Arta de vânzare cu amănuntul bijuterii
Ce este arta de a vânzărilor de bijuterii? Deoarece produsul în sine este arta și vândute fără eforturile vânzătorului! Cât de des se poate auzi aceste cuvinte în diferite variante, și, ceea ce este cel mai surprinzător, pentru a le auzi de la vânzătorii.
În timpul său cu magazine de bijuterii, am observat o tendință - decoratiuni, care la fel ca furnizori de vânzare, în primul rând, și produsele pe care nu le place (sau indiferenți) sunt în greutate moartă. Această problemă apare, de asemenea, atunci când produsele sunt lungi si ochi, cum se spune, „zamylivaetsya“, vânzătorul nu vede produse cosmetice - este plictisit. Uneori este suficient să-l traducă într-un alt magazin de bijuterii și acolo a fost vândut cu succes ca o noutate pentru vânzătorii (desigur, sub rezerva diferite sortimente in magazine). Când începe să discute această situație cu vânzătorii, sunt de acord că aceasta nu este pur și simplu străpunge controale pentru decorarea și nevoile emergente ale cumpărătorului, ajuta să alegeți bijuterii.
Toate acestea conduc la ideea că vânzătorul afectează încă nivelul de vânzări. Acum trebuie să dau seama cum o face? Ce acțiuni vânzătorul duce la o vânzare de succes? Pe această problemă complexă, există o formulă destul de simplu, care include toate cele 3 componente, ceea ce ne va ajuta să răspundă.
Fondul comercial Vânzător (independent al Companiei) + Dragoste la produs (compania genereaza si influente) + Tehnici de vanzare (in functie de companie) = vânzare de succes.
Plimbare pe toți termenii de ordinul a succesului. Bunavointa - este calitățile personale ale unei persoane cu care a venit în companie. Aflați fondul comercial de la zero - acesta investește masiv în personal că, dat fiind nivelul de personal, cifra de afaceri de personal nu va reveni probabil. În plus, clienții se simt întotdeauna false, așa-numitul „zâmbet american“, când îți dai seama că zâmbești, dar o strânsă și tensionată. Puteți învăța să arate un comportament, dar sinceritatea, din păcate, nu se poate învăța. Numai din echipa de personal prietenos și este posibil de a construi o companie centrata pe client. Recunosc că vânzătorul poate să nu cunoască tehnica de vânzare, dar el trebuie să aibă bunăvoință. Această calitate este o condiție necesară, dar nu numai pentru vânzări de succes.
Al doilea termen este iubirea produsului - am fost un pic în cauză acest subiect mai devreme în acest articol. Dragostea produs, marca este strâns legată de loialitatea față de companie, formând astfel o cultură corporativă, este necesar să se lucreze în mod activ cu loialitatea personalului. Cum de a lucra cu vanzatori nemulțumire „Noi nu avem astfel de produse, nu le place nimeni?“ Uneori, această poziție este formată datorită faptului că vânzătorul nu știe întregul ciclu de producție, activitatea de designeri, specialiști în marketing. Uneori este suficient pentru a petrece un tur al instalației de producție, gata pentru a arăta numărul de miniaturi pentru a spune cât de mulți dintre ei a mers la o producție reală, organizarea de prezentari designeri, marketing de tendințele de bijuterii de moda si angajati departamentul de aprovizionare care au ales produsul unei game suficient de mare de produse. Vanzatorii impregnată cu seriozitate, profunzimea acestui proces și schimba poziția. Este important să se transmită informațiile pe care nu trebuie să stocheze elemente aleatorii pe care le reprezintă o gamă largă de bijuterii pentru gustul cel mai rafinat al cumpărătorului. Pentru directori de companie este lucrurile de bune, de ce ar trebui să vorbim despre ce este evident, dar ai nevoie pentru a lucra cu personalul - realizează în mod regulat de formare, reuniuni, le motiva. Aceasta este una dintre modalitățile cele mai ieftine pentru a forma loialitatea personalului.
Și ultimul termen este de vânzări de succes - tehnica de vânzare. Subliniez că este încă o ultimă componentă, fără a primii doi termeni de tehnica de vânzare, în forma sa pură de multe ori lucrează cu produsele de pe piața bunurilor de larg consum. bunuri de zi cu zi vom cumpăra, pentru că au nevoie de noi, noi, uneori, nu-mi pasă cum vom servi, vom cumpăra doar un produs. Vă puteți imagina un supermarket, de vânzare de bijuterii? Probabil că nu.
De ce, atunci, avem nevoie de o tehnica de vânzare, în cazul în care este posibil, primele două componente pentru a vinde cu succes? Acest lucru este de a ne asigura că a gestiona vânzările, nu au fost înregistrate pe baza nivelului lor. Vânzătorul nu vinde doar bunuri, și ar putea afecta clientul să lucreze cu obiecțiile sale, pentru a convinge și de a se adapta la fiecare client. Principalele subiecte pe care ar trebui să fie dezvăluite în această formare pentru agenții de vânzări este:
- cpetsifika de vânzare de bijuterii, spre deosebire de vânzările obișnuite;
- principalele etape ale vânzării de bijuterii. Scopurile, obiectivele și complexitatea fiecărei etape (client salut, care vin în contact, identificarea nevoilor, prezentări, lucru cu obiecții, finalizarea vânzării);
- gemologia pentru vânzător;
- doprodazha;
- Recomandări pentru îngrijirea bijuterii;
- comunicarea cu clientii dificili.
Acesta este un program de dur, care dezvaluie minimul necesar pentru a vinde cu amănuntul vanzatori de bijuterii, dar acest program nu ține cont de specificul companiei dvs., acesta este standard și nu reflectă personalitatea ta. Pentru ca formarea să fie „cusute“ în sistemul de management al personalului care nu-i place un singur punct și încearcă să organizeze activitatea vânzătorilor, trebuie mai întâi să dezvolte o „Standarde de serviciu“. Primul pas în punerea în aplicare a acestor standarde, și ar trebui să devină eficiente de vânzări de formare. în care programul include standardele corporative ale serviciului.
De ce dezvolta standarde de servicii?
Pentru managementul companiei, plus standardele corporative ale serviciului sunt:
- Îmbunătățirea calității serviciilor - vom descrie în mod clar ce comportament se așteaptă de la vânzători (dacă este necesar, dezvoltarea unui stil unic de servicii pentru clienți, care va fi avantajul competitiv și să ofere pieței).
- Activitatea tuturor subdiviziunilor (sucursale) în același stil.
- Formarea de loialitate față de societatea în ansamblul său și nu un singur angajat.
- Acumularea și transmiterea cu succes de muncă algoritmi (menținerea unei experiențe pozitive în cadrul companiei).
- Apariția unor criterii clare și ușor de înțeles pentru lucrul cu personalul (recrutare, de adaptare, de formare și evaluare).
- O înțelegere clară a ceea ce comportament se așteaptă de la ei.
- Înțelegerea criteriilor de evaluare a activității sale.
- Eroare de prevenire. Abilitatea de a se întâlni cu experiența pozitivă a altor membri (descrise în standardele).
- Procedura de adaptare rapidă. Capacitatea de a studia materiale (standarde) în timpul său liber.
pentru Departamentul de Resurse Umane:
- Baza pentru sistemul de selecție a personalului.
- „Biblia“ în începători de predare.
- Sistemul de evaluare a transparenței.
- Reducerea costurilor de formare începători prin creșterea importanței procedurilor de mentorat.
Dacă ne întoarcem la formula noastră și a subliniat că vânzările de echipamente depinde de companie, ceea ce a fost menit? Până în prezent, de formare și de departamentul de dezvoltare în organizație - este, de asemenea, o unitate de necesară, precum și departamentul de marketing. Prezența centrului, departamentul, departamentul de formare, sau cel puțin un antrenor de afaceri cu normă întreagă ne arată nivelul de dezvoltare al companiei, tratamentul de angajati, deoarece compania este gata să dezvolte personalul dumneavoastră și, prin urmare - și afacerea ta. Educație - aceasta este o funcție necesară în organizarea, prin urmare, de „cheltuieli“, articol-l mult timp în urmă sa mutat la articolul „investiții“.
Un angajat vine la noi, cu nici o experiență de muncă sau experiență necunoscute pentru noi, și trebuie să-l învețe cum să-făcut pentru a lucra în compania noastră, ce fel de comportament ne așteptăm de la el. Prin urmare, programul de formare corect afectează în mod direct performanțele angajaților.
În formarea de grupuri de formare, este de dorit să se integreze angajații cu un nivel de instruire. Incepatorii care este posibil să fie separate de experți, ca ritmul de învățare și de gradul de elaborare a acestor două grupuri diferite. Dacă totul se amestecă în unele momente de vanzatori „avansate“ vor fi pierdute, deoarece novici a explicat ceea ce este evident, în opinia lor material, și dacă rămânem la viteza de formare a profesioniștilor cu experiență, nou-veniții să nu aibă timp să absoarbă și să înțeleagă materialul.
