Aceste semnale indică faptul că ați manipulat

Editura „Eksmo“, un antrenor de carte școală de afaceri și partener de afaceri „Sinergia“, Igor Ryzova „Kremlin Școala de negocieri.“ Am ales un pasaj interesant despre manipularea și presiunea exercitată asupra interlocutorului - cum să recunoască aceste trucuri în conversație și ce să faci în continuare?

Mod Două negociere

Discuțiile au mai multe moduri. Două principale sunt:

La negocierea sarcina emoțională a adversarului - pentru a vă trageți într-un mod emoțional, care este, de a aduce la o stare de destabilnoe emoțională. De ce? Adversarul vede ca cheia succesului. Și dacă el reușește să atragă interlocutorul în plan emoțional, sursa va acționa pripit și să facă greșeli fatale.

Cât de des în timpul negocierilor se desfășoară o astfel de imagine: ne zdrobit un negociator maturate, nu am putut răspunde, din cauza acest lucru a făcut nici o greșeală gravă - având în vedere condițiile care nu au planificate sau stânga, trântind ușa.

Cum ne justifica pe noi înșine? „Știi, e atât de tare încât este imposibil să negocieze cu el. „Sau acest lucru:“ Știi, este o organizație serioasă, care nu se va certa cu el. „Sau:“ Da, el e doar un animal cu ea structural imposibil să vorbească cu ". Aceasta este - o scuză. Și creierul nostru va găsi întotdeauna o scuză decentă pentru greșelile noastre. De ce se întâmplă acest lucru? Pentru că am fost tras într-un mod emoțional.

Sarcina noastră ca un negociator care are de a face cu un adversar dur - să învețe cum să traducă discuțiile de la emoțional la modul rațional.

Toate tehnicile de negociere, pe care notam mai jos se va concentra pe traducerea negocierilor într-un mod rațional emoțional. Tehnologie, care va contribui la atingerea unui rezultat.

Deci, să ne uităm la două modele de comportament în discuțiile emoționale: model de comportament barbar si manipulare. Cum se deosebesc?

Cum să ne manipuleze

Fiecare dintre noi în inima lui există un set de siruri de caractere care răspund unor cuvinte și acțiuni ale adversarului. Aici ei sunt (deși nu sunt enumerate, dar suntem interesați în primul rînd acestea):

Ce se întâmplă? Manipulator trage pentru fiecare acord separat. El vrea acest toe linia care începe noi zumzet, de apel și am făcut un pas de a fi în favoarea „barbarii“ sau „manipulator“.

Manipularea - un joc pe adversarului instrument mental adversarului a făcut ceea ce a vrut să brațul.

Redarea pe un șir de caractere „simț al datoriei“ sau „prietenie“

Manipulator de multe ori joaca cu pricepere corzile emoționale ale adversarului său realizează acțiuni de pre-planificate pentru ei. La masterat trucuri prins chiar politicieni cu experiență și diplomați. Apropo, de a juca pe corzile emoționale sunt folosite adesea antreprenorii nu destul de onest. O să-ți spun o poveste.

Firește, au dovedit a fi corecte. afacere necomplicat: în cazul în care clientul inițial a spus că va avea o fetiță, a scris „băiat“ și contrar jurnalul. Astfel, una dintre cele două răspunsuri posibile - verbale sau scrise - a fost întotdeauna credincios.

Deci, cu modelul de „manipulare“ în discuțiile emoționale ne par a fi clare. Și ce se află în spatele definiția „model de comportament barbar.“ Care este diferența fundamentală între „barbar“ dintr-un manipulator?

Iar „barbare“ și manipulatorului sunt menite să facă acțiunile lor de a face ceva de dragul de el. Ea - scopul său. Amintiți-vă? - pentru a juca pe corzile sufletului adversarului.

Să ne uităm la filmul „Anger Management“. Mai degrabă, să ne amintim un episod în plan, atunci când un tânăr a provocat în mod constant - a provocat reacția sa supărat. Televizorul de lângă ruleaza tare, locul lui este ocupat de o dată, insotitoare de zbor nu vrea să servească. Pe lângă acest lucru este un tip mare negru, care începe să-l provoca cu o mai mare forță. În cele din urmă, tânărul a zburat într-o furie, au aruncat emoțiile sale și, ca urmare, a primit un șoc. Apoi, intriga filmului, este, de asemenea găsit vinovat de comportament violent la bordul aeronavei și condamnați. Și, de fapt, acțiunea acestor agenți provocatori și au avut ca scop, să-i facă o astfel de reacție. Și au reușit.

Deci, ce este diferența dintre manipulare a barbariei? „Barbar“, spre deosebire de paleta nu atinge o singură coardă, și de fapt, ia un club si shies pe platoul de filmare șir.

