7 Expresii sunt clienții potențiali, care nu ar trebui să fie luate literal

LPgenerator - Professional Pagina de destinație Platforma pentru a crește vânzările afacerii dvs.

Aterizare MAGAZIN DE FORMARE curs de acțiune din partea partenerilor

Managerii de vânzări cu experiență, nu doar pentru a asculta ceea ce li se spune clienților potențiali - acestea se îngropa în esența a ceea ce a fost spus, pentru că oamenii nu sunt niciodată 100% sincer cu reprezentanții de vânzări.

Putem da vina potențialii clienți? Cu greu, pentru că una dintre cele mai importante sarcini ale unui prodazhnika bun - să recunoască adevăratele intenții ale persoanei la care el vrea să vândă ceva. Pentru a afla cum să înțeleagă mai bine clienții lor, uita-te la câteva fraze comune, precum și opțiunile lor de sens și de răspuns adevărat.

1. „Vă rog să mă contactați în câteva săptămâni“

În cazul în care un client potențial este încrezător că propunerea ta va ajuta compania sa pentru a economisi bani sau să iasă din competiție, el vrea să folosească serviciul chiar acum, nu cândva în viitor.

Care este cel mai bun răspuns?

„Ei bine, eu voi fi în contact. Și așa vă pot oferi cele mai relevante informații, pot să-mi [clarifica întrebare] spune? „Acest lucru vă permite să găsiți nu numai mai multe informații despre clienți potențiali, dar, de asemenea, să-l implice într-o conversație plină.

De asemenea, există un alt răspuns, cum ar fi: „Am înțeles că ești ocupat. Nu acolo ai timp pentru o conversație de cinci minute? Aș dori să vă asigurați că conversația noastră ulterioară are sens. "

2. „Nu am timp“

Potrivit directorului de vânzări pentru a companiei Listen curent Susan Herron, această frază ar trebui să fie înțeles după cum urmează: „Eu nu înțeleg ce produsul dvs. este atât de important pentru mine.“ În cele din urmă, chiar și un om foarte ocupat găsește întotdeauna timp pentru ceea ce-l ajută cu adevărat.

Care este cel mai bun răspuns?

„Nici o problemă. Voi fi fericit să vă contacteze în câteva zile (săptămână, lună, etc.), dar dacă aveți câteva minute pentru schimb chiar acum, pot să vă spun cum produsul nostru vă va ajuta să [situația de client]. "

„Punctul-cheie aici - este de a transmite persoanei modul în care produsul îl va ajuta să rezolve problemele sale imediate specifice“, - spune Herron. Odată ce persoana este conștient de relevanța propunerii dumneavoastră, el a găsi imediat timp pentru a asculta toate detaliile.

Recunoscând relevanța ofertei dumneavoastră, cumpărătorul găsește imediat timp pentru a asculta toate detaliile

3. „Am ținut recent această poziție pentru a lua decizii cu privire la cumpararea“

Clienții potențiali spun adesea că au intrat doar la birou și nu doresc să accepte decizia de a cumpăra un anumit produs. De fapt, acest lucru înseamnă următoarele: „Mi-e teamă să rupă situația actuală și să își asume responsabilitatea pentru achiziționarea unui produs nou“

Care este cel mai bun răspuns?

Cu toate acestea, dacă sunteți sigur că persoana cu care vorbești cu are autoritatea de a lua decizii, putem spune: „Eu te înțeleg - și vreau doar să vă dau informații. Sunt bucuros să fie în măsură să vă trimită o descriere a studiilor de caz pentru detalii cu privire la modul în care alte companii sunt deja folosind produsul nostru. În plus, pot să vă trimit un eșantion de [o trimitere la proces, perioada de testare], astfel încât să puteți examina produsul nostru înainte de a face orice decizie. "

4. „Nu avem resurse“

Potrivit profesioniștilor de vânzări, un deficit de buget acoperit de obicei următoarea întrebare: „Noi nu suntem siguri că produsul dvs. este eficient.“

Care este cel mai bun răspuns?

