Activarea nevoilor latente și pasive ale clienților dumneavoastră viitoare

Pe cerințele pot nominaliza câteva sugestii:

1. Fiecare client are o mulțime de nevoi.

2. clienți diferiți nevoi sau priorități diferite.

3. Fiecare consumator ar prefera pentru a satisface nevoia unui grad mai mare decât mai puțin.

4. salută orice nevoie implică costuri lor.

Consumatorul nu se simte întotdeauna nevoile lor.
Nevoile exprimate nu iau neapărat în considerare toate „secretul“ a dorinței. Prin urmare, pentru a afla de la oameni ceea ce doresc de produsul sau oferta de produse, este puțin probabil să auzi ceva care va ajuta pentru a crea o noutate senzațională. Poate că ideea unui nou produs ar putea stimula problema dorințele lor secrete.

Necesitatea unui produs poate fi considerată ca un grup de atributele dorite. Fiecare nevoile individuale sunt aspecte unice pentru producția de masă standard de produs pur și simplu nu pot fi luate în considerare.

Consumatorul poate solicita ceva pe care el nu este conștient, sau el poate crede că el are nevoie de ceva într-adevăr el nu vrea să.

Cererea activă - nu este doar ceva care poate satisface cerința esențială. Astfel, apa poate potoli setea consumatorilor, dar el simte nevoia unei bere rece activă.

Unele nevoi necesită satisfacerea imediată; altele preconizate a fi realizate în viitor.

Producătorul sau furnizorul de servicii care este rareori capabil de a satisface nevoile complet. Cu toate acestea, ea încearcă să răspundă așteptărilor cumpărătorului / clientului sau să le depășească. Ori de câte ori nu sunt îndeplinite așteptări mari, frustrare poate preveni re-cumpărare. Pe de altă parte, reacțiile favorabile provocat așteptări pline de justificare poate contribui la creșterea vânzărilor.

Simțiți nevoia de «X» - înseamnă a avea o înclinație pentru utilizarea, consumul sau posesia de «X». După ce a spus că Jane vrea să aibă un «Mercedes», vorbim despre acțiunile viitoare potențial; Am o anumită predispoziție atribuie. Deși există o cerință poate fi însoțită de un puternic simț al nevoii, dar de obicei nu se întâmplă; cererea pentru majoritatea produselor nu le place senzatia de foame.

Cererea pentru produsul poate fi o condiție necesară, dar nu suficientă pentru achiziționarea acestuia. Prin ea însăși, nevoia nu este încă un motiv pentru acțiune; și punctele de vedere trebuie să fie prezente. În cazul în care necesitatea ca „pasive“ consumatori într-o oarecare măsură, conștienți de potențialul produselor, dar pune la îndoială că este oportun, să se abțină de la cumpărare. În cele din urmă, în cazul în care aveți nevoie pentru a „exclus“, aceasta înseamnă că există obstacole în calea achiziției sau exclude - există un motiv, acesta nu are legătură cu marca de propunere și meritele sale.

Prin urmare, înainte de apariția cererii activă pentru oamenii de produse cred că în primul rând cu privire la potențialul său, imaginează. Deci, putem ști despre existența produsului (de exemplu, antiblocare sistem de frânare) și funcțiile sale (sistemul permite șoferului să mențină controlul asupra vehiculului în timpul frânării pe un drum alunecos), dar încă nu știu suficient despre beneficiile sale pentru a decide să cumpere.

Dezvăluirea nevoile ascunse necesită îndemânare. În cazul în care este prezent, consumatorii cumpără un produs, consumul poate fi crescută prin introducerea beneficii suplimentare. Poate că primii consumatori cred că doar despre modul de utilizare a produsului în scopul propus, fără a se gândi despre caracteristicile sale speciale și beneficii asociate. De exemplu, consumul de cartofi poate crește dramatic după declarațiile de nutriționiști, că cartoful nu conține „aproape nici grăsime, dar conține o mulțime de vitamine și minerale, ceea ce face o sursă de hrană valoroasă.“

Consumatorii, văzând un produs sau o marcă în funcție de purtător X (de exemplu, se adaugă bicarbonat de sodiu la aluat), de multe ori nu au nici o idee de fundamental diferite funcțiilor sale (stabilite în frigider un pachet deschis de bicarbonat de sodiu absoarbe mirosurile perfect).
Consumatorul este adesea văzută ca nevoile de centru, care acționează ca un filtru, selectarea produselor pentru achizițiile viitoare. Astfel, ignorând faptul că consumatorul poate stimula înțelegerea prezentei posesia, consumul sau utilizarea produsului și necesitatea acesteia.