Când am început cariera mea ca șef de vânzări, el a fost destul de tânăr, ambițios, și în opinia mea sunt aceiași tipi ambițioși. Seful meu - dominatoare adult. În fiecare lună, timpul a venit la raportare, el ma chemat la el și a pus întrebarea: „Cum sunt rezultatele lunii?“, I-am spus, raportat - toate aceste emoționantă, inspirat (pentru că ratele au fost întotdeauna la nivelul sau chiar mai mare). El a ascultat și a vorbit următoarele cuvinte: „Credeți că - steaua? Acesta a depășit planul meu, eroul meu, de asemenea. O să te arunc afară de aici și să ia cu privire la activitatea de zece oameni ca tine. "

Aceasta este - barbaria final, pentru că rănit multe siruri de caractere. De fapt, aproape toate sforile. Intreaba-te, ceea ce a avut ca scop acțiunea lui? Ceea ce a vrut cu adevărat să fac?

Scopul său principal a fost să-mi facă ceva „clic și whirred“, așa că am fugit și a comis un act care nu este profitabil pentru mine, dar profitabil și interesant pentru el.

A trebuit să tulpina să lucreze chiar mai greu și de a efectua mai mult decât era planificat. Și eu, destul de merit mândru de rezultatele lor, și au început să-și apere interesele lor: îmi place să aibă timp să se odihnească, de familie și așa mai departe. A vrut să am lucrat și a lucrat și a lucrat.

„Barbar“ Asta e ceea ce vine. Manipulatorul este furnizat ușor diferit. El este mai priceput.

Ce face manipulatorului? El prinde unul strunochke. Cum?

Eu ajung în orașul Arhanghelsk. Sunt de negociere cu o rețea foarte mare. Există un om tânăr, bine îmbrăcat, pe mâna lui - un ceas scump. El stă în jos și, fără să se uite măcar în direcția mea, rostește fraza:

- Te rog spune-mi că ești dispus să lucreze cu noi la plata amânată pentru 90 de zile?

Am înțeles că nu este în interesul meu. - Nu, nu este gata. - De ce? - Pentru că avem decizia fondatorilor Consiliului și noi nu lucrăm cu cineva la plata amânată pentru 90 de zile.

- Spune-mi, te rog, ce este poziția dumneavoastră în cadrul companiei? - Chief Executive Officer. - Spune-mi, te rog, CEO-ul nu poate rezolva o astfel de întrebare simplă?

Aceasta este - o manipulare abil elegant. Pe ce coardă este presiune? În „stima de sine“. urmată imediat de o reacție, iar omul este deja începe să acționeze în puterea de emoție. Dar sarcina este același lucru - că am făcut ceva care este benefic pentru el. În această situație - așa că i-am dat condițiile care sunt benefice pentru el, nu eu.

Dacă îl ia în considerare ca parte a negocierilor continue ale bugetului, apoi notează toate acțiunile și „barbare“ și manipulatorul scopul de a se asigura că negocierile bugetului nostru a crescut imediat. Știm deja că, de îndată ce emoțiile implicate, bugetul creste. În plus, atunci când emoțiile sunt implicate, este mult mai probabil să facă concesii, la care anterior nu au fost pregătite și care nici măcar nu cred.

Trei pași pentru a ajuta la controlul emoțiilor

Acum, dragi cititori, atunci când manipulatorul sau „barbari“ vor juca pe aceste siruri le va fixa, se agață de ei, determina imediat ce este un atac asupra statului interior. Și vei fi înarmați și gata să facă o acțiune. Ce ar trebui să fac?

Nu poate fi într-o grabă. În orice caz.

Cu toate acestea, multe metode de lucru cu manipularea „barbar“, spune că trebuie să răspundă rapid și precis. Dar un răspuns rapid și precis poate duce la un astfel de joc interesant, care poate fi numit „ping-pong în negocieri.“ Acest lucru înseamnă că va sta și face schimb de atacuri verbale față de celălalt.

Și sarcina noastră principală în calitate de negociator, care este configurat și are ca scop un rezultat - pentru a traduce discuțiile de la emoțional la modul rațional. Și pentru acest lucru trebuie să se alinieze mai întâi emoțiile lor, le-a pus în ordine. Și numai după aceea de a utiliza oricare dintre tehnicile pe care le vom discuta cu tine.

Primul lucru de făcut - să scape de impactul emoțional.

Lovi cu piciorul. Sau - o schimbare dramatică în modelul lumii. Termenul „imaginea lumii“, descris în detaliu în cărțile sale, Vladimir Tarasov. Imagine a lumii - este o schemă de labirinturi de viață. Modul în care vom construi o mișcare de viață și modul în care vedem viața noastră: ce este greșit, ceea ce este bun, că este etic, care este lipsit de etică, este scump, este ieftin și așa mai departe. Tot ce vede este diferit și fiecare construiește traseul său de trafic prin labirint. Are pasaje și fundături. Acesta este modul în care ne imaginăm consecințele acțiunilor noastre, cuvintele și deciziile.

