Caracteristici ale negocierilor cu chinezii
Nu este un secret faptul că stilul de negociere chinez este semnificativ diferit de toate celelalte (de aici, de altfel, este interesant, iar stilul românesc, acolo ??). Există destul de multe materiale cu privire la modul de a negocia cu partea chineză. Dar tot ce am văzut pe acest subiect, pe baza observațiilor din exterior. Și ce se întâmplă în interiorul delegației chineze (în conducerea companiei, organizarea, etc.) în timpul procesului de negociere? Ce a provocat acțiunile Chinei? Care sunt metodele specifice de desfășurare a procesului de negocieri? Sa întâmplat că de câteva ori am avut de a acționa ca reprezentant al părții chineze în cadrul negocierilor și o conversație de afaceri.
Nu sunt un negociator profesionist, uneori, pur și simplu prietenii mei chinezi nevoie de sfatul avocatului român, deține limba chineză. În virtutea profesiei mele, desigur, în negocierile de diferite tipuri au ori mai multe piese de, inclusiv cu chinezii de pe partea română. Dar experiența „cealaltă parte a baricadelor“ a schimbat locurile mele mintea cerului și al pământului.
Trebuie remarcat faptul că împărțirea în „noi“ și „ei“ este una dintre caracteristicile principale distinctive ale negocierilor chineze. Dar nu toată lumea înțelege esența acestei clasificări. În primul rând, „lor“ - nu neapărat din China. Deci, mulți oameni de afaceri români cred că în cazul în care procesul de negocieri în calitate de mediator sau traducător vorbește chineză, va fi pentru contractantul să identifice „lor“, iar acest lucru, ia în considerare o garanție că contractul cu condițiile cele mai favorabile din buzunar. Acest lucru nu este așa. Prin alegerea unui astfel de mediator trebuie tratați cu mare precauție. Dacă este „străin“, poate absorbi sau neutru, sau ostilitate, și dacă „lui“, atunci se poate lucra, iar pe de altă parte! Prin urmare, atunci când aleg un broker trebuie să examineze toate recomandările și oportunitățile „încearcă“ nu este cel mai scump în contract sau nu este negocierile cele mai grave.
De obicei, „noastre“ sunt rezultatul unei relații de lungă și de dreapta. Dreptul de a construi o relație cu chinezii nu este atât de ușor, dar este posibil. O astfel de relație, în opinia mea, se bazează pe trei piloni: 1) politicos și de ajutor; 2) cadouri; 3) utilitate.
„Prima balena“. Pentru chinezi, este foarte important modul în care se comportă o persoană. Un savant juridic chinez în vârstă mi-a explicat, modelul chinez de comportament în societate, spre deosebire europeană, bazată pe ritual, care este, în opinia vechii chinezi, Confucius, în special, trebuie să dezvolte anumite relații ritualuri pentru toate ocaziile, punerea lor în aplicare va fi cheia durabilitatea relațiilor publice.
În interiorul tuturor „echipe de negociere“ chinez am urmărit discuția despre calitățile morale ale unui reprezentant al părții adverse, chinezii ghidat și, ulterior, bazat pe interlocutorul cel mai stabil emoțional și moral. Dacă unul dintre reprezentanții îngăduite brutalitate, o presiune excesivă, el a încercat să ignore sau să provoace „pierderea feței“. Într-un caz, șeful delegației chineze a fost singurul principiu de a desfășura un dialog cu „vioara a doua“ a delegației române.
„A doua balenă.“ Nu uita cadouri, chiar dacă simbolic. Ai nevoie pentru a pregăti cadouri pentru toți participanții la negocieri, iar acestea ar trebui să varieze în funcție de importanța persoanei donatar, pentru a da toate același - gust rău; dacă ați participa la negocieri pentru prima dată, ar trebui să încercați să ghicească preferințele donatarul. De ce ai nevoie de un cadou? Scopul său este mult mai profundă decât pare. La urma urmei, acesta acționează poziția relativă simbol indicator al părților.
Puteți auzi de multe ori întrebarea cu privire la ceea ce este de preferat pentru a da? Toate acestea este o chestiune individuală. Eu niciodată printre negociatorii chinezi nu am auzit discuții de cadouri, le-a discutat doar un fapt. Într-un caz, chinezii au fost supărat că partenerii români să vină „cu mâinile goale“. Dar eu știu cât de atent pregătite cadouri contrapărți tovarăși chinezi.
