Auditul anti-criză a vânzărilor la magazin de vânzare cu amănuntul

In fiecare an, SKB Kontur organizează un concurs pentru antreprenori „Sunt un om de afaceri,“ implică sute de oameni de afaceri din diferite orașe din România - de la Kaliningrad către Vladivostok.

Datorită concurenței, am creat o colecție de povestiri inspira afaceri povestite de oameni care transforma start-up mici în companii de succes.

Experiența și Consiliile lor vor fi utile pentru oricine gândire despre pornirea unei afaceri.

Pentru a începe avem nevoie de unele condiții esențiale: o idee, un pic de bani și, cel mai important, dorința de a începe

Ce se poate face cu vânzări, atunci când toate în jurul valorii de încetinirea creșterii economice? Această întrebare este ridicată de multe companii și magazine de vânzare cu amănuntul. Chiar dacă aveți această recesiune nu a atins în mod direct, puteți viziona în continuare la TV, citiți știrile, veți vedea că oamenii scrie pe rețelele sociale. În aceste condiții, se agită sentimentul de epicentrul a următorului tsunami-ul financiar iminent este dificil.

Cum să se confrunte cu un alt val al crizei?

Din păcate, nu există nici o pilula magica, dar există o serie de pași mici, care sunt necesare pentru a face pentru a se proteja și pentru a îmbunătăți situația într-un anumit magazin. Ia timp pentru a face acești pași, chiar dacă sunteți sigur că sunteți bine și dezastre nu le-ați atins.

Mai întâi trebuie să efectueze un audit de vânzări. Emisiunile mele de practică (și am recomanda o multime de companii diferite, și cu amănuntul, în special,) că majoritatea problemelor se află în interiorul, nu în afara, adică, ele nu sunt o consecință directă a crizei. Criza Doar expune multe dificultăți de pre-existente, care nu sunt vizibile în așa-numitul timp de pace.

Ce este inclus în vânzare în magazin

Există o formulă simplă:

Vânzări = numărul de vizitatori la magazin X rata de conversie x valoarea medie a cecului

Dar, cu aceste cifre simple și trebuie să lucrăm.

Pentru a începe, avem nevoie să înțelegem exact cum magazinul dvs. atins de criză: numărul de vizitatori a scăzut, a scăzut rata de conversie, sau valoarea medie de verificare a devenit mai puțin decât înainte?

adevăr simplu: la magazin au fost cumpărături, este necesar să-i ofere un flux constant de publicul vizat. Cu cât debitul, cu atât mai mare de vânzări. Se pare a fi ușor. Dar! Știi exact cât de mulți oameni vin la magazinul dvs. într-o zi? Tu măsura numărul de vizitatori? De fapt, doar o mică parte din afaceri monitorizează acest indicator. Cum de a controla ceea ce noi nu măsoară parametrii și ceea ce noi nu știm? Cum de a urmări ceea ce clienții sunt mai puține sau mai mult? Cum știm că eforturile noastre de a atrage cumpărători a adus rezultatul?

De multe ori în această situație, sunt responsabile: noi vânzătorii spun că se simt există mai puțini oameni, așa că am renunțat de vânzări. Și ai văzut cel puțin un vânzător, care spune că vânzările au scăzut, deoarece a devenit mai rău decât să lucreze în viața ta? Eu personal nu am văzut. Mai degrabă, el va spune că această criză este că oamenii nu au bani, avem un produs rău și prețuri ridicate.

Principiul de bază al capului - nici un cuvânt pentru toți Reverificare. Prin urmare, numărul de magazin vizitatori cu siguranță trebuie să se stabilească. Și e mai bine decât mâinile și dispozitive speciale. Deci, veți avea o înțelegere a modului în care mulți oameni merg de fapt, la magazin, veți putea urmări dinamica zile și săptămâni, pentru a observa o tendință - creșterea sau diminuarea fluxului de client. Vei vedea ce zile sunt mai multe persoane în ceea ce ore nu aveți vârfuri de trafic, și, în consecință, va fi în măsură să realoce numărul de comercianți care operează în anumite ore.

Prin urmare, primul pas al auditului intern: o imagine clară a prezenței de evacuare potențialii cumpărători.

Cea de a doua parte a formulei și al doilea obiect de încercare: rata de conversie - ponderea magazinelor vizitatorilor care a plecat acasă cu achiziționarea. 100 de persoane a mers și a cumpărat trei dintre rata de conversie - 3%. Desigur, în zile diferite, el va fi diferit. Astăzi, trei cumpărare patru mâine, a doua zi sau două. Sarcina - pentru a calcula numărul mediu, care poate fi considerat un ghid pentru acțiunile viitoare.

Dacă ați măsurat înainte de această opțiune vă poate răspunde cu ușurință la întrebarea - Are de conversie a scăzut sau nu din cauza crizei. În mod logic, al doilea pas al auditului va fi de a lucra cu conversie, deoarece acesta este un instrument-cheie pentru a crește vânzările: cumpărător a venit la tine, el este deja interesat de produsul dvs., și dacă pot vânzătorul sau nu lăsa să plece fără o achiziție, venitul dvs. depinde în mod direct.

