B2B sau B2C

Indiferent care lucrați în piața corporativă și să vândă bunurile consumatorilor finali, aveți întotdeauna o anumită relație pe piața B2B.

B2B - este «Business to Business» - «Business-to-Business“, pronunțat "albina-to-albine". Această vânzare nu este pentru uz personal, și cineva să-și desfășoare activitatea, și anume vânzarea de bunuri ale cererii industriale sau clienții de aprovizionare en-gros pentru revânzare. B2B - este întotdeauna arie protejata.

B2P (Business to P oamenii îsi - «Business-to-people") sau B2C (Business to clienți «Business Client." Pronunțat "Bee-the-Sea") - este vânzarea de bunuri de consum, adică mărfuri pentru oamenii utilizatorilor finali, și anume B2C - este de vânzare cu amănuntul.

Dacă sunteți în comerțul cu amănuntul, este încă achiziționați bunuri pentru revânzare lor de către furnizor, care se vinde la tine pentru afacerea ta. Furnizorul dumneavoastră este de lucru pe piața B2B, și anume nu pentru consumatorii de vânzare cu amănuntul și de afaceri, pentru revânzare dumneavoastră. Este clar? Tu - participant la piață B2B. Toate „bitusishniki“ vis de a vinde ceva cuiva în vrac, de exemplu, urca cel puțin vârful nasului în B2B.

Unele caracteristici ale pieței B2B.

O caracteristică a pieței cumpărătorilor B2B este faptul că deciziile de cumpărare făcute de cap, dar în procesul de decizie de cumpărare implică nu numai capul, dar câțiva oameni, și face o achiziție la toate interpret, care nu pot fi motivați, și chiar indiferenți față de procesul și condițiile de vânzare , aceasta este, de obicei, motivația opusă cu capul, și anume, „alte buzunar.“

Acesta poate fi cazul în care interesele (motivele) ale celor care au luat decizia de a cumpăra, și cel care realizează această decizie (de a cumpăra) nu se potrivesc. Prin urmare, în materie de procesul de luare a deciziilor și motivele de achiziționarea clienților corporativi ar trebui să înțeleagă.

Nu poți vinde produsul doar „cineva“ în organizație, acest „cineva“ este sigur pentru a fi una dintre acele ktouchastvuet în a decide dacă să cumpere sau cei care pot afecta această decizie. Aceasta este specificitatea vânzărilor pe piața B2B.

bunuri 1.Polzovateli (este responsabil pentru producerea, ei cred despre modul în care acest produs le va ajuta în activitatea lor);

fiabilitate,
crește eficiența, productivitatea,
experiența de modernizare,
viteza de implementare,
cea mai bună soluție la problemele,
Acesta funcționează mai bine, mai rapid, mai ușor, etc,
servicii excelente,
ușurința de învățare și de utilizare,
livrare la timp,
cea mai bună soluție tehnică.

2.Te care dau sfaturi și consultații (datoria de a verifica conformitatea specificațiilor produsului sau a altor cerințe și restricții.);

recunoaștere
laudă,
permite să contribuie,
de ajutor pentru a fi văzut.

low-cost,
randamentul investițiilor,
responsabilitatea financiară, garanție,
creșterea productivității,
randament ridicat,
flexibilitate în plată,
avantaje față de celălalt,
documentație excelentă susținere și respectarea specificațiilor.

4.Doverennoe factorii de decizie se confruntă (aceasta este cea a cărei opinie este considerat cel mai bun, a cărui încredere opinie).

5.Te care te poate ajuta în această organizație (acest lucru ar putea fi o persoană, indiferent de motiv, sunt interesați în care a fost acceptată oferta;

Acestea trebuie să motiveze decât oricând. În general, toate acestea trebuie să motiveze într-un fel sau altul, în mod direct sau indirect.

