Capitolul 12 metode de vânzare de activare

Nu încerca să vândă! Ajutați clienții să cumpere! Oamenilor le place să cumpere, dar urăsc atunci când vând.

Acest capitol descrie tehnicile de promovare a vânzărilor, care vor fi utile ca un manager de vânzări, și profesioniștii care doresc să înțeleagă ce trebuie să faceți pentru a avea succes în creșterea și stabilizarea nivelului ridicat al vânzărilor.

Titlul acestui capitol - același nume este numele de formare pe care Corporation Nezhdanov-grup de formare de afaceri pentru mai mult de 3 ani petrecut la Moscova, Ekaterinburg, Tyumen, Perm și partenerii săi. Bazat pe faptul că formarea „Metode de activare a vânzărilor“ este o triadă de formare în management care îmi petrec (și această formare „Managementul vânzărilor active: piață și tehnologie strategia de captare“, „Metode de activizare de vânzări: tactici pentru a stimula echipa“ și de formare pentru vânzătorii înșiși (manageri, reprezentanți de vânzări, profesioniști care lucrează cu clienții), care se numește „vânzare progresivă: tehnologia de lucru in mod eficient cu clientii“), în acest capitol voi dezvălui doar o parte a modului de a activa vânzările personale. Cu toate acestea, mulți dintre liderii cititorilor vor fi în măsură să pună în aplicare unele dintre tehnicile în tehnologia de management al vânzărilor, chiar dacă nu ați trecut tot cursul de formare.

Așa că hai să încercăm să dau seama cum să crească vânzările companiei dvs. în 2 ori.

Metoda 1 - creșterea numărului de clienți. Desigur, dacă măriți numărul de clienți fideli în 2 ori, viteza va crește în mod semnificativ. Dacă managerii nu modificați, trebuie să vă asigurați că acestea sunt de lucru în mod activ. Pe de altă parte, dacă sunteți un manager care „cusute“ în lucrul cu clienții, ați înțeles că această tehnologie are limitele sale. Când aveți o mulțime de clienți, doar imagina o dublare a bazei, vom rula riscul unei căderi nervoase. Nimeni nu îi place să trăiască la locul de muncă. Acesta este motivul pentru care toate recente cererile participanților la cursurile de formare din Moscova, sunt conectate cu dorința de clienții nu câștiga mai mult, și pentru a atinge același rezultat, nu lucrează timp de 12 ore pe zi, 7 zile pe săptămână, și cel puțin 5 zile, 8 ore, la fel ca toți oamenii normali. Prin urmare, o creștere a numărului de clienți - aceasta este o tehnică bună, dacă aveți un client rău. Dacă aveți un număr normal de clienți, dar profitul nu se potrivește, și nu rândul său, că ceea ce ar dori să aibă, trebuie să luați alte acțiuni și pentru a pune alte sarcini.

Metoda 2 - creșterea pentru mediu bilet (expediere, cererea, mărimea unui credit - dacă vinde credite).

Dar nu este atât de ușor pe cât pare. Cum de a face clientul pentru nici un motiv aparent dintr-o dată nu a devenit cumpăra pe X ruble, iar la 2X ruble? Acest ansamblu de tehnologie. În primul rând, trebuie să aveți un client cere, „Ce putem face pentru a crește suma licitată până la de 2 ori?“ Acest lucru funcționează bine în vânzări prin sistemul de pre-vânzare (adică, printr-un aranjament prealabil). Dacă vinde pe sistemul de van-vânzare, care este, aduce produsul client, din care el alege ce vrea, atunci întrebarea dvs. ar trebui să fie diferit: „Ce altceva pot să-ți ofer din gama noastră?“ Sau, în cazul în care clientul este mulțumit cu suma comenzii lunare atunci trebuie să-l facă nemulțumiți. Puteți aplica metoda SPIN: afla ce este necesar pentru a identifica problema, elimina costurile sau beneficiile îmbunătățite ca urmare a problemelor și pentru a aduce ideea de a extinde gama, trecerea la alte tipuri de materii prime și componente din gama prin reducerea proporției de concurenți în oferta și așa mai departe. .

