Ce cred cumparatorii

Ce cred clienții?

Pentru a înțelege cum de a vinde ceva, trebuie mai întâi să înțelegem - Sunt oameni cumpara ceva, și de a face acest lucru, trebuie să selectați și să analizeze criteriile-cheie care influențează decizia de cumpărare.

„Ce știm despre potențialii cumpărători“: Dar să începem cu întrebarea cea mai importantă Se pare că, în cele mai multe cazuri - ceva ce ne-ar aduce mai aproape de o înțelegere a proceselor care au loc în mintea cumpărătorului, ca urmare a care există undeva, în adâncimi de clicuri " eu iau!“.

In ultimul deceniu, marketing occidentale mai profunde și mai profundă „scufundare“ în subconștientul cumpărătorului, încercând să înțeleagă cauzele unui anumit răspuns la diferite strategii de comunicare. Descoperirile lor au fost dezamăgitoare pentru „clasic“ de marketing: intelegerea clientul nu depinde de cantitatea de informații colectate pe ele, iar sexul și vârsta și datele demografice pot fi doar caracteristici superficiale ale consumatorilor. Teoria familiară a distribuției achizițiilor planificate și impuls pot submina acum strategia de marketing a companiilor, angajat în acel moment, cum ar fi de nișă obligatorii achiziții regulate (bunuri de larg consum, comunicații mobile, combustibil). Problema este că, chiar și achiziționarea planificată afectează reacția inconștientă la rapoartele de știri despre starea globală a pieței. Astfel, comercianții de petrol au observat că, după rapoartele de știri șocante de creșterea prețului petrolului pe piața cu amănuntul a crescut de cumpărare medie de bilete. E amuzant, dar acest lucru este viața în spațiul de informații la nivel mondial. Deci, acum, în formarea strategiei de afaceri trebuie să ia în considerare mai mulți factori externi care pot modifica starea emoțională a clientului.

Mulți oameni au fost surprinși - deoarece compania globală are cele mai strălucite minți în domeniul comunicațiilor de marketing de astăzi. Cu toate acestea, viața reală arată că o bună cunoaștere a teoriei nu conduce întotdeauna la rezultate practice ridicate, ca fiecare model teoretic are limite. În cazul în care aceste limitări sunt recunoscute teoreticienii „nesemnificative“, joacă un rol important în percepția publicului-țintă al conceptului propus, în practică, această comunicare nu a lovit ținta, pentru că nu corespunde adevărata imagine a predominante în mintea cumpărătorului. În plus, mulți experți care studiază comportamentul consumatorilor, a ajuns mult timp la concluzia că pentru predicția corectă a comportamentului consumatorului este necesar să se folosească așa-numita „teorie trans-disciplinare,“ sau, cu alte cuvinte, teoria care apar la interfața științelor tradiționale, cum ar fi psihologia, sociologia , studii culturale, filosofie, de marketing, și teoria sistemelor.

Ceea ce a venit ca rezultat? În afară de faptul că carduri de percepție și de preferință pot fi bine formate din aceste caracteristici comune, cum ar fi siguranța, tradiția, calitatea, prestigiu, stil, personalitate, funcționalitate și preț. În afară de greutățile și oferind un model în formă grafică, puteți vedea în mod clar în acordul sau dezacordul dintre aceste carduri. În acest caz, în cazul în care cărțile nu se potrivesc, nu pune sarcina de a națiunilor-re intreaga. Oamenii au nevoie pentru a da ceea ce doresc, și, prin urmare, este necesar să se schimbe percepția hărții prin schimbarea caracteristicilor de importanță prin toate aceleași comunicări de marketing. În acest caz, care rulează regula de aur „a ceea ce consumatorul nu știe, nu există“, deci destul de bun, altfel sunt în așteptare pentru o altă capcană - „a venit epoca de consultanți.“

Sunteți într-un impas: concurenți avansează, vânzările sunt în scădere. „... Gips este eliminat, frunzele client!“ Ce? Desigur, pentru a invita guru, care va construi pentru tine stors din tine ca o strategie de marketing. Foarte similar cu situația în care medicamentul este lipsit de putere, și în loc să consolideze resursele interne ale organismului, vom recurge la ajutorul „consultanți“, care nu înțeleg afacerea și, la fel ca în bancul, spune-ne ce știm deja, cerând bani pentru ea. Desigur, în tratarea oricăror obiective de marketing au opțiuni, care este, pentru a obține rezultatul dorit poate fi un număr de moduri, iar problema este de a alege o cale de criteriu optim de „viteză - preț“, cu condiția ca calitatea rezultatelor ar trebui să fie aceleași. Implicarea consultanți cu experiență - în multe cazuri, este absolut justificat, dar încă mai întâi să încerce să rezolve problema pe cont propriu, pentru că, în afară de tine, nimeni nu atât de bine nu știe publicul țintă și piața în care doriți să lucrați.

Va fi interesant

Evaluarea locației generale și locația specifică pentru comerțul cu amănuntul
Un anumit teren de locații de vânzare cu amănuntul