Imaginea noastră a lumii este adesea inadecvat, ceea ce înseamnă - În prezent, am pictat model de mișcare, și totul a mers bine, a existat o coliziune cu o surpriză. Acesta a fost în acest moment, în momentul coliziunii cu neașteptate, și suntem lovit.

Strokes sunt după cum urmează: întrebare precisă, declarația exactă, care nu se aștepta și că dramatic schimba punctul nostru de vedere al jocului mondial și lovește corzile sufletului nostru.

director adjunct al unei companii mari, încă o dată a venit la biroul oficial cu o cerere de a semna un document de autorizare construirea magazinului.

Toate formalitățile sunt îndeplinite, chiar și semnăturile au fost locuitorii din casele din apropiere, dar ca răspuns la o cerere de către managerul de top a fost lovit:

- Te cunosc, montai de semnături false Pun pariu toată noaptea. Doar pentru a umple buzunarele lor. - Noi nu sunt falsificate nimic. - sărbătoarea ochii, aici am o declarație din partea cetățenilor nemulțumiți.

Să vedem, ce a fost impactul și de ce reprezentativ de afaceri tânăr nu a putut spune nimic.

Managerul de top a atras în cap după diagrama de circulație a labirintului: există semnături, toate aprobările, când voi veni, voi arăta hârtia, iar funcționarul - poate, desigur, și plangeti, dar - asigurați-vă că pentru a semna, am aceeași părere majorității. Este viziunea sa asupra lumii.

Dar ofițerul l-am împins cu surprindere, a lovit prima lovitură, jucând pe corzile de mândrie și frică. Directorul adjunct nu a putut pareze lovitura și a început să se scuze pe care a primit imediat oa doua lovitură.

A existat un anumit avantaj informații oficiale, el a simțit goliciunea unui om de afaceri și a terminat-l. De îndată ce vom trece prima lovitură, adversarul nostru, atunci provoca o nouă serie de pumni, folosind regula Sun Tszy, „Inamicul Celită în gol.“

prevenirea eficientă a accident vascular cerebral este un preparat de înaltă calitate pentru negocieri.

Există un alt mod foarte eficient - să ia o pauză. Nu te grăbi să răspundă, nu va grabiti cu capul înainte spre următoarea lovitură, și a luat o pauza pentru a calma zornăitul siruri de caractere, și doar apoi să continue negocierile. Este mult mai bine să ia pauză incomode, decât pentru a răspunde la emoțiile și să se implice în squabble, ca urmare a scapa cu ceva sau cu pierderi uriașe.

Cum să ia o pauză în timpul discuțiilor

1. Distragerea pe detalii de uz casnic

Noi toți - ființe umane, și noi toți putem obține un fir de praf în ochi, blocat în gât. Expresie, cu care poate lua o pauză în negocieri, nu originală, marea varietate a acestora:

• Ceva în ochi.
• Trebuie să iau medicamente.
• tickle gat (bea apă).

2. ieșirea fizică a spațiului de interacțiune sub pretextul

Dacă lovitura este suficient de puternic, de obicei, îngheață negociator în aceeași poziție ca un monument. Este foarte important să se schimbe poziția, și - în mod crucial. Pentru a sta, să meargă, să ia hârtia în portofoliu.

Odată observate în cadrul negocierilor într-o rețea mare, ca furnizor, a primit o lovitură puternică din partea cumpărătorului, el a bătut la o ceașcă de cafea. Ia o pauză ia permis să iasă din această situație neplăcută.

Ei bine, înclinând cupa - este, desigur, un pic prea mult. Puteți face ceva obișnuit:

• Scuză-mă, am nevoie să iau urgent hârtia în birou.
• Scuză-mă, am nevoie urgent pentru a răspunde la apel, sms. (Apropo, aici, pentru a nu provoca răutate din partea unui adversar, este important să se răspundă la omul sms care atacă însuși nu ar refuza să răspundă. De exemplu, un fiu sau fiica, sau părinții. O scuză foarte plauzibilă.)
• Îmi pare rău, trebuie să plece pentru un moment. (La școală am spus, puteți merge?)

3. Modul filosofic dintr - o întrebare retorică sau o declarație generalizată

• Care este adevărul.
• Suntem cu toții subiective.
• Nu este nimic mai mult decât temporară permanentă.

Abia după ce am luat o pauza si normalizat starea lor emoțională, este necesar să se răspundă celeilalte părți.