu produse scumpe / servicii / tranzacții majore - trebuie să aibă abilități (nu sub nivelul de utilizator avansat / expert), cum ar fi:

abilități de vânzări (vânzări, negocieri și (sau) de prezentare - in functie de strategia companiei pe piata).

Dezvoltarea competențelor și punerea în aplicare a strategiilor competitive.

abilități de mentorat (inclusiv de coaching în vânzări).