Cu toate acestea, eu pot da unele recomandări. Ia câteva situații. Aplicați o vizită de curtoazie la un prieten, partener, coleg în vârstă. Dacă nu știi ce să dea, uite florile. Este mai bine să cumpere un coș cu fructe. În orice fruct puteți stoca și spune: «果 筐». Vanzatorul va înțelege imediat că este un coș de cadou, poate, ei frumos Repack și decora (în funcție de magazin). În cazul în care scopul unui cadou - mulțumesc prieten, partener, cel mai bine este de a oferi ceva practic. Unul dintre prietenul nostru a fost colectarea de pietre, și întotdeauna am încercat să vă rugăm următoarea creație naturală. Dacă aveți nevoie de a darui nu este deosebit de persoana pretentioasa si nu iau nivel mai înalt în societate, este mai bine să dea ceva laovayskoe. Alcool, țigări, etc. În mod surprinzător, chiar și non-fumat chinez acceptă cu bucurie un cadou în țigări străine. După cum sa dovedit, nefumătorii pentru a da apoi prietenii și cunoscuții lor. Dragoste chineză și cărți poștale ale orașelor, în special în cazul în care legende în limba chineză.
Știu de o singură persoană, română, dar încă din anii '80 mijlocul anilor de muncă și de viață în China. În acest timp el a învățat o afacere bună de ceai, nu este mai rău educat din China. El prezintă contrapărți, care este conștient de ceaiuri lor preferate. Mulți nu știu, dar eu respect chinezii (profesor, director al fabricii, consulii, etc.) nu cumpara ceai, dă-le, cel mai bun și cel mai scump. Dar să fie conștienți de faptul că, dacă nu înțeleg ceai, cum ar fi cele mai multe laovaev, un astfel de cadou este pur și simplu periculos.
În cazul în care chinezii fac un cadou, ei sunt în așteptare pentru recunoștința sinceră pentru acest lucru. La urma urmei, partenerul tau este probabil o lungă perioadă de timp a alege darul, în orice caz, dacă te respectă. Prin urmare, contrar opiniei populare, nu este interzis să despachetați un cadou „la fața locului“ și pentru a exprima marea mea satisfacție. Dar dacă nu sunteți sigur că vă puteți bucura cu adevărat în prezent, este mai bine să nu despacheta evita donator dezamăgire.
„Al treilea kit» - utilitatea dvs. pentru partenerii chinezi. Prietenia dintre chinezii seamănă adesea un schimb politicos de servicii. Dacă poate fi util într-un fel, puteți conta pe o atitudine bună.
De obicei, de către chinezi mai multe persoane implicate în negocieri. Și cum să construiască relații în cadrul echipei de negociere din China? Oamenii stau la negocieri nu sunt pentru masă și nu doar pentru decor. Fiecare dintre ele are funcția sa proprie, prin aceea că nu este necesar să se îndoiască. Desigur, totul depinde de gravitatea negocierilor. Dacă sunteți de negociere cu o mică fabrică pentru producția de cutii de conserve, atunci negocierile sunt oameni cu puține șanse vor fi prezente, care monitorizează schimbările în starea ta! Dar, pe marile negocieri de o astfel de persoană poate fi. Sarcina lui - pentru a vedea gafa ta emoțională. După cum îmi amintesc, Confucius a spus ceva de genul: „Am rezervat un pic dor.“ Reacția ta emoțională poate spune cu ușurință ce să facă cu tine!
Cum se face cu o hoardă de negociatori?
Prima sarcină - de a construi „Guanxi“, cu toată lumea să acorde o atenție pentru toată lumea, încercând să-și amintească numele, informațiile despre familie, pentru a vă reaminti că ați întâlnit. În cazul în care chinezii au deja o relație bună cu tine, vei deveni, chiar dacă o picătură sau două, dar deja sa.
A doua sarcină - pentru a găsi centrul de luare a deciziilor. Acest lucru nu este întotdeauna o singură persoană, și nu se comportă întotdeauna ca negociator-șef. În companiile mari megaboss poate fi prezent la negocieri și nu a rostit un singur cuvânt. Cum de a găsi acest centru? Două moduri. În primul rând. Dacă începi să vorbești megaboss, nimeni nu ar îndrăzni să-și întrerupă. În al doilea rând. Dacă el nu vorbește, negociatorul în situații alunecoase va căuta întotdeauna să caute aprobarea laobanya lui!