În plus, este important, de asemenea, să formuleze obiective pentru ele însele și arta lor. Imaginați-vă, dacă spui gastronomistu (fata asta care, în supermarket-uri tăiat cârnați și brânză), care stochează sarcina - pentru a crește veniturile de până la 1 milion de ruble pe zi. Ea nu va înțelege. Mai mult decât atât, el vrea să se retragă. Dar, dacă-i spui că sarcina ei - să crească de la 280 de verificare medie, la 360 de ruble, ea își dă seama că ea trebuie să cântărească cârnați mai mult decât cere clientului. Drăguț zâmbet și să spună: „Un pic mai mult din stânga. Ia? Diferența există doar 30-50 de grame. " Și răspunsurile clienților, „Hai!“ Cred că noi toți a trecut prin ea.

Există și alte metode adecvate pentru alte tipuri de afaceri? Desigur, există. Un bun exemplu de o creștere a biletului mediu în vânzarea de acțiuni într-o societate de brokeraj este prezentat în filmul „căldări.“ Într-unul dintre episoadele sale într-o conversație cu un client care dorește să investească 10 milioane de $, brokerul a declarat:

- Știi, putem ajunge să vândă o persoană nu este mai mare de 5 parts profite de 4.000 $. (Cifrele din film trebuie să fi fost alții, dar linia de jos este corectă.)

- Dar am vrut să investească doar 10.000 $!

- Nu știu, John, asta e treaba ta, dar eu vă pot vinde doar pentru 20.000 $ și nu mai mult de acțiune.

- Ce se întâmplă dacă am face un al doilea pachet de la soția lui? - solicită clientul este în cauză, sentimentul ca beneficiu aluneca din mâinile sale.

- Atunci, pragul de achiziție este crescut la $ 40.000 dar este important în avans pentru a-mi da toate detaliile persoanelor cărora doriți să facă o înțelegere.

- De unde pot lua un 40,000 $? - clientul solicită.

- Nu știu, John. Pot spune doar un singur lucru: este în valoare. Citate ale companiilor farmaceutice de pe toate prognozele vor crește numai. Și, după ce au dat permisiunea unui număr de dezvoltare în tratamentul HIV, tu chiar a lua bogat.

- Avem bani - 80,000 $ am pus pe la casa ...

Cred că rezultatul este clar pentru tine.

Din păcate, filmul este o companie de brokeraj pentru a tranzactiona actiuni ale unor companii non-existente, și a luat în mâinile FBI-ului. Dar aceasta nu înseamnă că nu putem lua nimic din acest exemplu? Deloc. În același mod ca și gastronomist folosește cunoștințe de psihologie: care va cere să taie aproape bucata lui suplimentar de cârnați de 30 de grame, în special în fața altor clienți în timpul orelor de vârf? Ei bine, nu știi niciodată, estimare ochi rea unei fete, ea a fost obosit, și că, în cele din urmă, eu nu pot permite extra 30 de grame de cârnați? „Ei bine, să“ - condescendență cumpărător responsabil, aratul domnesti pungă și senzație mai important și bogat decât alte 30 de secunde înapoi.

Vânzarea de acțiuni a încărca o altă lege - antistereotip. Dacă există restricții, astfel încât există o cerere; în cazul în care există o cerere - ar fi o rușine să pierdeți beneficiile. Care este concluzia? Impune restricții asupra vânzărilor ... pentru clienții dumneavoastră.

Imaginați-vă situația:

- Iată știri!

- Acum, produsul nu este suficient, astfel încât acest lucru totul clar.

- Da, eu iau doar 2 sertare.

- Înțeleg, Andrei Pavlovich, a vrut doar să vă avertizez că vă amintiți acest lucru.

- Și ei au un du-te bine?

- Deci, haide, sunt dealer-ul despre stabilire deschis să spun, așa cum mi-ai cere să pună 3 sertare. Bine?

Cred că, de exemplu, este clar. cerere standard a crescut de 1,5 ori, de la 2 la 3 cutii de semințe.

Un alt exemplu. Cazul băncii:

- Înregistrarea dvs. câștigurile vă permite să ia un împrumut de până la 400 de mii de ruble, dar de săptămâna viitoare pentru cei cu vârsta de până la 35 de ani în acest tip de credite va fi redus la 350 de mii de ruble.

- Dar am vrut să iau doar 250 de mii.

- Acest lucru este de înțeles, dar sarcina mea este de a vă anunța că aveți posibilitatea de a lua mai mult, o dată ce scoate toate actele și au primit o decizie pozitivă a serviciilor de securitate și comitetul de credit. Poate că puteți utiliza în mod eficient banii în plus, banca acum, în general, o probabilitate mai mare de a refuza să debitori decât cea convenită.

- Și eu pot lua 300,000?