Nu este necesar să fie create, și poate intensifica numai, așa cum există deja, care se bazează predispoziție motivațional pe durata preferată. Însăși Argumentul poate provoca o necesitate. Astfel, nevoia de loțiune de protecție solară poate avea loc doar ca urmare a unor gândire despre informații cu privire la efectele asupra pielii la radiații ultraviolete. O astfel de gândire în procesul de luare a deciziilor de consum poate fi văzută ca apariția unor preferințe. Acest lucru nu implică faptul că activarea nevoilor latente implică în mod necesar un argument similar. Pentru reînvierea poate fi suficient doar pentru a reaminti de bine familiarizat cu faptul (de exemplu, că trenul de antrenare este mai ieftin decât zboară un avion).

Făcând apel la imaginația menită să schimbe percepțiile. Apel către raționalitate destinate să motiveze decizia. Provocarea este de a atrage atenția consumatorului - pentru că atunci când nevoile sunt ascunse, nu are un interes în produs.

nevoile Revitalizarea se leagă de beneficii cu ideea de viață bună. În general vorbind, este posibil să se apeleze la valorile și nu încearcă să le schimbe. Posibilitatea de a schimba o judecată de valoare fără a atinge ea însăși. Faptul că hotărârea de valori depind de descrierea situației. Situația poate fi descrisă ca să „ajusteze“ ea pentru valoarea. Aceasta este esența modificărilor de percepție.

Fiind activat, cererea latentă poate fi o necesitate pasivă, ca viitori clienti, știind despre beneficiile potențiale ale produsului, cu toate acestea, sa abținut de la cumpărare. În cazul în care utilizatorul are nevoie de un pasiv, de cumpărare previne incertitudinea cu privire la acțiunile viitoare, în cazul în care situația este confuză, contradictorie sau pur și simplu neclare. De fapt, consumatorul spune: „Cu toate că vreau produsul XYZ este, nu am de gând să-l cumpere.“ Obstacolele în calea achiziției sunt:

Preț mai mare decât cel pe care consumatorul este dispus să plătească - adică, greutatea relativă a prețului este mai mare decât greutatea beneficiilor percepute.

avize false ca beneficiu se poate baza pe informații eronate.
Adevărat aviz cu privire la produs și performanțele sale pot interfera cu achiziția.
Îndoieli cu privire la cererile de produse. Îndoiala poate provoca orice declarații, dar mai ales într-o situație de angajament de mare client. Multe îndoieli pot provoca:

Un exemplu interesant de îndoieli cu privire la „revoluționar“ este de a îmbunătăți bine-cunoscut declarația companiei ProcterGamble de praf de spălat Persil Puterea Unilever pe care pudra poate ruina haine. Acest atac rival consolidează îndoielile deja existente cu privire la produs, forțând consumatorii să caute dovezi de nevinovăție zayavleniyaProcterGamble.

Puteți depăși aceste bariere, prin selectarea corespunzătoare primirea de promovare a vânzărilor.

1.Tsena. Reducerea expunerii (de exemplu, furnizarea de credit) sau percepția importanței (de exemplu, prețul de ofertă ca o investiție).

2. Fals aviz. Contestarea un set de opinii, din care o parte este o opinie falsă.

3. Adevăratul aviz. Deprecierea importanței pierderii sau compensare. Îndoieli. Demonstrația necorespunzătoare sau inaplicabile.

5. Activarea cerințelor latente și pasive. Este o parte a intrării măsurile necesare (costuri) pe piață a oricărui produs nou. Dificultățile asociate cu aceasta poate afecta procesul de diseminare a tendințelor (difuzie) (adică cât de repede vor fi distribuite noutatea). Pentru prognoză de vânzări cheie este, de asemenea, pentru a evalua capacitatea de a descoperi cerințele ascunse și pasive.

Împărtășește cu prietenii: