Apendicele 5 Cum de a vinde bunuri scumpe

Cum de a vinde scumpe?

Eugene, ce specificul vânzărilor de bunuri scumpe?

Vanzarea bunuri scumpe, ar trebui să acorde mult mai multă atenție la calitatea relațiilor cu potențial cumpărător. Nu există, de obicei, nu se pune problema de a cumpăra de la prima întâlnire. Vânzătorul și cumpărătorul este probabil pentru a vedea de câteva ori. Acesta poate fi nu numai o întâlnire în biroul de cumpărător sau vânzător, dar, de asemenea, pentru masa de prânz într-o cafenea, restaurant sau în altă parte. De exemplu, pentru a vinde compania avionul, aveți nevoie de o medie de doi ani și jumătate.

De asemenea, trebuie amintit că, în cele mai multe cazuri (nu contează, sunteți de vânzare o persoană sau companie) decizie va dura probabil mai mult de o persoană: el cel puțin se va consulta cu cineva.

Iată ce punct interesant: dacă te numeri costul de atragere a clienților pentru vânzarea a două produse diferite, dintre care primul este în valoare de zece ori mai mult decât al doilea, atunci veți găsi că căutarea unui client care va cumpara primul produs nu este în valoare de zece ori mai scump. Maxim costurile vor crește de două ori, și cel mai probabil, în general, ele rămân la fel sau crește ușor, în ciuda faptului că profiturile din vânzarea va fi mult mai mare. În cazul în care costurile sunt într-o situație similară sunt semnificativ mai mari, ceea ce înseamnă că faci ceva greșit din punct de vedere al marketingului.

Care este cea mai comună greșeală în vânzarea de bunuri de lux?

O altă greșeală foarte frecvente: prețul pe care cumpărătorul se numește tremurând voce nesigură, arătând mental că acest preț vânzătorul nu-i place, în loc de a apela la un preț ridicat, cu capul sus, în ceea ce o privește, cu admirație calitatea muncii.

Și ce să fac cu cei pentru care produsul dvs. este într-adevăr scump, și care sunt în căutarea pentru ceva mai ieftin?

Ca o opțiune: puteți trimite-le la concurenți, care comercializează bunuri mai ieftine, de pre-au fost de acord că acestea vor primi din partea Comisiei.

Există o diferență care face ca decizia cu privire la cumpararea unui scump, bărbat sau femeie?

Da. Pentru barbati este mai important pentru a rezolva problema rapid si fara durere. În cazul în care trebuie să plătească mai mult, să plătească omul. Pentru femei este mai importantă componentă emoțională, cum ar fi exclusivitatea produsului sau serviciului, un plus de confort în timpul achiziției. Pentru ei mai importante reduceri de sezon; ei simt că ei au salvat o mulțime de bani, atunci când este timpul pentru reduceri, dar logica spune că nu a salvat cu adevărat, și a cheltuit banii.

De la produsele și serviciile convenționale pot face o primă?

Nu. De obicei neobișnuit nu faci. Producția de „AvtoVAZ“ ciudat obzovu, Premium ea nu va fi.

Să presupunem că am vinde ceva scump și doresc să crească vânzările lor sa dublat comparativ cu anul trecut. Ce ma sfatuiti?

Pentru a face acest lucru, trebuie să ia de gestionare a timpului mai stricte. Prin creșterea timpului efectiv petrecut pe vânzare, puteți crește numărul de vânzări. De asemenea, este în valoare de gândire cu privire la modul de a reduce timpul între primul contact cu clientul și finalizarea tranzacției, care este, cum se închide oferte mai repede. Investiți timp în „cea mai tare“ perspective.

În continuare. Dacă prețurile dumneavoastră sunt contractuale și implică negocierea cu cumpărătorul, are sens să treacă printr-o pregătire specială cu privire la modul de a menține prețurile ridicate în timpul negocierilor, pe care l-ați primit, astfel, o medie de mai mulți bani pentru fiecare dintre dvs. de vânzare.

Ridicati starea proprie pentru statutul de expert Vanzatorul pentru a se întâlni cu clienții în calitate de consilieri, mai degrabă decât ca un vânzător obișnuit. Acest lucru va ajuta să vândă mai mult și vă va oferi un avantaj față de concurenții dumneavoastră.

Se combină toate aceste sfaturi, și veți obține un venit mediu mai mare pentru fiecare vânzare, astfel încât, chiar dacă numărul de vânzări în acest an, va rămâne la fel ca și în trecut, venitul total va fi mai mare.

Vorbesti despre reducerea ciclului de vânzare. Să ne uităm la asta mai exact. De exemplu, ce despre imobiliare?

Tot ce răspunde, va fi, în orice caz, mai mult sau mai puțin universale. Principiile de bază de vânzări, cum ar fi definirea nevoilor clientului competente, de prezentare, de lucru cu obiecții, și așa mai departe. N. Ca și în nici o zonă. Vanzarea este de vânzare, dar oamenii sunt oameni.

Dacă vindeți bunuri imobiliare, trebuie să înțelegeți joi? pentru cumpărător cel mai important, și apoi să-l ofere ceva care se potrivește nevoilor sale (presupunând că îl puteți oferi). Se pare, ce parametri sunt importanți pentru el și care sunt secundare. Nu puteți sorta opțiunile aici ca un negustor ambulant cu un sac mare, „Uită-te la asta, uita-te la ea ... Ce crezi despre asta?“ Deci, tocmai ai pierdut o mulțime de timp. În schimb, pune întrebări, ascultă cu atenție, încercați să înțelegeți client.

Dacă am fost de vânzare imobiliare, aș întreba ce clientul vrea un dormitor, bucatarie, indiferent dacă nevoile copiilor; că este mai important - disponibilitatea de parcare și apropierea de stația de metrou și centrul comercial. Mi-ar cere să ia în considerare propunerile într-un interval de preț.

Deci, aș fi aflat, de exemplu, trei dintre cel mai important parametru pentru cumpărător, câteva suplimentare (care sunt importante, dar nu atât de mult) și câteva minore (nu de a oferi clientului ceea ce el nu are nevoie).

Apoi, aș repeta informațiile furnizate de clientul meu. De exemplu: pe baza a ceea ce mi-ai spus, vă gândiți cu apartamentul, care trebuie să fie de patru dormitoare, plafoane o astfel de înălțime (nu mai puțin), terminând cu planificarea liber, distanța până la metrou nu este important, dar este important prezența parcare loc; Pretul apartamentului ar trebui să fie în următorul interval de preț ... Și apoi a spus, ar fi: „Am un apartament care îndeplinește cerințele dumneavoastră, acesta poate fi vizualizat. Dacă se dovedește că acest lucru este exact ceea ce ai nevoie, dacă sunteți gata să cumpere un apartament, fără a pierde timp pentru explorarea în continuare? "

Din moment ce avem un interviu, nu o consiliere pe termen lung, am făcut în mod intenționat acest lucru un exemplu de simplu și a pus-o repede, dar sper că ai prins ideea.

Vă mulțumesc, până când ne vom întâlni din nou!

Ponderea pe pagina