Canale de distribuție - studopediya

Alternative: directe, indirecte.

Caracteristici: Cantitate, caracteristică, tradiții, resurse materiale.

Disponibilitate: contract de exclusivitate, restricții teritoriale.

Aspecte juridice: legislația în vigoare, facturile.

Taxa pentru serviciul.

Evaluarea acestor factori firma decide cu privire la tipul de canal utilizat.

Tipurile de bază de canale de distribuție:

canale directe - circulația mărfurilor de la producător la consumator se realizează fără implicarea mediatorilor independenți. Cel mai des folosit de către firmele care doresc să controleze strict programul său de marketing, care caută să închidă contactul cu clienții și să aibă o piață țintă limitată.

Canale indirecte - circulația mărfurilor de la producător la elementul independent de canal (intermediar) și apoi la consumator. Folosit de firmele axate pe piețele de creștere și volumul vânzărilor și pentru a atinge aceste obiective abandoneze multe funcții de marketing și costuri și, prin urmare, de o anumită cotă de control asupra canalelor de distribuție și contactele cu clienții.

canale de distribuție la nivel - independent de orice parte la canalul (mediatorul).

Tipurile și nivelurile de canale de distribuție sunt prezentate în Fig. 19.

canale de distribuție sunt caracterizate prin următoarele două măsuri:

lungimea canalului - numărul de specii (niveluri) membri independenți. Firmă, teaming cu intermediari sau achiziționarea acestora, reduce lungimea canalului și, în același timp, creșterea maniabilitate și întări controlul asupra lui.

Lățimea canalului - determinată de numărul de membri independenți de pe același nivel de canal. companie de intermediere de același nivel pot fi combinate sau pot fi cumpărate de către actori mai puternice pentru a crește cota de piață la utilizarea eficientă a metodelor de distribuție și comercializare.

determinarea vizual lungimea și lățimea alocării canalului prezentat în Fig.20.

Canalul de distribuție tradițional include în calitatea sa de membru producător și unul sau mai mulți intermediari. Fiecare parte este independentă și acționează numai pe baza obiectivelor sale, aceasta nu ia în considerare interesele altor intermediari și el de multe ori pierde.

Pentru a lua în considerare interesele tuturor participanților la canal, precum și dezvoltarea planului de marketing global format sistem de marketing vertical (IUS).

În acest caz, unul dintre membrii canalului sau proprietarul celuilalt, sau le oferă privilegii comerciale, sau în virtutea puterii sale de a asigura cooperarea completă. Acest lucru elimină duplicarea, îmbunătățește canal de distribuție a energiei electrice, permite punerea în aplicare a unui plan de marketing unificat.

Tipuri marinei sunt prezentate în Fig. 21.

Navy Corporate - canalul este într-o singură, deținută în întregime de către unul dintre participanți.

Navy NEGOCIATE - Tratatul stabilește parametrii și obiectivele fiecărui membru al canalului pentru a realiza în comun rezultatele care nu pot fi atinse singur.

Atunci când relațiile contractuale în contractele între producător și intermediarul acordă o atenție deosebită:

- de stabilire a prețurilor: cumpărături discount depuse la intermediari pentru a efectua operațiuni de marketing; comisioane; reduceri de volum atunci când achiziționează mari;

- Condiții de vânzare: de asigurare a calității; plată termeni și transport; compensații pentru producția care nu a realizat; reduceri pentru retur; garanție împotriva reducerea prețurilor (la bunuri vândute alți intermediari nu mai ieftin); interval;

- drepturile teritoriale; zone geografice de vânzări și (sau) piețele-țintă;

- timpul și condițiile sale de terminare de contact;

- ceea ce privește ajustările la contract.

Gestionat Marinei - datorită influenței și puterii unuia dintre participanți domină într-un program de planuri de canal de marketing și alocă responsabilități.

Distribuție canal de management - un set de moduri de a pune în aplicare funcția de distribuție prin canale indirecte pentru a atinge obiectivele lor.

