Ziar protestantă - tactici și tehnici de neutralizare interlocutori comentarii

Din cartea Kuzina FA „Cultura comunicării de afaceri“ (continuare)

Cum te simți în legătură cu comentariile? Fă-te împiedică să ajungă la un acord într-o conversație sau nu interferează? Aparent, nu împiedică, pentru om fără comentarii - un om fără propria sa opinie. remarci interlocutor înseamnă că el ascultă în mod activ pentru a vă, vizionarea performanța, să examineze cu atenție argumentele dumneavoastră și luând în considerare toate. Prin urmare, observațiile și argumentele interlocutorului nu trebuie privite ca obstacole în cursul conversației, dimpotrivă, le face mai ușor să vorbească, așa cum este indicat:

• Am început acolo orice altă persoană interesată de acest subiect;
• funcții publice nu a fost încă să convingă;
• el crede sursa esența cazului.

psiholog iugoslav Predrag Mitsich identifică următoarele specii observații. Noi le descrie, în conformitate cu clasificarea și recomandările acestui om de știință sale pentru a le neutraliza.

NOTE nespuse - acestea sunt comentarii că sursa nu are timp, nu doresc sau nu îndrăznește să vorbească, așa că trebuie să faceți-le să identifice și să neutralizeze.

Situație: Sursa nu a spus un cuvânt, dar este de remarcat faptul că el se îndoiește și nemulțumire.

Motivul: tăcerea sau lipsa de încredere în tine, și este adesea imposibil de a face un comentariu din cauza ta.

Comportament: reduce logoree și du-te pentru un dialog cu persoana care utilizează „problemele deschise“, cum ar fi: „Ce părere ai despre acest lucru“, „Care abordare credeți că este mai bine“, „Care sunt posibilitățile de a elimina acest lucru, vedeți? "

SCUZĂ prin natura lor, nu sunt prezente observații.

Situația: în sensul nu corespunde raționamentul precedent exprimat. Acest lucru poate fi o manevră sau reticența de a continua conversația. Acest lucru este adesea un semn că încă nu ați făcut contact cu persoana, astfel încât subiectul nu au fost încă interesat.

Motivul: trecerea prea rapidă la argumentul. Motivul poate fi și indecizie interlocutorului.

Comportament: să ia în considerare observațiile și mai mult în ceea ce privește el nu pentru a discuta.

Părtinitor împotriva cauzelor comentarii neplăcute, în special în cazul în care punctul de vedere al interlocutorului este complet greșită. Atunci nici nu va ajuta la replică, pentru că poziția sa este în stadiu emoțional, și, prin urmare, argumentele logice sunt inutile.

Situația: sursa folosește argumentul „agresiv“, a prezentat cerințe specifice, sau vede numai partea negativă a conversației subiectului (el este un pesimist).

Argumentul abordare greșită din partea ta, o antipatie pentru tine compilat în mod eronat, experiență neplăcută: Cauza.

Comportament: o distincție prejudecăți și observații subiective, găsirea motivației și punctul de vedere al interlocutorului, „construirea de poduri“ cu pregătirea retragerii.

Ironia (Snidely) observații sunt rezultatul unui interlocutor stare proasta, și, uneori, dorința sa de a testa rezistenta si răbdare.

Situație: Relația fragilă cu cursul anterior al conversației. Notele sunt de asteptare si chiar ofensatoare.

Motivul: nemulțumirea față de comportamentul dumneavoastră, starea de spirit proasta, sau „sport“ studiu de capacitatea dumneavoastră.

Comportament: verifica dacă comentariul se face în mod serios sau dacă are caracterul de „sport“ apelul. În orice caz, nu puteți merge pe cale. Reacția poate fi spiritual sau nu apar - o remarcă poți sări peste trecut urechi.

NAZUIND pentru obținerea de informații. Rețineți că indică faptul că este o dovadă a interesului interlocutorului, precum și deficiențele în transmiterea informațiilor.

