Alegerea metodei de finalizare a negocierilor

finalizarea negocierilor metodei trebuie să fie alese în etapa de pregătire pentru ei. Apoi, aveți nevoie pentru a practica Xia de a utiliza abordarea aleasă pentru a înțelege bine și să stăpânească anumite abilități. Metoda Set-TION trebuie să se potrivească cu mediul în care au loc discuții, și în concordanță cu obiectivele generale ale ne-regovorov. Cu experienta, negociatorii sunt instruiți să se deplaseze rapid de la o metodă la alta, sau cineva le bine. Acest lucru poate fi o caracteristică importantă a strategiei lor în cadrul negocierilor [4].

Ca o regulă, negociatori cu experiență de pre-venerata metode folosesc concesii „în ultimul mo-ment“, rezumând sau aprofundarea diferențelor, deși în culturi de un anumit tip în negocieri pot avea Xia eficiente, și alte metode (sugerat Bug-denie, interconectare și "probă").

CUM SE DETERMINA perioadă adecvată pentru încheierea negocierilor? Nici unul dintre discuțiile nu sunt la fel ca ceilalți, astfel încât alegerea VRE Meni finalizarea lor depinde în primul rând de tuatsii specifice B. În plus, calendarul este, de asemenea, afectată de cultură-singularități ale negociatorilor, complexitatea tranzacției, relația existentă între părți și gradul de încredere reciprocă. De exemplu, în cazul în care cele două companii au cooperat pentru anii-set-lea și a discuta comenzi repetate, cel mai probabil, ei Dogo-voryatsya destul de repede. Finalizarea discuția privind peregovo-rah despre crearea unei noi societăți în comun poate dura mai multe luni sau chiar mai mulți ani.

A face propunerea finală, este necesar Ube-ditsya că cealaltă parte are toată autoritatea necesară pentru a-mymi luarea deciziilor; în caz contrar, este posibil să dureze timp pentru a discuta propunerea cu managementul său insti-TION. În unele țări, în cazul în care deciziile sunt luate poo-consens încheierea procesului de negocieri poate trage pe de o lungă de timp, deoarece cealaltă parte să se consulte cu restul organizațiilor cap -MI care solicită aprobarea lor. Astfel de discuții suplimentare pot ING duce la întârzieri sau necesită-mente de orice concesii în ultimul moment. Pentru a face față acestei situații, ceea ce face propunerea finală, trebuie să specificăm clar că orice solicitări de modificări suplimentare necesită o revizuire a întregului pachet de propuneri-ta pe care sa ajuns la un acord [5].

Este timpul pentru a finaliza negocierile. Unele semnale ajuta participanții cu experiență re-dialecte stabilesc că este timp pentru a finaliza dis-cussions. În cazul în care atribuirea uneia dintre părți devin tot mai nesemnificative, mai rare și face totul mai puțin dispuși - indică faptul că, de obicei, noi compromisuri sunt imposibile. Orice alt pas-ki poate duce la întreruperea negocierilor. Practic, orice negociere vine un moment în care cele două părți au ajuns deja aproape toate obiectivele lor și sunt gata să renunțe la anumite puncte minore, ceva pentru a ajunge la un acord. În acest moment, părțile au obme-nyalis deja puncte de vedere, și-a exprimat nevoile lor de a verifica ipotezele lor și să evalueze amploarea negocierilor și termenele măsurilor concesiunile. Principalele concesiuni sunt făcute spre sfârșitul negocierilor, în special pentru a-și exprima verifica lor final de rit. Aproximativ 80% din toate concesiile făcute pe un per completează stadiul negocierilor. În această etapă, părțile cunosc deja reciproc interesele, caută să rezolve problema, suntem de obicei, gata să facă concesii substanțiale, în scopul de a ajunge în cele din urmă la un acord.

Un alt semn că a venit timpul pentru a finaliza negocierile - o situație în care una dintre părți decide că a obținut rezultate maxime și face propuneri-ing finalitate. Această ofertă poate fi făcută foarte încrezător, și trebuie urmate pentru a solicita celeilalte părți să-l accepte. Uneori este dificil să se determine dacă este sau nu să creadă o astfel de propunere, sau este doar o tactică, pe bord, la încheierea negocierilor cu rezultatele, NAI-mai profitabile pentru această parte. Există, de asemenea, o mulțime depinde de relația de o sută de lei, precum și gradul lor de încredere unul în celălalt, precum și mediul cultural în care negocierile au loc. În unele țări, propunerea finală și este percepută ca fiind în final; în timp ce în altele se referă doar la dorința de a încheia un acord. A face propunerea finală ar trebui să fie gata să rupă orice negocieri dacă cealaltă o sută de Ron refuză să-l accepte. Dar pentru a evita rezilierea-alternând prezhdevre a procesului de negociere, partidul, propunerea finală caz ​​yuschaya poate da celuilalt o anumită gândire de timp și a stabilit un termen limită, care ar trebui stabilite. Acesta oferă de cealaltă parte a timpului încercând să încă o dată cum să pro-analiza oferta sau de a primi noi dovezi pentru continuarea negocierilor.