Să ating pe specificul pieței - adică, Vânzări de formare este de bijuterii. Care este diferența, pentru că algoritmul este unul din vânzări? Am auzit în mod repetat, de la agenții de vânzări și vânzătorii de părere că, în cazul în care acestea sunt în măsură să vândă bateriile, apoi hering (masina, suc, inghetata, tigaie, aeronava, bijuterii - subliniere) va putea vinde. Sunt de acord cu această afirmație în parte. Desigur, vânzările de un algoritm, dar produsele, piețele, clienții, și mai presus de toate obiectivele diferite de cumpărare.
În acest caz, există tehnologii bune, care de multe ori nu lucrează în vânzări de produse premium, cum ar fi SPIN (SPIN), pentru că nici un client probleme de bijuterii de cumpărare nu rezolvă. Ornamentele nu sunt doar produsul de prima necesitate, iar dacă nu iau în considerare specificul pieței, vă puteți antrena (trenul este foarte bun), furnizorii noștri de vânzare de tehnologie, acestea nu vor putea folosi în activitatea lor.
Acum, hai sa vorbim despre produs. cunoașterea produsului este importantă, astfel încât răsucire suflet, mulți vânzători cu amănuntul construiesc sistemul lor de vânzări numai pe această cunoaștere, vânzătorul nu face pur și simplu prezintă produsul și listează specificațiile sale. După cum putem vedea, aceste magazine sunt încă de lucru, ceea ce înseamnă că cumpărătorii este suficient un nivel similar de serviciu.
Complexitatea unui produs, cum ar fi bijuterii, mai mult din cauza incompetenței cumpărătorilor, factorul de conducere principal atunci când cumpără o „ca-displace“, iar eu nu spun că a fost rău, doar că descurajează vânzătorii, își dau seama că știu o mulțime nu au nevoie : tot ce ai nevoie este întotdeauna scris în tag-ul. În magazine, m-am întâlnit cu un colosal vanzatori ignoranță produs de cunoștințe, personal didactic, care a lucrat anterior în alte magazine de bijuterii, cum ar fi:
- smarald transparente ca sticla de sticla este cel mai mic smarald de calitate inferioară;
Nu voi enumera în continuare, pentru că un astfel de material trist, din păcate, mult.
În cazul în care un antrenor de afaceri nu înțelege specificul pieței și de cumpărător, apoi se reduce întreaga prezentare numai la bine-cunoscuta formulă pentru toate „proprietate a produsului - beneficii pentru clienți“ este de a ucide toate frumusețea și farmecul produsului. Folosind această tehnică puteți prezenta o bună cravată-piatră, formează jaret și tăiat piatră, dar nu poate fi redusă doar la întreaga prezentare a acestei tehnici.
În ceea ce poate fi ascuns acolo capcane? Principalul lucru este să nu exagerați cu adâncimea de cunoștințe în domeniul gemologia. Știu un caz în care vânzătorii de magazine de vânzare cu amănuntul a învățat gemologia la nivelul barilor de cristal, și ei nu au înțeles ce valoarea acestui către cumpărător, ei vor putea folosi aceste cunoștințe. Gemology este stiinta, dar de multe ori cumpărătorii sunt interesați de informații pseudo-științifice sau chiar neștiințifică, cum ar fi mituri și legende asociate cu pietre sau pietre care aparțin semnele zodiacului, impactul asupra sănătății pietre. Cunoașterea acestor informații este foarte decora prezentare, și, uneori, este ultima granulația care depășește bolul spre decizia de cumpărare.
Ei bine, ne-am antrenat, atunci vânzarea va merge la munte! Din păcate, nu totul este atât de simplu, aici vine una dintre provocările - o traducere a cunoștințelor și abilităților dobândite în competențe reale. Foarte des mă confrunt cu faptul că, după formarea realizată în compania face nici un eveniment posttreningovyh și șase luni mai târziu, aceeași formare poate fi realizată mai întâi. Prin urmare, este foarte important să se dezvolte un program pentru punerea în aplicare a cunoștințelor dobândite. Când ne-am instruit și standarde de servicii dezvoltate, putem evalua performanța de furnizori și de a folosi cunoștințele și abilitățile dobândite. Numai în acest fel putem controla calitatea muncii.