Răspunsul dvs. la o astfel de declarație va depinde de ce stadiu de cumpărare este potențialul client. Dacă vorbești cu el, pentru prima dată, este mai bine să spun, „Ei bine, nu aveți nevoie să cumpere nimic chiar acum. Vreau doar să fie în măsură să împărtășesc cu voi ceea ce facem, și a vedea dacă acesta va fi util pentru compania ta. "

Dar, în cazul în care persoana se află în etapele ulterioare ale achiziției, aceasta se concentrează pe ROI a produsului și arată-l ca o respingere a acestei achiziții de valoare va afecta negativ profitul companiei.

5. „Se pare că acest lucru este alegerea potrivită pentru noi“

Atunci când clientul dvs. potențial solicită produsul este „opțiune bună“, managerul deja sărbătorește mental o victorie. Cu toate acestea, compania Centrify director de vânzări Mark Gibson nu solicită să se tragă concluzii pripite: „O astfel de expresie de multe ori înseamnă că produsul dvs. place foarte mult de client, dar el are în vedere, de asemenea, două sau trei opțiuni, care par să fie destul de bun pentru el.“ Astfel, în timp ce potențialul cumpărător nu a semnat un contract, nu se bucură în triumful său.

Care este cel mai bun răspuns?

Gibson recomandă să răspundă la astfel de fraze, după cum urmează: „Cum stabiliți că un anumit produs - cea mai bună alegere pentru compania dvs.? Ce criterii considerați? "

Dacă ați constatat că se oprește un client potențial de a face o achiziție, este timpul pentru a risipi aceste îndoieli. În acest caz, ultima teză a răspunsului anterior ar trebui să fie înlocuit cu: „? Știu că aveți îndoieli cu privire la X și Y. Asta este ceea ce se oprește de la a face o achiziție“

6. „Produsul ar fi util pentru noi, dar avem nevoie de o funcție X“

În unele cazuri, clienții potențiali nu vin doar cu scuze - produsul dvs. într-adevăr nu este nici o funcție care este foarte important. Cu toate acestea, experții în vânzări spun că de multe ori această frază înseamnă: „Nu mi-ai arăta cum produsul dvs. va ajuta la rezolvarea problemelor noastre.“

Care este cel mai bun răspuns?

„Mulțumesc ma informat. De ce această caracteristică este o prioritate pentru compania dvs.?“. Odată ce ați afla de ce este atât de important, să păstreze conversația în felul următor: „Am înțeles de ce cu siguranta ai nevoie de un H. funcție Ca atare, nu sunt disponibile, puteți obține aceleași rezultate prin utilizarea funcției Y».

Cu acest răspuns, va fi capabil să demonstreze potențialilor clienți că sunteți informați cu privire la nevoile lor, și că 69% eficiența vânzărilor îmbunătățite. În plus, vă arată îngrijire și o abordare responsabilă prin oferirea de soluții alternative la cumpărător problemei sale.

7. „Când pot începe să utilizați produsul?“

În cazul în care un potențial client vă întreabă cu privire la data de livrare sau momentul în care utilizarea produsului, acesta este de obicei un semn bun. Potrivit lui Mark Gibson, o astfel de întrebare înseamnă că o persoană este probabil interesată și crede: „? Când pot beneficia de serviciul propus“

Care este cel mai bun răspuns?

Tu ar trebui să răspundă în acest fel: „Ce dată este cel mai bun pentru tine? Voi face meu cel mai bun pentru tine de a primi comanda în acea zi. " Chiar dacă în cele din urmă nu va fi în măsură să dea o astfel de promisiune, vă poate arăta dorința de a ajuta la infinit.

Dacă nu sunteți sigur că un client potențial este gata să facă o achiziție, întrebați următoarea întrebare: „Există un motiv, există de ce produsul nostru nevoie de tine chiar acum,“ Acest lucru va ajuta să înțelegeți aceste nevoi ale clientului, pe care el El nu a fost încă spus.

Conversii mari tine!

LPgenerator - Professional Pagina de destinație Platforma pentru a crește vânzările afacerii dvs.

intrări aferente

ATENȚIE! Utilizați un browser învechit Internet Explorer

Acest site este construit pe tehnologii avansate, moderne și nu acceptă al doilea Internet Explorer și versiunea a șaptea.