Articolul cum să obțineți distribuitorii pentru a lucra cu clientii corporativi mari

„Cum sa faci distribuitorii lucreaza cu clientii corporativi mari“

Producătorii folosesc o varietate de canale de distribuție. Unii - numai direct organizarea birourilor din regiuni și cu o verticală rigidă a puterii (astfel de canale sunt cele mai scumpe, dar poate fi foarte eficient). Mulți producători din centrul utilizării sale canal de marketing sau fraychayzingovye modele repartiției, uneori cu prezența vânzătorilor direcți, care acoperă o parte a teritoriului (pentru a crea un canal de mare de vânzări, cu o acoperire maximă a tuturor zonelor de interes pentru distribuitori, fără a implica complexe și costisitoare).

Primul pas pentru a începe procesul de schimbare este prima inițiativă a unui producător individual. Proprietarii sau acționarii societății trebuie să stabilească pentru ei înșiși necesitatea orientării politicii de marketing în direcția de clienți mari. La diferite etape ale organizațiilor de dezvoltare evoluționiști vie denie fiind structura vânzărilor organizate, diferite. De asemenea, este necesar să se ia în considerare dezvoltarea evolutivă a pieței în care operează compania. La etapa de formare de afaceri este determinată de sarcina este simplu: pentru a atrage orice clienților. Această strategie este de scurtă cu deficiențe de vedere: nu ne gândim la modul în care aceasta va percepe piața, nu consideră că, pentru a fi de cinci sau zece ani.

La un anumit stadiu de dezvoltare, este necesară segmentarea bazei de clienți.

În cele din urmă ne vom hotărî să aflăm exact cine sunt clientii nostri si de ce au ales produsul nostru pentru a înțelege, în ce volume pe care-l folosesc, dacă doresc să continue cooperarea în continuare, suntem gata să recomande dacă alți consumatori, etc. De obicei, în acest stadiu, compania are deja loc în piață, procesele de afaceri și de marketing stabilit, a dezvoltat relații cu distribuitorii, care evoluează, de asemenea, împreună cu compania de fabricație. Aici există prima problemă. dezvoltarea fiecărui distribuitor este mai dependentă de primul-persoană-distribuitor. Producătorul este obligat să se adapteze la, și ceea ce vine la interacțiunea personală, este independentă a proceselor de afaceri și diferitele reglementări.

Astfel, proprietarii sau acționarii producătorului decid să înceapă atragerea de clienti importanti. Desigur, ei au fost în trecut: în cazul în care o firmă este pe piață de mai mulți ani, aceasta înseamnă că produsul (serviciul) este în interesul consumatorilor, și, desigur, printre ei erau organizațiile care fac parte din segmentul de mari.

Care este sarcina producătorului, după ce a identificat necesitatea de a atrage clienții mari? Necesitatea de a crea un sistem care va include următoarele elemente principale:

politicile potrivite pentru relațiile cu clienții majore între producători și distribuitori;

competent a organizat procesele de afaceri de vânzări și servicii clienților mari la nivel de distribuție;

angajații care sunt capabili să lucreze cu clienții mari.

A doua problemă - diferențele dintre managerii de rang înalt ai producătorului în a face scop, și-a exprimat proprietarii.

Fiecare top manager are punctul său de vedere și vrea să-l asculte. Acești angajați au suficientă influență, iar în cazul în care nu vor să facă ceva, procesul de decizie se poate opri.

În scopul de a atrage clienti mai mari, trebuie să creați un proiect special. Acesta este adesea pus în aplicare neprofesionist (sau al salva) - aceasta este a treia problemă. Gestionați proiectul ar trebui să fie o persoană care cunoaște specificul companiei și relațiile cu distribuitorii. Desigur, este posibil să se antreneze regulile angajaților de organizare a muncii de proiectare, dar este o cale periculoasă. Aflați ceva nou persoană va dori să facă uz de siguranta a teoriei, în timp ce managementul superior și mijlociu al companiei este cufundat în soluția de probleme practice. Ca urmare, diferențele nu pot fi evitate. Pentru a rezolva o problemă similară poate fi invitat de către un consultant și / sau top manager influent primelor persoane ale companiei.

