apeluri la rece de pe telefon - exemple de negocieri reușite și nereușite, superiorseller

• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
• avertisment stricte: Declarația de views_handler_filter :: options_validate () ar trebui să fie compatibile cu views_handler :: options_validate (formular $, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc pe linia 26.
• avertisment stricte: Declarația de views_handler_filter :: options_submit () ar trebui să fie compatibile cu views_handler :: options_submit (formular $, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc pe linia 26.
• avertisment stricte: Declarația de views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ar trebui să fie compatibile cu views_handler_filter :: value_validate (formular $, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc pe linia 13.
• avertisment stricte: Declarația views_plugin_style_default :: opțiuni () ar trebui să fie compatibile cu views_object :: opțiuni () în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on-line 13.
• avertisment stricte: Declarația de views_plugin_row :: options_validate () ar trebui să fie compatibile cu views_plugin :: options_validate (formular $, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc pe linia 24.
• avertisment stricte: Declarația de views_plugin_row :: options_submit () ar trebui să fie compatibile cu views_plugin :: options_submit (formular $, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc pe linia 24.
• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
• avertisment stricte: Declarația de views_handler_argument :: init () ar trebui să fie compatibile cu views_handler :: init (vizualizare $, $ opțiuni) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/ views_handler_argument.inc pe linia 32.
• avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc pe linia 35.
• avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc pe linia 35.
• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
• avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc pe linia 35.
• avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc pe linia 35.
• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
• avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.

„Dă-mi un punct de sprijin - și voi muta pământul“

recepție „bordură“ este folosit pentru desfășurarea de asteptare la rece cu succes în lume.

Esența acestei metode constă în utilizarea primei întrebări sau răspunsul negativ al interlocutorului ca un punct de sprijin pentru a transforma sunetul prelungit în direcția corectă.

Mainstream cum este de a negocia cu clientul despre întâlnire. Dar, de multe ori, agenții de vânzări sunt atrași în orice conversație și obiectul său rămâne în umbră.

Așa cum este cazul în lipsa apeluri la rece?

În această situație, vânzătorul nu poate nega cealaltă parte și trebuie să-i explice esența lucrării, dar el a realizat absolut nu obiectivul care a fost urmărit. La urma urmei, sarcina principală - pentru a programa o întâlnire. Ce să fac?

Aceasta este urmată de explicații detaliate ale administratorului, zonele de enumerare a companiei, proiectele sale cele mai de succes. Apoi, sursa spune: „Este minunat. Cum ați realizat acest succes? „Următoarea întrebare merge din nou manager de explicații lungi și numeroase.

Dintr-o data, locul cel mai interesant, clientul întrerupe brusc conversația cu cuvintele: „Este minunat, dar nu e pentru mine.“ În acest caz, managerul principal al erorii este că el a început să prezinte serviciul înainte de a știut nimic despre perspectiva. Acesta din urmă, elementare, nu sa apropiat de serviciile oferite.

Un exemplu de apel la rece pe un „ledge“

O privire mai atentă la modul în care „pervazul“ în exemplul următor:

Salesman: „Bună ziua, domnule Sidorov. Ești preocupat de Andrey Shishkin de la directoare ABC Corporation. Este cea mai mare companie de a furniza servicii în domeniul vânzărilor. "

Dl Shishkin. „Am lucrat în vânzări timp de 15 ani. În acest timp, am făcut progrese semnificative și au experiență practică în acest domeniu ".

Dl Sidorov: „Este foarte interesant, și care sunt realizările“

Discuția are loc într-un flux de pozitiv, atâta timp cât sursa nu este interesat de ratele. „Gama de preț variază de la B la C“ - răspunde vânzătorul și clientul răspunde: „Din păcate, este scump pentru noi.“

În acest moment, script-ul de răspuns poate merge în două direcții: managerul va fi de a apăra și argumenta, dovedesc punctul lor de vedere și scris demnitatea programului său, sau pur și simplu spune, „dl Sidorov, mulți oameni cu care cooperăm în mod activ, din nou, de asemenea, astfel reacționat cu excepția cazului convins de beneficiile propunerii noastre.

Prin urmare, propunem să se întâlnească. ți se potrivește miercuri, la ora zilei „Principiul de bază al metodei de“ ledge „- indiferent de ceea ce a spus sursa, răspunde mereu:“ Trebuie să fim siguri pentru a satisface ".

Apelarea la rece - exemple de aplicare a tehnologiei „ledge“

Metoda de efectuare a apelurilor la rece „ledge“ poate fi aplicat la conversații care au loc în direcții complet diferite.

1. Clientul nu este interesat de serviciile oferite de către manager. Conversația ar putea arata astfel:

Client: Scuză-mă, nu facem dezvoltarea profesională a angajaților noștri.

Salesman: Scuză-mă, te rog, modul în care are loc de învățare pe echipa ta?

Client: Nimic. Ei lucrează sub supravegherea mentori, e de ajuns.

Salesman: Minunat! Multe dintre companiile cu care lucrăm astăzi, la fel a lucrat. Am oferit pentru a satisface. Esti confortabil joi, la doisprezece? "

Astfel, întrebarea: „Mă întreb cum te antrenezi angajații„posibil să se găsească un punct de sprijin în conversație și să păstreze controlul asupra lui?.

2. Clientul este de lucru cu o altă firmă.

Client: Scuză-mă, dar am făcut deja o înțelegere cu o altă companie.