A treia sarcină - de a negocia în direcția cea bună, dar nu trebuie să uităm că, în negocierile dificile o soluție nu va fi acceptată de către contractant chinez pe site-ul. Se va face în discuție în rândul lor proprii și fără participarea dumneavoastră. „Un om nobil este conștient de superioritatea lui, dar evită concurența, el devine, împreună cu toată lumea, dar nu intră într-un acord.“ Amintiți-vă acest lucru!
A patra sarcină - să nu facă greșeli! Amintiți-vă că rezultatele chinez rezumat tradiție a discuțiilor, și-a exprimat sugestiile sunt întotdeauna înregistrate imediat după încheierea negocierilor. „Un om nobil nu s-ar putea aștepta hype, dar când a fost inselat, el a fost primul care a observat.“ Deci, ceea ce este probabil să renunțe la cuvintele sale nu va funcționa. moralitatea chineză nu interzice utilizarea greșeala ta!
A cincea sarcină - pentru a găsi în special tehnicile de negociere a contrapartidei dumneavoastră. Nu cu mult timp în urmă a murit la vârsta de 82, profesorul meu, Chen Lyanshen. El a fost unul dintre primii mei profesori de limba chineză și mai târziu a devenit unul dintre primii pentru a rezolva misterul negocierii chineze. L-am întrebat odată ce el a fost de viață de la Beijing, se poartă discuții cu o companie românească în Shanghai, iar în cazul în care subiectul negocierilor - de la Beijing? De ce rătăcesc până acum, mai ales într-o astfel de bătrânețe? Profesorul Chen a spus că șeful delegației a companiilor românești, cum ar fi Shanghai și tren de mare viteză de la aeroportul Pudong, de ce nu-l rog! O frază frumoasă, și un sentiment profund! Într-adevăr, uneori este necesar și vă rugăm să contractantul! Deși, uneori, cu logica poziției chineze, și nu este interzis să facă o companie sa se simta „pierde fata.“ Cum? Iată două exemple de imagine. În primul rând. Negocierile sunt în organizațiile românești și chineze. Ultima profesioniști care lucrează „școală veche“, care a studiat română în România înapoi în timp lui Stalin (mulți știu, probabil, aceste bunici chinezi, pe care limba română nu este doar bun, dar perfectă). Cum poate o persoană și-a pierdut biroul românesc, atunci când astfel de bunica corectat 13 erori în textul românesc al tratatului! Ei au făcut pe recunoașterea lor în mod specific. Așa cum a spus ea pe margine în mijlocul propriei, în cazul în care organizația românească a fost un partener loial și de încredere, despre orice greseala ea nu s-ar fi spus. De exemplu, este într-o situație diferită nu este corectată în memorandumul numele organizației lor, scris greșit română traducător, doar pentru a evita ofensarea delegația română. În mod semnificativ, da! Al doilea exemplu. Neașteptat. Nu știam până când se confruntă. În negocierile chineze au întotdeauna ceai. Ar trebui să fie ceai. Ce? Sa dovedit că ceaiul - un truc. Toată lumea știe proprietățile diuretice ale unor tipuri de ceai. Când sunt din lyubopystva de mers în gol a cerut șeful delegației chineze, de ce ceai astăzi „Lung Jing“, nu „Da Hong Pao“, așa cum a fost ieri, el mi-a răspuns în mod direct și în termeni clari: „Lung Ching“, spre deosebire de „Da Hong Pao „are un efect diuretic puternic, și am nevoie ca discuțiile de astăzi sa încheiat repede. Este uimitor! Deci, dacă ai turnat un ceai diuretic, s-ar putea să nu doriți să vedeți!
Și, în sfârșit! Cum de a termina negocierile corect? Ce se poate face după ei? Nu este necesar pentru a permite o pauză. După discutarea cazului, întrebați despre familiile partenere și hobby-urile lor! Va fi apreciat!
Dacă sunteți interesat în extinderea afacerii lor și a ieși pe piața chineză, compania ARKES vă oferă servicii de consultanță în China. Compania noastra va consolida oportunitățile pentru afacerea dvs. de a avea o asistență cuprinzătoare în relațiile cu China. se aplică mai mult de 10 ani de experiență în căutarea de producători și produse. de control al produsului de calitate, vămuire și livrarea de bunuri din China. Noi știm China și sunt capabili să lucreze.