Destul de acele acțiuni pe care le-am enumerate mai sus, la distribuitorii implicați în lucrul cu clienții mari? Cel mai probabil, distribuitorii cred producătorul și să încerce să organizeze procesele de afaceri relevante. Ce amenințări există în acest stadiu? Acesta poate fi trecut la munca, nu toate, dar numai distribuitorii cei mai activi, acesta din urmă trebuie să înțeleagă ce fel de rezultate și în ce interval de timp pentru a fi realizat, prin ce mijloace să o facă. În caz contrar, așteptările de distribuitorii pot diferi de rezultatele proiectului și activitatea sa oprit. În plus, există riscul de a pierde încrederea celorlalți ( „Atenție“) distribuitori.

distribuitorii activi ar trebui să fie sprijinite financiar, mental, emoțional, și metodologic în alte moduri, astfel încât acestea ar putea vedea primele rezultate, care le va da un stimul suplimentar.

Speranța că obiectivele relevante ale rezultatelor proiectului vor oferi activitatea distribuitorilor activi, nu este necesar. Ideal rețea în care distribuitorii sunt obiectivele, mijloacele, metodele de lucru ale producătorului, gata să-și asume orice proiect la primul apel, să stăpânească toate piețele partajate, există, dar foarte rar. În acest articol vom vorbi despre situația mai frecvente în cazul în care mulți distribuitori nu sunt gata să urmeze imediat politica producătorului.

Acest lucru se întâmplă din diferite motive. De exemplu, există distribuitori care împărtășesc obiectivele producătorului, dar nu recunoaște metodele (de exemplu, servicii pentru clienți), și invers, cei care cred în eficacitatea metodelor, dar care doresc să schimbe ținta. Unii neagă și metode și obiective, dar ei încă mai trebuie să lucreze, dacă acestea sunt canalul de distribuție unic în anumite zone și piețe specifice.

În cazul în care contractul cu distribuitorul nu are suficientă putere, trebuie să construiască un sistem de relații interpersonale între distribuitor și producător de superiori. Lipsa relațiilor cu acordul „slab“ ridică următoarea problemă: necesitatea unui distribuitor al obiectivelor exprimate de către producător. Este similar cu cel pe care am discutat mai sus, iar unele dintre modalitățile de a le depăși, puteți împrumuta. Să vorbim despre cele mai evidente momente problemă în realizarea obiectivelor din primele persoane distribuitor.

Să presupunem că un producător, realizând necesitatea sistemului de a lucra cu clientii majori, a creat un proiect bine organizat, a fost capabil să rezolve toate problemele interne implicate în procesul de conducere de nivel superior și mijlociu, a creat motivația care ia în considerare interesele managerului, executorii de proiect și toate departamentele participante, a formulat strategia și Acesta a subliniat obiectivele pentru fiecare dintre participante birouri, departamente, grupuri de departamente. El a sugerat, de asemenea, că distribuitorii vor găsi informații despre ceea ce vrea producătorul, ceea ce ar fi sistemul de motivare, restricții, penalități etc. În plus, producătorul a oferit clienților cu coajă de marketing de calitate ca program corporativ, pregătit o instruire și materiale educaționale pentru distribuitori, achiziționate sau dezvoltate de un sistem de relații cu clienții (CRM), toți distribuitorii informați despre programul de evenimente, workshop-uri și întâlniri pentru anul următor, etc. . Cu toate acestea, în acest caz, între producătorul și distribuitorul poate avea un conflict în ceea ce privește, de exemplu, restricții privind activitatea unui anumit teritoriu, gama de produse, etc. În acest caz, se poate întâmpla ca toate costurile vor da producătorului sau distribuitorului pe teritoriul bazei de clienți rezultatul zero. Producătorul trebuie să fie pregătit pentru astfel de situații.

Dacă nu puteți rezolva problema care a dat naștere la situația de conflict la nivelul producătorilor individuali și distribuitorilor care include în categoria de influență externă pe care nu putem. Suntem capabili să-l aducă numai dincolo de domeniul de aplicare al activității noastre. Acest lucru va permite să construiască o relație cu un distribuitor pe proiect de cooperare cu clienții majori „de la zero“.

Să vorbim despre specificul vânzărilor către clienți corporativi mari. Procesul încheierii unui contract corporativ este precedată de numeroase discuții, consultări, testarea produsului / serviciului. Participa la numărul mare de contacte la diferite niveluri (de la consumatori, angajații mai tineri și terminând cu membrii consiliului de administrație, directori, vicepreședinți). opinia fiecăruia este importantă pentru rezultatul final. Nerespectarea de un angajat poate duce la faptul că afacerea cade prin.

În plus, trebuie să se aibă în vedere: majoritatea oamenilor de la centrul de luare a deciziilor, nu sunt în interesul companiei și a personale acesteia.

Astfel, în procesul de luare a deciziilor în cadrul organizațiilor mari în poziții influente, manageri și manageri de mijloc ar putea fi mai important decât factorul de decizie. De exemplu, putem spune că CEO-ul decide să aloce bani. Mai degrabă, pur și simplu susține soluția comună.