Salesman: Lasă-mă să întreb ce companie lucrezi?

Client: Aceasta este o companie „SUPER“.

Salesman: Bine. Ar trebui să se întâlnească, astfel încât să putem consolida promovarea programelor dumneavoastră, făcându-le mai mult succes.

Discuția poate avea loc într-un aspect diferit.

Client: Am intrat recent într-un contract cu o altă companie.

Salesman: Pot să întreb, nu este accidental „Super“? Utilizați programul „super-managerul“?

Client: Nu, folosim programul „X“.

Salesman: Ei bine. Cred că va fi util să se întâlnească, pentru că proiectele noastre completează acest program.

Salesman poate apela orice companie și de program. În cazul în care clientul va corecta raspunsul, iar apoi vânzătorul folosește din nou aceeași „Avem cu siguranta nevoie pentru a îndeplini.“

Utilizarea metodei „ledge“ vă permite să activați un simplu apel la conversație, care utilizează informațiile primite de la client.

Că devine un fel de punct de sprijin pe care să se bazeze în continuare pe parcursul conversației. Situația de fapt din gura interlocutorului ajută managerii și împinge la momentul potrivit pentru a face o programare.

apeluri la rece eronati: un exemplu de dialog

Adesea, agenții de vânzări pentru a răspunde: „Ar trebui să vorbești cu altcineva,“ răspunde în mod greșit întrebarea: „? Pe cine vorbesc cu privire la această problemă“ Nu vă grăbiți, este mai bine să întreb: „Și ce faci“ Astfel, putem să verifice dacă o persoană este într-adevăr cel care au nevoie de ea. Aici este un exemplu de un astfel de dialog.

Clientul: Scuzați-mă, dar această întrebare nu este în competența mea. Acesta poate fi rezolvată numai de către conducerea companiei.

Salesman: Scuză-mă, dar ceea ce este inclus în jurisdicția dumneavoastră?

Client: organizez numai formarea managerilor.

Salesman: Foarte interesant. Ce fel de programe de formare utilizați?

Client: Noi oferim mai multe tipuri de proiecte de formare.

Agent de vânzări: Cred că trebuie să se întâlnească cu tine, pentru că vom fi în măsură să influențeze comportamentul programelor dumneavoastră.

Cu excepția cazului în care persoana ar trebui să răspundă că poate fi util, managerul spune cu îndrăzneală, „Trebuie să se întâlnească cu tine.“ Persoana de la celălalt capăt ar putea spune: „Sunt doar înlocuiește mai în vârstă mai curat în birou.“

În cazul în care managerul oferă servicii pentru instalarea de ferestre din plastic sau o alarmă, este clar că el are nevoie de o persoană complet diferită. În acest caz, merită să ne întrebăm: „Pot să vă rog să-mi spui cu cine poți vorbi despre acest subiect?“ Informații despre o persoană trebuie să fie clarificat.

Exemple apeluri la rece „tip margine“ în acțiune

Clientul: Scuzați-mă, nu am absolut nici un interes în oferta.

Salesman: O mulțime de oameni au spus același lucru, încă nu este convins că serviciile noastre completează perfect ceea ce fac.

Client: Am avut o experiență cu compania dumneavoastră, și nu a fost pozitiv.

Salesman: Pot să întreb, care este angajat în serviciul de calculatoare companiei dumneavoastră acum?

Client: "y". De peste doi ani am lucrat cu ei.

Salesman: Atunci ar trebui să ne întâlni cu siguranță.

Salesman: Poate ne-am întâlni mai bine? Ce zici de joi, patru?

Client: Ți-am spus. Nu mă interesează informațiile.

Salesman: Ei bine, toate cele bune.

În acest caz, managerul a încercat toate încercările.

Client: Compania noastra nu are resursele pentru astfel de servicii.

Salesman: Da, înțeleg. Dar puteți întreba firma dvs. de lucru cu cineva acum?

Clientul: Da. Noi lucrăm cu „SET“.

Salesman: Atunci, probabil, utilizați produsul „ABC“?

Client: Nu, vom folosi produsul „gdezh“.

Salesman: Într-adevăr? Apoi, trebuie să ne îndeplinească ca oferta noastră de o gamă mai largă, care include produsul „gdezh“. Ce zici de lunea viitoare, în două?

Client: Sunt mulțumit.

În acest moment, managerul ar trebui să dea o, dar răspunsul clar, cuprinzător scurt.

Salesman: Lucrăm în domeniul tehnologiei de calculator timp de 15 ani. În acest timp, compania noastra a dezvoltat noi produse, care sunt utilizate cu succes de sute de companii. Iartă-mi curiozitatea, dar ce face compania face?

Client: Lucrăm în domeniul serviciilor contabile pe baza programelor AB.

Salesman: Într-adevăr? Apoi, avem nevoie cu siguranță să se întâlnească, și am să-ți spun cum să crească eficiența programului AB.

Client: Buna ziua, eu nu am timp să te asculte. Trimite-mi un material despre compania ta, dacă este posibil, sunt conștient de ele.

Salesman: Știi, am sunat pentru a programa o întâlnire. ți se potrivește luni, la doisprezece?

Client: Din păcate, am un program foarte ocupat timp de o lună.

Salesman: Ei bine, în aceeași zi, exact o lună ocupat?

Client: Stai un minut, uita-te. Nu.

time Trading: Deci, poate ne vom întâlni pe 24 într-o lună?

Clientul: Bine. Voi scrie în jurnalul tău.