Cred, de asemenea, este de înțeles.

Pentru a face acest lucru, desigur, trebuie să se pregătească documente oficiale și ordine, dar cel mai important lucru - este apariția unor noi ocazii de informații pentru a comunica cu clientul. Dacă nu există nici un motiv pentru a cumpăra mai mult? Și dacă acest motiv este - de ce nu?

Acum, imaginați-vă modul în care funcționează în sistem, atunci când zeci sau sute de clienți vor ști că nu va elimina restricția în vânzare, la fel ca toți ceilalți, și introduceți barierele? Ea nu funcționează 100% din timp, dar încă. Principalul lucru - calcul corect de opțiuni limitate.

În practică, acest sistem nu poate fi aplicat la un singur tip de produs sau serviciu de mai multe ori. De asemenea, am recomanda-o pentru alte probleme de stimulente pentru vânzări.

Și acest lucru, de altfel, este metoda de 3 - creșterea surselor de aprovizionare. El vine ca un bonus la schema de ansamblu a vânzărilor mai mari. Singura restricție în punerea în aplicare a circuitului de prag, ar trebui să știi de starea inimii și cu încredere să le comunice clientului ca o decizie de management strategic. În ceea ce privește încrederea în vânzări au o mare anecdotă.

Sunt doi prieteni. Unul întreabă celălalt:

- Îmi pare rău, dar am vești bune.

- Ei bine, sigur! Un astfel de elefant mare, mare, frumos, greu de lucru. Trunk uda gradina ta, joaca cu copii.

- Aici cele de pe! Uite, eu vând un elefant.

- Nu, eu nu pot, ne-am obișnuit deja să-l!

- Nu știu. În cazul în care banii, s-ar putea crede!

Există două săptămâni mai târziu. Vânzătorul solicită cumpărătorului:

- Ei bine, ca un elefant?

- Da, nu face nimic. Grădină toate călcat în picioare, copiii joacă, mănâncă trei gât ...

- Da-ah! nu vinde elefant Cu această stare de spirit!

Managerul ar trebui să informeze fiecare client informații pozitive despre companie, produse și servicii. Negativ, desigur, posibil, dar de ce ai risca? Îmbunătățirea serviciilor, consolidarea echipa face o vânzare interesantă și jocuri de noroc.

Metoda 4 - crește eticheta de preț. Cu această metodă, trebuie să fii atent. Acesta trebuie să fie realizată în următoarele condiții:

1. Creșterea valorii surplusului unui brand, produs, serviciu sau companie. Îmi amintesc când ne-am mutat cele doua companii partenere în noul birou două niveluri, unul dintre clienții a spus că acum ar fi o etichetă de preț pentru servicii „sa triplat?“

2. Condițiile de creștere tag-ul de preț - pas cu pas. Cu o creștere în prețul pe care îl pierzi parțial mai dinamic decât tine, clientul, și care au nevoie pentru a salva. Primul lucru de făcut - este de a crește prețul, dar continuă să dea reduceri, astfel încât clientul poate obține prețul, aproape de familiar, dar nu doar atât, și în schimbul ceva:

lotul a crescut;

pentru a mări gama (da în produsul appendage care are nevoie de promovare, și numai în aceste condiții, reducerea prețurilor crescute anterior);

până la 100% plată în avans;

pe un contract anual;

pentru a garanta rambursarea lunară.

Acesta funcționează peste tot și întotdeauna. Ei practică clienții mei și în fabricile de oțel, și în ferme, și în afaceri imobiliare, și așa mai departe. N.

Metoda 5 - îmbunătățirea calității vânzătorilor. tren-le cu un antrenor de afaceri și în „câmpul“, desfășurarea acțiunilor de supraveghere personală și de coaching. Cheltuiți întâlniri și conferințe de raportare și de planificare, vorbesc despre sufletele și nu numai ... Tot în scopul de a crește productivitatea acestora cu cele două tranzacții în cele zece date de contact la opt la nouă oferte. Acest lucru vă va permite să crească rentabilitatea timpul petrecut. Am călătorit zece clienți și a adus două ordine - bine, în cazul în care este bun? Este necesar să fie „un singur glonț. - două ținte“ Cum este posibil acest lucru? Foarte simplu. A venit la întâlnire, „convins“ și client, și oaspetele său. instinctul de turma nu a fost anulat.

