Batna model de negociere

In acest articol voi vorbi despre un instrument de management, este vital pentru toți cei care trebuie să negocieze, să negocieze cu alții pentru a calcula opțiuni atunci când luarea deciziilor. Asta este, pentru fiecare dintre noi. Acest instrument este util și în negocierile privind contractul de multe miliarde de dolari și grădină discuții buget de întreținere cu rudele, și în găsirea unui loc de muncă sau de a găsi modalități de creștere a salariilor.

BATNA - un acronim pentru următoarea frază: „Cea mai bună alternativă la un acord negociat“, adică „cel mai bun acord de alternativă în cadrul negocierilor.“ Cred că, un exemplu specific va fi mai clar ceea ce este.

Imaginați-vă că - cumpărător, care, imediat este vitală pentru orice detaliu pentru a finaliza repararea echipamentelor. Tu izbucni furnizorul cu ochi de ardere, iar el frecarea voios mâinile lor, să înțeleagă - poți profit. Ceri cel mai mic pret, dar oferă cea mai mare. Dar tu nu ai un plan „B“, ești complet în mâinile sale. El este la cârmă.

Acum imaginați-vă că ați făcut față cu emoție și a făcut un pic de cercetare a pieței, ceea ce a dus la două găsite un alt furnizor de aceleași elemente. Le-ai contacta și de a afla prețurile lor. Acum, în cazul în care furnizorul începe să vânt prețul, puteți să-l indiciu că știi prețul concurenților săi. Cine este acum la cârmă, ce crezi? Ai o alternativă, care se numește BATNA.

Cu toate acestea, acest lucru este - o explicație simplificată a BATNA. Dar, înainte de a începe să demontați acest model de management mai în serios, să se familiarizeze cu istoria sa.

Ideea de bază a conceptului BATNA formulat cel mai cunoscut laureatul premiului Nobel, matematician John Nash, care a fost filmat un film senzational. În cele din urmă, acest model de aceeași conducere a fost formalizată în câteva decenii, Harvard cercetatorii Roger Fisher și Ury Uilyamlm (Roger Fisher și William Ury) în cartea lor „Realizarea«Da»“, publicat în 1981 (un alt model de eroul zilei!).

Din exemplul de mai sus, se vede că BATNA poate fi utilizat în două moduri: ca o parașută de rezervă, și ca o presiune asupra adversarului instrument în cadrul negocierilor. Să ne uităm la ambele funcții Batna.

rezerva parașută

Cred că nimeni nu ar trebui să fie convinși de necesitatea de a parașuta de rezervă sau de un plan „B“. Întrebarea este în cazul în care să-l ia, parașuta. Fisher și Ury oferă o metodă simplă de a crea BATNA:

Faceți o listă de posibile acțiuni pe care va trebui să ia în caz de eșec al negocierilor.
Lucrul cu ideile cele mai promițătoare din această listă, să le extindă în opțiuni actionabile.
Alegeți dintre ele este cea mai bună opțiune.

Ca o ilustrare a acestei tehnici Fisher și exemplul Uri conduc la căutarea unui nou loc de muncă. Dacă până la sfârșitul lunii nu va fi capabil de a obține o ofertă de locuri de muncă într-o companie X, care ti se potriveste, ce ar trebui să faci? Venind cu alternative - acesta este primul pas în dezvoltarea unei BATNA. Cauti un alt loc de muncă? Și în cazul în care, în acest oraș, sau pentru a extinde geografia căutării? Settle pentru cele mai rele condiții compania X? Du-te temporar performanță slabă, care oferă dvs. relativă, și continuă să caute un loc de muncă interesant? Care dintre aceste opțiuni ar trebui să funcționeze mai multe (etapa a doua)? Poate că ar trebui să trimită un CV și o pereche de inel o agenție de muncă pentru rezultate mai precise pentru un alt loc de muncă perspective? Poate că ar trebui să avem o altă discuție cu rudele și pentru a specifica detaliile lucru pe care intenționează? În cele din urmă, pasul trei: selectarea opțiunii alternative mai promițătoare și atractivă (BATNA), care poate fi, de asemenea, utilizat în cadrul negocierilor cu compania X.

Un instrument de presiune asupra negocierilor

Deci, cum să utilizați BATNA în timpul negocierilor?

Care este principalul punct al BATNA în procesul de negociere? Iată ce se scrie despre Fisher și Ury, „De ce negocia? Pentru a obține rezultate mai bune decât poți avea fără negociere. Și care este rezultatul? Care este alternativa? BATNA - acesta este standardul la care se compară acordul propus ". În cazul în care un acord este mai rău decât BATNA, cel puțin, ar trebui să se gândească la modul în care să rupă orice negocieri.

De asemenea, nu uitați că adversarul are, de asemenea, propria BATNA. Este important să se calculeze cât mai exact posibil. În primul rând, aceasta va ajuta să înțelegeți puterea poziției adversarului, trebuie să clarifice punctul său de vedere. În al doilea rând, experții nu recomandăm să dezvăluie BATNA în cadrul negocierilor, în cazul în care acesta este mai rău decât adversarul BATNA. Daca nu sunt numărate corect BATNA partea opusă și trufie, lăudau cu BATNA lor, vă pot da un atu serios adversarul tău.

Ce trebuie să faceți dacă aveți un BATNA slab? Opțiunile sunt multe.

Puteți încerca să măriți BATNA folosind creativitatea si asistenta de specialitate.
Puteți cacealma, pretinzând că ai un BATNA puternic.
Puteți încerca să slăbească adversarului Batna, care implică, experți în domeniu. Un expert competent poate arunca informația, ceea ce va reduce importanța adversarii Batna va arăta falsitatea poziției lor, sau cel puțin să fie semănată sămânța îndoielii.

Cea mai bună alternativă la un acord - un instrument teribil pe care le puteți utiliza în fiecare zi și nu numai în cadrul negocierilor. Vrei să obțineți o marire de plata? Calculați BATNA dumneavoastră. Numele tău este într-un alt departament sau o alta companie la un salariu mai mare? Specialitatea ta este în cererea de pe piața muncii? În cazul în care alternativa este suficient de puternic, este necesar să se discute cu seful. Dacă este slab, înseamnă că așteptările dumneavoastră cu privire la salariu prea mare.

Mult noroc în utilizarea de zi cu zi a conceptului de cea mai bună alternativă, BATNA!

Negocierea - puterea de maimuțe și lucrări
- tactici de negociere
negocieri de afaceri, sau ce pot fi învățate de la chinezi