Cazul am crescut vânzarea unui magazin de mobilă în perioada de criză, în 2018 10-51 în bucătărie

Deoarece compania „Mobila noastra“ nu a fost gata să investească în modalități costisitoare de măsurare, a stabilit un contor de teren simplu.

După colectarea de probe, am găsit numărul total de vizitatori la showroom-uri - trafic.
Noi l-am împărțit în patru indicatori:

trafic nedirecționat. care este, oamenii care au vizitat salonul, dar nu este un client. Ea portari, mesageri, de management, etc.

numărul de la punctul de intrare-ieșire a personalului de vânzare (de obicei, cifră variază în termen de 35% din traficul total depinde de faptul dacă liber în picioare sau situat într-un punct centru comercial).

trafic primar - vizitatorii care au venit la magazin pentru prima dată. Ele ar putea vedea mărfuri, pentru a pune întrebări, pentru a face o achiziție. Cel mai adesea, aceasta poate fi de ordinul a 5%, clasa de mijloc pentru segmentul de mobilier premium - 10-15%, în timp ce clasa economic - 25%, în special în cazul în care intervalul de la magazin o largă (și mobilier, și moale, iar bucătăria și ave.)

traficul secundar - vizitatorii care au fost anterior în magazin, dar nu au efectuat o achiziție, sau clienții care au venit să facă o taxă suplimentară, și așa mai departe ..

De asemenea, ne-am uitat la date cu privire la modul în care mulți clienți designerii au făcut în cărțile de înregistrare (CRM-program), și a constatat că vânzătorii lucreze cu doar 20% dintre cumpărători, și numai în cele mai profitabile magazine! Acestea au fost clienții, care au fost activi ei înșiși și primul care a pune o întrebare vânzătorului. Clienții rămași, adică 80% din traficul primar, saloane de pierdut! Potrivit vânzătorii înșiși, ei nu ar fi intruzive, astfel încât nu oferă servicii pentru vizitatori și nu este interesat de nevoile lor.

Apoi am început să lucrăm cu centrul în centrul de mobilier.

Primul lucru în magazin pentru a face reparații: extins spațiu de vânzare cu amănuntul la 50 de metri pătrați .. la 100 sq. m. expunere actualizat, face mai convenabil și accesibil pentru revizuire. De asemenea, a crescut personalul de designeri și de la 2 la 8 unități. Ca atare, magazinul a fost difuzate timp de șase luni. Cumpărători au venit de bună voie în renovare de interior, dar, după cum arată cifrele, vânzările de bucătării, în acest caz, rămân neschimbate.

„Agricultorii“ - este de vânzători calificați și în același timp designeri. Ei știu toată baza tehnică, dezvoltarea de proiecte de design, numit din nou întâlnirea și să aducă clienților la momentul semnării contractului, și lucrează la un trafic secundar.
Pentru a lucra cu documentația și să faciliteze activitatea de „fermieri“ au introdus o alta, o nouă unitate de personal la sediul central - comanda managerului de procesare.

În această compoziție, o lună a trecut magazin, iar la următorul raport managementul rețelei plâns că nu a funcționat: vânzarea nu este încă să crească, iar costurile au crescut numai. O nouă echipă avea nevoie de un control strict și de management, fără de care nu a fost în măsură să demonstreze progresul în munca. Pentru a face acest lucru, vă recomandăm să angajeze un administrator. persoană rigidă, aroganți care nu va pestera la manipularea vânzătorii, și le va controla și să ceară rezultate. Am fost sfătuiți să găsească un specialist care are experiență de lucru cu un nivel ridicat al piețelor de management - cum ar fi aparate de alcool, tutun, de uz casnic. Este în aceste zone de oameni au dezvoltat calitățile administratorului și experiența relevantă. Și, în orice caz, nu ar trebui să caute administratorul pieței de mobilier, care de fapt este slab: 95% din ea - este companii mici și mijlocii, și experți sau cu calificare redusă sau foarte scump.

Ca urmare, pentru funcția de administrator al femeii a luat nici o companie de mobilier cu experienta de management al magazinului. Pentru ea, ne-am prescris standarde, motivare, dezvoltate în termeni de eficiență (KPI), pentru punerea în aplicare a care a fost responsabilă, și pe care managementul evaluează rezultatele activității sale. Acesta urmărește nu numai numărul de bucătării vândute și valoarea veniturilor, dar, de asemenea, numărul total de vizitatori, și de la ea - numărul de contacte „vânători“ cu clienții, suma luată de contact cu clientul (handicap), numărul de calcule greșite proiecte de design și așa mai departe.

În cele 29 de bucătării au fost vândute în prima lună a administratorului. Vânzările au dublat! Schema de „vânători“ + „fermieri“ + administrator + Documentația Managerul a adus primele rezultate.

Creșterea vânzărilor a inspirat ghid on-line pentru lucrările ulterioare. Având în vedere că traficul general în cabina a fost mare, iar nivelul de preț apropiat de segmentul mediu-minus, procentajul de trafic primar a fost ridicat, iar noi sunt concentrate pe munca este traficul primar.

Am început să se perfecționa și de a îmbunătăți metodele de lucru al „vânători“ și „fermieri“, ci doar a doua lună de creștere a vânzărilor se confruntă cu o nouă provocare: dizaynery- „fermieri“, a refuzat să lucreze cu trafic secundar. Motivul pentru acest lucru a fost de sarcină prea mare. Anterior, lucrarea a fost într-un ritm liniștit, nu a existat nici un control strict, și, câștigând aproximativ 40.000 de la graficul 2 2 designeri au fost îndeplinite. Acum, odată cu creșterea numărului de proiecte de design de încărcare a crescut, și a trebuit să lucreze într-un mod foarte intens, pur și simplu, fără a ridica capul. Noi trebuie să plătească tribut pentru acest salariu, de asemenea, crescut de 2 ori, dar am văzut că acest ritm de muncă nu au nevoie de ea, iar oamenii prefera o lucrare mai relaxat sume mari de bani. Vânzătorii au fost rugați să le traducă în alte piețe de desfacere cu program mai puțin intensivă, și să le ghideze pentru a se conforma cererii.

Ți-am spus caz, atât în ​​vremuri de criză, am fost capabili să crească foarte mult vanzarile cu tehnologia noastra FDS, folosind doar traficul existent.

De ce este numele de Vânzări Full Drive?

Am împărți structura magazin de vânzări de 4 link-ul:
1. „Hunter“ (2 până la 6 unități, suma depinde de zona de trafic și de evacuare).
2. „Fermierii (4 până la 8 unități, suma depinde de traficul și numărul de locuri de muncă la punctul de vânzare).
3. Documentația Manager sau de procesare a comenzilor.
4. Directorul cabinei sau administratorul cu funcții de supervizor.

Înscrieți-vă pentru o consultație gratuită pe Skype pentru a Alekseyu Lopuhinu si de a invata cum puteți adapta tehnologia FDS în mobila salon.