Metoda 6 - multiplicarea echipei de vânzări. După ridicarea calității tranzacțiilor de vânzare la opt din zece echipe se multiplica - aceasta este cea mai dificilă sarcină. Faptul că echipa ca unguent - lingura de gudron este teribil. De aceea, trebuie să ne ținem la curent. Uita-te pentru oameni cumsecade care iubesc să vândă.

Personalul sunt de două feluri. Primul tip - „câine“. Ei percep angajatorul ca gazdă, care le hrănește, le-apă, și dă câștig. Prin urmare, ei cred că proprietarul - un zeu. Al doilea tip - „pisică“. Tu le hrăni, poish, dând bani, și ei cred că zeii - ei sunt. Concluzia corectă: să ia un loc de muncă „câini“ și asigurați-vă că acestea nu devin o „pisică“.

Metoda 7 - clienții fac aliații lor în vânzări.

Odată ce am numărat cu colegii, atunci când ne suni clienții, ai cheltui o mulțime de efort, cu foarte puțină garanție. Luăm fiecare vânzător de acțiune pentru „+“ (plus) și rezuma argumentele pro.

1. Apelați clientul.

3. Chemat pentru a specifica dacă CP primi.

5. El a venit la întâlnirea cu clientul.

7. Trimis CP calificat.

Ce client? Un client a luat - si plasat o comanda cu un alt furnizor. De ce? Pentru că el e treaba ta aproape nu a participat.

Participarea clienților - este «X» (semn de multiplicare). Enumerăm opțiunile pentru client pentru a participa la tranzacția.

1. Clientul însuși numit.

4. Faceti o cerere prin e-mail sau prin fax formularul companiei dumneavoastră.

5. Am venit la birou.

6. invitat la o întâlnire cu tine însoțitorul lui.

7. Ei așteptați până când sunt gratuite.

8. Cere CP calificat.

9. Sistemul va calcula pentru ei înșiși posibile reduceri.

10. Întrebat să scadă prețul, luând în considerare reducerile posibile.

Ce crezi, cât de multe meserii din zece este acest sistem? Toate zece, pentru că unul (activitatea clientului) „X“ este trei plus (activitatea de management). Fă-l astfel încât clientul „agitat“, atunci tranzacția va prețui la fel de mult sau chiar mai mult decât tine - cel mai bun manager de vânzări pentru regiunea ta! Există metode mai simple, dar ele nu sunt la fel de eficiente în vânzări personale.

Odată ce am vândut serviciile tamada. Am venit să-l întâlnească la ora stabilită. A scos o bucată de hârtie. Avea două coloane de aproximativ zece întrebări și două răspunsuri posibile pentru fiecare. El a spus, avem nevoie de muzica live sau înregistrate în natură este o sărbătoare sau în sala, oaspeții de la această vârstă sau acest lucru. În general, noi spunem - clienții. Ca urmare, el a spus că va face totul cum vrem noi. El a spus cât de mult va costa locul de muncă și a refuzat să insiste pe un discount. Pretul a fost rezonabil, așa că nu ne-am certa, dar perspectiva de a trece un test similar într-un alt Toastmasters ne-a impresionat. A fost o vânzare mare. Am avut nici o șansă de eșec. Am fost implicați în tranzacție la 100%. Era vag pentru că am s-au vândut, dar de încredere. Cum poate clientul refuza preferințele lor? Maestru de ceremonii, cu toate acestea, nu a fost foarte mult.

În orice tip de afacere, puteți veni cu trucuri și metode de activare a vânzărilor lor. Recent, atunci când testul conduce un nou manager dealer auto încredere a spus că acum problema cu mașinile acestei modificări, și creierul meu a început să lucreze în mod activ în favoarea căutării pentru o posibilă achiziție.

Fiecare produs are propria sa istorie si legenda proprie, principalul lucru - să știe cum să-l prezinte.

O dată într-un magazin de haine cu mine nu a fost o poveste amuzantă. Fiind un susținător al stilului clasic, am tendința de a alege pantaloni, tricouri, blugi, jachete și pantofi un anumit stil, low-cheie. Deci, în acest magazin agent de vânzări ma invitat să încercați blugi roase cu nituri de metal și găuri în diferite locuri. Am reacționat violent, spunând: „Ce vrei să spui, ei nu vor veni la mine!“ - „Cum să nu meargă? - a răspuns vânzătorului. - Tu du-te, și vor merge „, am zambit !. Cu siguranță observat.

În cazul în care vânzătorul este activat, acesta va merge si marfa. Această regulă, de asemenea, funcționează impecabil!

Ponderea pe pagina