5 metode eficiente de elaborare a planului de vânzări pentru a fi executat
5 metode eficiente de elaborare a planului de vânzări pentru a fi executat
Majoritatea proprietarilor de afaceri (în special mici) cu privire la problema condițiilor managerilor de vânzări, de obicei, spun: „De ce este nevoie? Cu cât este mai vinde, cu atât mai bine. Și nu este clar cum să-și planifice dezvoltarea de vânzări:. Criza de vânzări a venit toamna, volumele de anul trecut, greu de navigat "
Cu toate acestea, toate știind statisticile arată că creșterea vânzărilor companiei au loc numai atunci când această creștere este planificată. Este simplu: vă întreb agenții de vânzări obiectiv precis și clar pe care ar trebui să ne străduim, și a fost surprins să descopere că cele mai multe dintre vânzătorii de acest obiectiv este atins (mai ales atunci când sunt în compania a implementat și operează un sistem de motivare a personalului).
Singura Subtilitatea: va doar un plan realist pentru a crește vânzările, adică, atunci când indicatorii planificate diferă de posibilitățile reale ale agentului de vanzari, nu sunt mai mult de 30-35%.
Ce să se concentreze atunci când aveți de gând să crească vânzările
Să ne uităm la 5 metode eficiente de elaborare a planului de vânzări pentru a fi executate:
Prima abordare este cea mai ușoară, am moștenit o moștenire din economia sovietică - planificarea „de realizat“. Luăm vânzarea ultimului trimestru (și, dacă aveți un produs sezonier, perioada corespunzătoare a anului trecut) și le înmulțește cu 10-15%.
Această metodă funcționează bine pentru a crește vânzările, în cazul în care ați săpat în sistemul de vânzare este deja construit și indicatori KPI nu dau agenții de vânzări prea mulțumiți. Cu toate acestea, se întâmplă adesea ca managerii au lucrat ani de zile de performanță „moale“ este de 2-3 ori mai mică decât potențialul echipei de vânzări. crescând astfel cu 10% planul, vei primi mai puțin de 200-300 la suta din profit posibil.
A doua modalitate de a crește vânzările - se concentreze pe cele mai bune. Noi luăm performanța „stele“ si cu ajustări minore fac ei plan pentru toată lumea.
Această metodă de creștere a vânzărilor aproape niciodată lucrări: În primul rând, rezultatele managerul cel mai bine poate arata foarte palid pe fundalul competitorilor, pe de altă parte, în orice parte a obiectivului de vânzare este „locomotiva“ și „slăbănogi“ și să se concentreze pe care trebuie să treacă.
Al treilea mod de a crește vânzările - spiona concurenți și de a face același lucru, doar mai bine.
Această metodă este excelent de lucru, dacă aveți posibilitatea de a obține informații cu adevărat fiabile despre un concurent al strategiei sale de a crește vânzările, procesele de afaceri, prețurile de achiziție, reduceri și atât mai mult, ceea ce nu este scris în ofertă și a spus site-ului. Desigur metode de gherilă funcționează: puteți apela concurentul pretinde a fi un client și a vedea modul în care el a construit un lanț de vânzări, sau să-l invita la un interviu și agenții de vânzări știu ce cerințele pe care le sunt supuse, dar aceste metode necesită timp.
Al patrulea mod de a crește planificarea vânzărilor - în funcție de nevoile dumneavoastră, care sunt reflectate în planul de afaceri. Lipsa de fiabilitate a acestei metode este faptul că o parte a planului de afaceri divorțat de realitate, și performanța în lor ales cu unicul scop: de a convinge băncile și investitorii pentru a vă oferi un împrumut.
Și, în sfârșit, al cincilea mod posibil de a crește planificarea vânzărilor: pe baza pâlnie de vânzări. Chiar și două sau trei luni, „contabilitate și de control“ activitatea de agentul dvs. de vânzări vă va oferi toate informațiile necesare:
• cât de mult timp este petrecut în medie, pe un singur apel la rece,
• pentru a aduna informații despre perspectiva,
• cât de mult pentru a face apeluri la lanțul de a ajunge la factorul de decizie,
• Câte întâlniri pot petrece de fapt, în prima zi de manager
• Ce procent de întâlniri se termină cu ordinea,
• numărul de vânzări repetate,
• verificarea medie.
Dotat cu aceste numere, puteți face un plan de vânzări realist.