Ca un profesionist pentru a pune întrebări Partea 5
C dimineața devreme astăzi se învârte în capul meu o dorință bună :. „De-a lungul drum, vânt“ În cazul în care a venit, eu nu știu, și că este ceea ce este - că eu sunt sigur. Lucru este că acesta poate fi aplicat la strategia noastra, „arta de a pune întrebări.“ Vântul umplut pânzele de circulație a energiei, ajută barca să navigheze în direcția dorită, iar persoana care solicită întrebări deține o conversație de afaceri în clar
„Vein“, mișcându-se astfel spre gol.
Cine pune întrebări și stabilește strategia de negociere. Sunt sigur că fiecare dintre voi a avut o situație în care clientul continuă ofensiva, care este, să ia inițiativa și întrebările adresate în mod activ. Suntem o astfel de situație, nu este profitabil. În acest caz, interlocutorul nostru va împinge într-o direcție diferită, pentru a atinge obiectivul. Cum să fie în această situație.
Aș dori să amintesc solare Odesa, umor oraș. Numai în acest oraș pe întrebarea: „Cum este sănătatea ta“, poate fi obținut nu mai puțin de răspunsul inițial: „În ce scop sunt interesați?“ (Ne pare rău, este imposibil de a transmite tonul și accentul din Odessa prin cuvinte, ar fi mai distractiv ...). Aceasta este esența contra-materie, acestea sunt numite „întrebare cu o întrebare.“
Utilizați acest tip este necesar atunci când vrem să:
- Obțineți mai multe informații;
- Câștig de timp pentru reflecție;
- Re-preia conducerea în conversație;
- Forța de client pentru a clarifica;
- conversație directă în direcția cea bună;
- Identificați motivul care stă la întrebarea adversarului.
În scopul de a arăta concentrarea asupra clientului, se repetă întrebarea lui, și după el, trage lui. Astfel, vă va arăta importanța a ceea ce a auzit, și ceea ce ascultați interlocutorul. Să ne uităm la un exemplu. Una dintre opțiunile:
Client: - Cât timp ai lucrat în această companie?
Tu: - Cât timp am fost de lucru în companie ...?
Tu: - Spune-mi că, în această privință sunteți mai interesat de competența mea sau prezența unor recomandări pozitive? (Au luat inițiativa și în ofensivă - de a pune întrebări)
Această tehnică este, de asemenea, numit „parafrază“ sau „interpretare“. Pentru a stăpâni acest tip de întrebări, avem nevoie de un fler special și intuiție. De multe ori vorbim despre interlocutor :. „Sly și alunecos ca un pește“ Faptul că încercați să prindă pe asta, dar pentru ca acest lucru să se fi întâmplat, să învețe să folosească „probleme de eludare,“ esența care, de manevră și evitarea pericolului în cadrul negocierilor pentru a atinge acest obiectiv.
Cu ajutorul „probleme de eludare“ puteți:
să ne uităm la un exemplu pentru a clarifica:
Tu: - Bună ziua, Antonina Petrovna, Numele meu este Victor, reprezentand compania "fereastra Siberian". Suntem angajați în instalarea și întreținerea sistemelor de plastic.
Client: - Scuză-mă, nu am timp.
Tu: - Dacă am înțeles corect, sunteți interesat de acest produs, și v-ar dori să discute problema cooperării, dar în momentul în care sunteți ocupat?
Uite, în prima teză, „Dacă am înțeles corect“ - este un truc, care este utilizat de prezentatori de televiziune într-un interviu. Aceasta este, în cazul în care opțiunea dvs. nu se potrivește cu cerințele clientului, nu este ceea ce a spus el, nu te-am înțeles corect. În continuare problema ar trebui să fie presupunerea că clientul este interesat de cooperare, și rămâne doar pentru a decide cu privire la timpul de programare (puteți utiliza „întrebări alternative“ Comparați întrebarea pe care tocmai am sortat cu opțiunea :. „Dacă am înțeles corect, nu sunteți interesat produsele noastre, și nu vreau să vorbesc despre asta „(o întrebare de genul“ nu Spune-mi „) client pentru a respira un oftat de ușurare, și izbucnesc uscat“ nu „gândire:“ Cum pot rebuffed cu ușurință un alt lohotronschikov“.
Este foarte important în cadrul negocierilor pentru a vă asigura că sursa asculta și de a înțelege. Pentru a face acest lucru pentru comportamentul clientului ar trebui să fie atent monitorizate, iar semnalele de scanare venind de la el. În plus, puteți apela pentru ajutor „Lista de verificare“. Uită-te la un exemplu. Vă referiți la client: „Ți-am dat o mulțime de argumente, spun, totul este clar, și are sens să rezume încă o dată cel mai important lucru.“ Această abordare, vom implica clientul într-o conversație, și verificați pentru a vedea cât de aproape ne ascultă. De asemenea, puteți verifica corecta ați înțeles esența cuvintelor clientului. Este adesea astfel încât clientul spune un lucru implică altul, și, de fapt problema în a treia.
Salutari Andrey Zhulay.
Vă recomandăm lectură:
Negocierile eficiente - secrete profesioniști.
Și ai învățat strategia de vânzări?
Ca un profesionist pentru a pune întrebări? scenariu de negociere.
Ca un profesionist pentru a pune întrebări? Partea 4.
Ca un profesionist pentru a pune întrebări? A treia parte.