În unele țări, cum ar fi Franța, negocierile participativ-ki să înceapă discuțiile cu principiile generale, urmate de discutarea problemelor mai specifice [6]. Parte, care mai întâi a continuat pentru a discuta probleme iCal-spec, demonstrând astfel sa The-despre fi tween sfârșitul discuțiilor. Cu toate acestea, în statele negociatorii-guvernamentale conectate, de obicei, începe imediat să caute un compromis cu privire la aspecte specifice, discutarea lor, unul câte unul și, atâta timp cât nu va exista un co-convenit ca cele mai importante aspecte. Această diferență în Podhom-Dah arată modul în care diferențele culturale afectează negocierile de afaceri și de ce negocierile internaționale, astfel este nevoie de flexibilitate.

Înainte de a trece la acordul final, negociatorii necesită adesea concesii „în momentul în sat-Lednev.“ ar trebui să fie de așteptat Asemenea afirmații: ele NE-lyayutsya parte a procesului de negociere, deci ai nevoie de mo lăsa unele concesii „în rezervă“, pentru a nu pierde impuls și motiva cealaltă parte să încheie un acord. Aceste concesii ar trebui să fie de valoare pentru cealaltă parte, dar nu prea scump pentru tine. Din acest motiv, este necesar să se determine nevoile de Real-Nye de altă parte, și concesii posibile care vor trebui să meargă înainte de a completa re-spune în avans, pentru a include astfel de concesii în pachetul global de propuneri.

Înainte de a utiliza oricare dintre metodele de negociere este completă, este necesar să se clarifice aceste întrebări pentru tine.

Ø acest acord pentru scopurile noastre?

Ø O putem executa?

Ø Ne propunem să utilizeze pe deplin toate resursele necesare pentru a-si punerea în aplicare a acestui acord?

Ø Are capacitatea de cealaltă parte a-și îndeplini pozițiile sale de legare la acest acord?

Numai dacă ați răspuns afirmativ la toate aceste întrebări, părțile sunt gata să încheie negocierile.

Termene limită. Semnul cel mai evident că este timp pentru a finaliza dis-cussions, - termenul de finalizare a acestora. Ambele părți trebuie să cadă de acord asupra calendarul negocierilor in avans, la etapa inițială a negocierilor sau a agendei de co-construire a zilei. În cazul în care una dintre părți va stabili un program sub forma unui ordin, acesta este capabil să construiască așa-pe de altă parte, determinându-l să completeze peregovo-riu prea repede.

Datele trebuie să rămână flexibile. Ele pot fi din cauza pentru a trece la discuția dezvoltată în mod liber și de a face acest lucru, atâta timp cât nu va fi plin-Soglo Sia cu privire la toate aspectele. Discuție, de exemplu, va dura mult mai mult timp (iar acest lucru ar trebui să se reflecte în perioada planului-TION), în cazul în care ați conduce negocieri complexe într-un mediu cultural străin.

articole recente. În cazul în care acordul a fost aproape încheiat, participanții la re-dialecte au nevoie pentru a afla pentru ei înșiși anumite wop-rouă, pentru a evita incidentele neplăcute pe scena acord te-completează. Cel mai adesea, acordul, care mai târziu se dovedește a fi dificil de implementat, devine dificil mi nu dintr-o dată. Aproape întotdeauna, acest lucru înseamnă că unele aspecte non-semnificative au fost ignorate sau au fost poo-scheny slide. Că ei duce apoi la o criză gravă. [7] Pentru a vă asigura că etapa în aplicare-TION nu va avea probleme serioase, elucidare firul este necesar pentru următoarele probleme.

Ø Sunt toate problemele importante le-am discutat?

Ø Este fezabilă în cazul în care un acord potențial pentru ambele părți?

Ø Este clar precizat în acordul pe care ar trebui să facă fiecare dintre părți, inclusiv cu privire la aspecte, cum ar fi calendarul de plăți, termenele de livrare, caietul de sarcini
produse și așa mai departe. d.?

Ø face nici un obstacol apărut serioase pentru punerea în aplicare a acordului, dacă mijloacele de depășire a problemelor convenite?

Ø Există mecanisme de soluționare a OMS poate fi diferențe între părți în etapa de punere în aplicare a acordului?

Ø În cazul în care oricare dintre părți va trebui să re-dit termeni obsu ale acordului, ce proceduri există pentru asta?

Punerea în aplicare a acordului trebuie să implice aceleași persoane care au fost de negociere. Fiecare parte monitorizează punerea în aplicare a contractului prin intermediul unor proceduri convenite-guvernamentale, vizite periodice și general-TION permanentă. contact constant, documentare atentă a tuturor tranzacțiilor și atenție la detalii mai nesemnificative va permite ambelor părți să consolideze relațiile de afaceri. Apendicele 7-1 sunt câteva sfaturi și câteva întrebări pentru a păstra în minte în etapa finală a negocierilor.