Pentru a face acest lucru, există două instrumente - tehnica de vânzări și cunoștințe despre produs. Și acest lucru este în cazul în care întreprinderile, uneori, sunt de așteptat surprize mari. Mulți manageri implicit cred că vânzătorii lor fac ceea ce trebuie. La urma urmei, ei sunt plătiți un comision, și, prin urmare, sunt motivate de rezultat și trebuie să meargă tot afară să-l atingă. Aș spune mai mult, mulți directori sunt convinși că, dacă un client a părăsit magazinul fără a cumpăra nimic, atunci cumpărătorul este vinovat, situația din țară sau de prețurile ridicate.

În cele mai multe cazuri, nu este absolut cazul. Da, vânzătorii primesc un procent din vânzări (sperăm tine). Dar acest lucru nu garantează că acestea depun eforturi maxime pentru a crește vânzările, și cel mai important, aceasta nu înseamnă că ei au eforturile corecte exercitate.

De ce? În primul rând, oamenii sunt prin natura foarte leneș. Ei ar poberegut mai degrabă forțe să rămână în zona de confort, ceea ce va lupta pentru vânzări. Mulți merg la muncă în comerțul cu amănuntul, pentru că, în contrast cu vânzări reci, unde trebuie să depășească eșecurile și să se ocupe cu clientul, clientul vine cu amănuntul și se cumpără. Un vânzător funcția - cumpărător spectacol el este interesat de produs și bat cecul. Sunt de acord, lucrarea este simplă și nu necesită nici un angajament, și chiar și comisioanele plătite. De ce deranjez? Nu cumparati aceasta, va cumpăra următoare. Multe dintre ele sunt aici merge, cota noastră va fi de ajuns.

Ceea ce ajunge la linia de jos? Vanzatorul nu face nici un efort pentru a se asigura că toți cei care au vizitat magazinul un potențial client a ieșit cu o achiziție. Dar acest lucru tocmai pentru că, și a construit de vânzări, și este acest lucru - leacul principal pentru criza: nu lasa pe nimeni fără o achiziție. Nu este vorba despre vparivaniya nu despre serviciul intruziv și o lucrare competentă cu cumpărătorul cu privire la tehnicile de vânzare și comportamentul corect al personalului de vânzări. Află nevoile cumpărătorului, el are nevoie pentru a ridica produsul și bine vorbi despre avantajele și beneficiile de achiziționarea sale - doar o calitate atât de angajat și de vânzări bune.

Și dacă tehnici de vânzare agent de vânzări nu este instruit sau educat, dar leneș să-l folosească, convertirea lui este mare. El va pierde clienții, nu se va vorbi despre ei este că ei sunt interesați, nu va fi capabil să convingă, a pus Restrângerea, aduce la o plată.

În cazul în care vânzătorul nu deține informații despre cum să produsele, atunci nu contează cât de negociator abil el este, de a vinde va fi foarte, foarte dificil. După vânzare - această ofertă beneficii argumentele. Și în cazul în care pentru a obține argumentele, dacă nu există nici o cunoaștere? Cum pot dovedi clientului că este produsul dvs. va rezolva problemele lor, dacă nu cunosc caracteristicile esențiale ale mărfurilor?

În a doua etapă de audit - problema determina în mod clar cine deține furnizori de vânzare aparate și utilizează în mod activ, care cunoaște bine produsele și este capabil de a vorbi despre argumentele sale cu cumpărătorul. Cunoașterea poate fi strânge folosind formare, dar forța de a aplica abilitățile lor împotriva voinței angajatului este practic imposibil. Și aici, desigur, ridică problema de a înlocui oameni.

Al treilea element al ecuatiei, este direct legată de tehnica de vânzări și cunoștințe de produse, în plus față de conversie, - valoarea medie de verificare. La urma urmei, în cazul în care conversia este mare, și un pic de verificare, iar venitul va fi mic.

Acest lucru înseamnă că vânzătorul trebuie să aibă un scop clar: pentru fiecare client pentru a vinde mai mult de o poziție, dar mai multe. Asigurați-vă doprodazhu ca produs principal și conexe :. oferim accesorii, consumabile, servicii suplimentare, etc. În cazul în care acest lucru se face la fiecare furnizor de la fiecare contact cu un client, nu veți observa modul în care venitul va merge în sus.

Dar este nevoie, de asemenea, tehnica de cunoștințe de produs și de vânzare: atunci când pentru a oferi produse suplimentare, așa cum este de a preda, ce întrebări trebuie să solicite clientului să-l pregătească pentru doprodazhe, etc În cazul în care vânzătorul nu deține aceste tehnici, se va auzi constant „nu“. și să vă spun că acum nu este cumpărătorul și criza în curte, și vânzătorul iese din respirație, ci doar de noroc.

Da, am neagă existența unei crize prostie. El este. Dar, în același timp oamenii nu mai cumpere bunuri, economia nu sa oprit. Oamenii sunt doar mai greu la o parte cu bani, deci este nevoie de mai mult de calificare pentru a face oferte. În cazul în care un antreprenor vrea să se ocupe de criză, trebuie să verifice mai întâi dacă toate este normal în cadrul companiei. Sau încă mai au de lucru?