Articolul ca în aceeași concurenți de reprezentare outselling

Noi oferim cursuri de populare avocat. și seminarii de marketing, franciză. care vă va ajuta să câștige cunoștințe și de a crește eficiența muncii dumneavoastră.

În ceea ce privește aceeași reprezentare outselling concurenți?

Această întrebare a fost întrebat la site-ul pe forum pentru „Distribuirea ostroenie de calitate (www.kpd.ua). Aici sunt recomandări ale participanților la forum.

Adună informații. Înțelege trăgând rafturi bunuri care nu sunt necesare pentru cumpărător (deși întreaga linie) și să nu se concentreze pe nevoile tovare- vânzare nu fac.

Eu nu mai sunt în ITC sunt. Soarta a adus la naț. distibyutorom "Campina". Dar cunoștințele obținute se aplică noua companie.

Ajuns acum 5 luni în „Campina“, primul lucru pe care am ajuns să dețină astfel de agenți Sensus. Datele au fost colectate:

1) orice companii lactate livreze tovarăși mărfuri;

2) că alimentare (lapte, iaurt, deserturi);

3) Poziția cea mai mare de funcționare a fiecărei societăți;

4) cât de mult produsul concurenților noștri și alege TT ..

Știind acest lucru, am introdus conceptul de „axare brandului.“ Ie mărfurile care, în Tovarăși Acesta poate fi cel mai mult în cerere.

In cele mai multe situații de urgență suspensie Doe transformat numeral 5% iaurt, a doua prodovaemosti 0,1% grăsime.

Pe un raft pot pune 8 adeziuni (4 buc. În fiecare vârf). Există 4 grăsime: 0,1%, 1,2%, 5% și 8%.

Aș putea pune 2 tencuielilor de adeziuni și dormi bine. Dar. Am făcut altfel: 2 tepi 0,1%; Spike 1 1,2%; 4 5% aderențe; 1 vârf de 8%.

Un total de 8 adeziuni. Ie raft aglomerat complet. Aici aveți „aceeași înțelegere.“

Vânzările produselor noastre în TT a crescut cu 30%. Da, acest lucru a fost în mare parte datorat vânzărilor de 5% și 0,1%, dar sa întâmplat.

Vânzări în alte suprascrie nu este crescut. Totalul vânzărilor societății cu introducerea unei astfel de politici de merchandising cultivate timp de 4 luni. 15%. Acest lucru nu este de a lua în considerare variațiile sezoniere.

Recomandările făcute de companie de consultanta „Business-Harmony“

Reprezentarea egală înseamnă că tu și concurent a luat aceeași cantitate de spațiu pe raft. Acum, sarcina principală - pentru a obține profit maxim din acest raft. Există două moduri principale:

1. gestiona în mod eficient produsele pe raft. Înlocuiți pozițiile mai puțin lichide mai lichide.
2. A stimula cererea pentru produsele dvs. la utilizatorul final (marketing).

Luând în considerare prima cale, este important să se definească terminologia, dar ce vrei să spui cu marfă vandabilă? Acest produs, care este vândut în cantități mai mari (unități) și vă oferă volumul de vânzări în termeni de bani sau bunuri în pachetul de vânzare veți obține un (veniturile din vânzări) marjă de profit mai mare?

De exemplu. pachet de bunuri, care constă din pozițiile A, B, C, și furnizează vânzări în termeni cantitativi (1000 unități), ceea ce corespunde la 100 000 USD în termeni monetari, mărfurile pot juca pachet, care constă în poziția X, Y, Z, oferind de vânzări în ceea ce privește cantitatea (800 bucăți), ceea ce corespunde la 90 000 USD Se poate juca în venituri din vânzări:

Pe baza practicii noastre, putem spune cu certitudine, în 90% din cazuri, ne confruntăm cu faptul că societatea, realizarea creștere a vânzărilor de 10-15%, nu cresc veniturile din vânzări. Acest lucru se datorează în centrul atenției departamentului comercial părtinire la un produs pachet care oferă o creștere cantitativă (în termeni de bani, buc.), Mai degrabă decât calitativă (rentabilitatea vânzărilor).

Deci, în conformitate cu pachetul de control al mărfurilor de pe un raft destinate îmbunătățirii eficienței vânzărilor în termeni calitativi, dar nu în cantitate.

Dacă în cazul dumneavoastră sunteți cu adevărat concentrat asupra lichidității pachetului bunuri pe care astăzi asigură o rentabilitate maximă de vânzări, de exemplu, 13 000 USD atunci oricare dintre acțiunile dvs. pentru a stimula vânzările, va afecta profitabilitatea vânzărilor *.

* Rentabilitatea veniturilor de vânzări = vânzări - costul vânzărilor.

De multe ori, costul de vânzări poate depăși dinamica de creștere a rentabilității vânzărilor. Și sunt acele momente când compania (producător sau distribuitor) nu este benefic pentru a stimula o creștere a vânzărilor, astfel încât aceasta va afecta profitabilitatea vânzărilor. Acest lucru este valabil mai ales în cazurile în care societatea nu stimulează consumatorul final, și cu amănuntul, în speranța că va vinde mai mult. De vânzare cu amănuntul nu consumă bunuri, ea oferă utilizatorului final. Și în scopul de a vinde mai mult, trebuie să se ocupe mai întâi cu Consumability produs, mai degrabă decât prezentându-l în comerțul cu amănuntul.

Daca nu sunt efectuate departe de clienții lor pentru produsul dvs., atunci aveți tot timpul să-l împinge.

Pentru a rezuma întrebarea: „Cum la aceeași reprezentare outselling concurenți“, dorim să cerem o altă întrebare de-a lungul drum. Aceasta companie este mai important pentru a arăta concurentul pe care nu le mai vinde bunurile sale, sau mai important decât să genereze venituri suplimentare? Întrebarea numai în scopul.

O nouă abordare a managementului vânzărilor este tocmai pentru a crește rentabilitatea vânzărilor, mai degrabă decât să se ocupe doar cu creșterea cantitativă a vânzărilor.