Ce alte obstacole stau în calea producătorului Condamnări distribuitorii de a lucra cu clienții corporativi mari? Așa cum am spus, cel mai probabil, există o rețea de distribuție în piață nu este primul an și este canalul central de vânzări pentru producător. În acest timp, distribuitorii de informații în strânsă cooperare unele cu altele au însușit unele tehnici de vânzări. Inventeaza ceva nou este întotdeauna dificil, astfel încât distribuitorii să învețe unii de la alții, în același timp, vânzarea bunurilor de un producător. Producătorul studiază experiența de succes a unor distribuitori și a trecut-l la alții în ceea ce privește a acționa în acest fel.

Ca urmare, toate lucrările la o tehnici de vânzare foarte similare. Uneori, o strategie bine stabilită este tremurător, dar aproape de interacțiune de informații cu vecinii reasigurarea primul distribuitor persoanelor, nu este necesar să se schimbe nimic, deoarece problemele sunt de natură locală. Dacă analizăm situația în ansamblu, putem ajunge la concluzia că lucra în mod sistematic cu un client important, aproape nimeni nu știe cum. Producătorii se întreabă de ce cumpăra numai produse în loturi mici. Distribuitorii de asemenea, nu sunt dispuși să facă lucrări de tehnologia de căutare cu clienții corporativi mari: uneori, ei nu au angajamentul financiar și ideologic, uneori, se pare că totul este bine și atât de des ei pur și simplu nu sunt gata pentru a rezolva problemele de această magnitudine.

Astfel, producătorul problema poate fi descrisă după cum urmează:

convinge distribuitorul de necesitatea de competența companiei sale de a atrage clienții mari;

implicate în procesul de manageri de mijloc, să le explice;

învețe angajații să negocieze la nivelul conducerii superioare a organizațiilor mari.

Desigur, lista este departe de a fi completă. Ar trebui să fie extins, concentrându-se asupra situației actuale. Fără măsurile necesare pentru a atrage un număr mare de clienți corporativi mari doar de accident. Cum de a rezolva aceste probleme? Pentru producătorul, distribuitorul este același cu clientul, respectiv, este necesar să se construiască o structură de mai multe niveluri de relații. Primele persoane ale producătorului (de exemplu, directorul de a lucra cu distribuitori sau aproape de statutul de senior manageri) ar trebui să fie administrat în cursul evenimentelor de manageri de top, angajați de nivel mediu - manageri de același nivel de distribuitor.

În prima etapă a creației este deosebit de important pentru producătorul de companie-angajat sa joace un rol de mentor pentru vânzători și manageri distribuitor agenții de vânzări. O astfel de persoană ar trebui să ajute să conducă la clienții corporativi mari. Eu numesc acest tip de centralizare lucrărilor de competență (fig. 1).

Această tactică este eficace pentru rețelele de distribuție, deoarece crearea fiecărui distribuitor al unităților cu clienții mari este de competența redundantă (clienții mari nu sunt atât de mult). Centralizarea de competență va ajuta producătorul să stabilească o cooperare cu clienții mari situate pe teritoriile distribuitorilor mai mici.

distribuitorii mari ar trebui să adere la această strategie este obligatorie. Producator in lucrul cu marii distribuitori îndeplini o funcție de consultanță, în funcție de situație, chiar și controlată.

O soluție ar fi de a crea un canal de distribuție combinat. În acest caz, se combină două conceptul de distribuție: în structura indirectă canal de vânzări includ vânzători directe și tehnologie pentru a lucra cu clientii majori, stabilite de către producător (figura 2).

Acest sistem este similar cu cele de mai sus (vezi. Fig. 1), dar implică o participare mai intensă în procesele interne producător de distribuitor.

Angajații care lucrează de la un distribuitor și sunt supuse producătorului, să efectueze următoarele atribuții:

efectua vânzări către clienți mari;

încheie contracte corporative cu clienții existenți și potențiali;

ajuta să găsească modalități diferite de a interacționa cu clienții majore;

consultă în cadrul organizației lor.

Sarcini suplimentare pentru angajații pot fi formulate doar de către producător. distribuitor Sam nu are dreptul de a da un plus (și cel mai important - non-core) la sarcină angajatului.

Vă mulțumim pentru eseu! Ia o pauză, student te distrezi: La examenul din profesorul de fizica încearcă să tragă pe evaluarea pozitivă a studentului neglijent: - Poți să numele numele de cel puțin un fizician eminent? - Desigur, - profesorul. Apropo, anecdota este preluată din chatanekdotov.ru