Când încercați să ghiciți o persoană într-o organizație la care este necesară pentru a paria pe lobby de interese, este necesar să se ia în considerare greutatea rolului, impactul și credibilitatea în cadrul organizației. Dacă sunt ancorate în organizație prin susținerea unuia dintre acești oameni, apoi, în scopul de a evita „capcanele“ folosirea exclusivă a acestui individ, acesta ar trebui să dezvolte loialitatea organizației în legătură cu tine, cucerind pas cu pas. Acest lucru este foarte important. Întotdeauna a pus capul, aveți nevoie pentru a încerca și îndreptați umerii.

4 poziții, care afectează dacă un client potențial este configurat pentru achiziție.

1). CREȘTERE. Persoana responsabilă de luarea deciziei, gândiți-vă la faptul că compania sa este în spatele nivelul la care el crede că ar trebui să fie. El începe conversația prin a spune că „avem nevoie de mai mult ... mai bine ... mai repede ...“. El este dispus să cumpere și să plătească. Există speranță pentru succesul afacere!

2). Probleme serioase în cadrul companiei (vânzări a scăzut, profiturile, există o înțelegere că ceva a fost făcut greșit în companie). Responsabil va căuta modalități de a îmbunătăți lucrurile. El va trebui să plătească pentru el pentru a rectifica situația.

3). ECHILIBRUL. Potrivit șefului unde vrea să vadă compania sa și despre starea reală a ei, sunt în echilibru perfect. El este bine și nu este configurat pentru a cumpăra.

4). Prea bine. Liderii stabilesc obiective prea mici, sau utilizează dimensiunea greșită. Ei nu a aprobat acordul. Nu pierde timpul.

Dacă aveți încrederea pe care clientul intenționează să cumpere, există o întrebare:

- dacă intenționează să cumpere de la tine?

Crearea 3 coloane:

- Criterii de cumpărare pentru clienți. (Salvați de la cea mai importantă la cel mai mic).

- Reprezentarea clienti din mine. (puncte tari și puncte slabe ale mana).

- Reprezentarea clientilor despre competitorii mei. (Lateral puternic și slab).

Aruncati o privire la aceste 3 coloane, prioritățile client, prioritățile dumneavoastră, avantajele acestor concurenți aceleași caracteristici și a vedea cine are o șansă mai bună de a se potrivi cu prioritățile clientului. De exemplu, aveți cel mai bun pret, dar de livrare la client este mai important, și este timpul avantaj prioritate a pozițiilor rivale. Deci, clientul va alege cel mai probabil nu, dacă nu te grăbești.

În clasă cu personalul lor am dat sarcini diferite, de exemplu, „Vindeți mobila, o companie dorește să achiziționeze un lot de mobilier de birou. Întrebare: Faceți o listă a persoanelor care pot fi implicate în decizia de cumpărare „meu scris de start. Și am un „pian în tufișuri“ - nimeni nu a sunat secretara lui. Poate că șeful ei favorit instruit pentru a ridica mobilier și tapițerie culoarea ea a conceput culoarea poseta ei. Deci, se pare că pentru a vorbi și de a căuta abordări ai nevoie de ea.

În primul rând umbla după pradă, nas unitate, pentru a afla cine este implicat în decizia de cumpărare, care pot influența decizia. Șeful semnează scorul, dar rareori patrunde in problemele lumesti. În acest sens și cresc comisioanele ilegale și alte prostii - buzunare și interese egoiste sunt diferite. Dar, uneori, chiar mai rău - interesele nu numai diferite, acestea se confruntă. Pe aceasta, de asemenea, poate juca. Am un exemplu personal. Dar să vorbim despre asta altă dată.

„Când eram mic, am visat o papusa si jucărie mari feluri de mâncare. Când eram la școală, am visat o bicicletă. Când am terminat facultatea, am visat un prinț. Acum sunt femeie măritată și prostește doresc bani ".

HINT înțeles? Salutări!

în continuare în continuare.