Acest set de metode include:

- alegerea revânzători;

- formarea mediatorilor de sentimente de loialitate;

- instruirea angajaților organizațiilor intermediare;

- recompensa activitatea intermediarilor;

- stabilirea unor standarde de servicii;

- menținerea unui sistem eficient de comunicare;

- eliminarea conflictelor orizontale și verticale ...

Canalele de distribuție de produse în scopuri de producție sunt diferite de canale de bunuri de larg consum. Comerțul cu amănuntul nu este utilizat în mod obișnuit. Adesea sunt utilizate canale directe. Numărul de tranzacții este mai mică, iar volumul comenzilor mai mult. pe scară largă în vânzare în caietul de sarcini. Nivelul de calificare al participanților la canalul superior. Gradul de specializare este mai semnificativ. Cel mai adesea folosite pentru închiriere și leasing.

După opțiunea de selectare a canalelor (lungimea sa), compania este determinată de lățimea sa, următoarele opțiuni sunt posibile:

distribuție intensivă - un număr mare de intermediari cu ridicata și cu amănuntul. Scopul - la nivel de canale de recunoaștere a pieței, masa și punerea în aplicare a unei mase mari de profit.

distribuție fină - numărul mediu sau mic de ridicata și cu amănuntul (mai puțin numărul potențial posibil). Obiectiv - construirea unei relații mai strânse cu intermediari selectați, canale de control, crearea unei imagini de prestigiu, de vânzări și profituri bune, să diminueze costurile.

Distribuția exclusivă - număr limitat drastic de intermediari. Scopul - Kudos speciale pentru controlul greu peste canalul, un procent ridicat de profit, chiar cu un volum de vânzări mai mici.

Compania poate utiliza același produs de mai multe canale de distribuție. În acest caz, se duce la diferite segmente de piață și diversificarea activităților sale prin vânzarea a două sau mai multe canale. Odată cu trecerea companiei ciclului de viață al produselor se poate deplasa de la exclusiv la distribuție selectivă, și apoi la intensiv.

În organizarea canalelor pot fi aplicate în mod exclusiv la dealer - solicită producătorului să nu intermediari mărfurilor comercializate de concurenți.

Un bine-cunoscut, producător de succes este de obicei în măsură să ofere sprijinul și entuziasmul intermediarilor în derivarea unor noi produse pe piață și să continue comercializarea fostul. Mediatorii cunosc reputația sa, tipurile de sprijin pe care le oferă pentru a promova produsele, fiabilitatea sa în livrările viitoare, natura și nivelul cererii pentru produsele sale. Accentul principal în distribuția de produse pentru a lucra cu intermediari este definit ca strategia de presiune.

Un nou puțin cunoscute producătorii mai greu, pentru a pătrunde în canalele de distribuție existente. Intermediarii nu sunt cunoscute, mediatorii nu sunt în măsură să determine potențialul de vânzări și să ofere cursul cooperării lor viitoare și atât de mult entuziasm atunci când se ocupă cu astfel de producători nu arată.

Din cauza acestei noi societăți (sau atunci când piața oferă produse noi, necunoscute) au recurs la elaborarea strategiei (fig. 22).

Acestea creează la începutul cererii din partea consumatorilor, ceea ce conduce ulterior intermediari pentru a înțelege succesul de garanție atunci când se lucrează cu această companie sau produse noi. Este nevoie de o mulțime de cheltuieli pentru promovarea mărfurilor, care sunt pe deplin suportate pe umerii producătorilor.

Principalele sarcini ale canalelor de distribuție:

Asigurarea unui nivel ridicat de servicii pentru clienți - în detrimentul frecvenței optime a livrărilor, viteza lor și stabilitate, maturitate, prezentarea oricăror loturi de dimensiuni dorit, să informeze consumatorii cu privire la starea comenzii, selectarea și furnizarea gamei necesare.

Optimizarea costurilor de distribuție - datorită provizionarea nivelului planificat al serviciului pentru clienți la cele mai mici costuri de distribuție. Această problemă este rezolvată în cazul majorității funcționării Marinei.