Situație: interlocutor dorește în mod clar să obțină informații suplimentare, probabil, nu este deloc clar.

Motivul: lipsa de claritate a argumentului și de comportament, probabil, nesigur. În plus, de multe ori sursa vrea să obțină informații suplimentare superiorilor săi sau a ascultat unele detalii.

Comportament: da un răspuns calm și încrezător și să încerce să dau seama cu el că nu este încă clar.

Dorința de a dovedi. Multe observații pot fi explicate prin dorința interlocutorului să-și exprime propria opinie. El vrea să arate că nu a cedat în fața influenței sau că el a fost cel mai imparțial în această privință.

Situația: Sursa oferă o remarci non-business, al căror scop este doar să-și exprime propria opinie și să sublinieze necesitatea intervenției sale.

Motivul: comentariile interlocutorului cauzate de argumente prea puternice pe partea ta. Dau vina, poate tonul prea obraznic.

Comportament: Nu da impresia că toate constatările vin de la tine, și vă păstrați toate firele din mâinile lui. Ai nevoie pentru a găsi sursa cunoscută confirmarea ideilor și opiniilor lor. Exemple: „Credeți că este necesar“, „Ce vă spune experiența de a aborda astfel de probleme?“

NOTE subiective. În orice mediu există oameni care cred că problemele lor sunt unice, iar cazurile lor nu pot fi comparate cu afacerile altor oameni, într-un cuvânt, ei fac ceva excepțional.

Situație: O formulare tipică de contact, în acest caz: „Totul este în regulă, dar nu se potrivesc.“

Motivul: informațiile dvs. este neconvingătoare. Nu se acordă suficientă atenție la personalitatea interlocutorului. El nu are încredere în sursele de informații și, prin urmare, nu vă apreciază, și având în vedere faptele.

Comportament: Încercați să vă puneți în locul interlocutorului, pentru a lua în considerare problemele sale. Este necesar să se acorde mai multă atenție la beneficiile și oportunitățile soluțiilor propuse.

NOTE OBIECTIV - se constată că sursa exprimate în scopul de a risipi îndoielile lor, și că el destul de sincer, fără trucuri, vrea să obțină răspunsul la locul de muncă în propria opinie.

Situație: cealaltă parte nu poate fi de acord cu soluția propusă, el nu a acceptat explicația cu privire la beneficiile sale.

Motivul: interlocutorul abordare diferită pentru rezolvarea problemei, iar el nu a fost de acord cu planul.

Comportament: nu intră în conflict cu cealaltă parte în aer liber, să-l informeze pe care le ia în considerare opiniile sale, și apoi să explice ce avantaje dă decizia ta. Exemplu: „Noi înțelegem modul de abordare a problemei. Prin urmare, să ne încă o dată cu tine, ia în considerare această întrebare. "

Rezistența totală. Aceste observații apar în sursa, de obicei la începutul conversației, astfel încât acestea nu sunt specifice. Încearcă să le înțeleagă - apoi se va opri pe drum.

Situație: comentarii interlocutori sunt neclare, ele sunt de natură generală.

Cauză: Sursa nu a îndeplinit încă argumentul dvs., iar subiectul conversației nu este clar definit. În cazul în care crește rezistența frontală, aceasta înseamnă că subiectul sau tactica selectați greșit.

Comportament: definesc în mod clar subiectul de conversație și de a începe argumente. În cazul în care rezistența este în creștere, este necesar să se revizuiască strategia în ceea ce privește sursa, și, în cazuri extreme, și de a schimba subiectul de conversație. Exemplu: „Propun să identifice în primul rând subiect de conversație și vă prezint argumentele noastre. Acest lucru vă permite și să ne definim mai precis subiectul conversației și aduceți-l în conformitate cu cerințele dumneavoastră. "

Ultima încercare. Aceste remarci interlocutorul face foarte rar gravă. Înainte de sfârșitul conversației sale acoperă senzație neplăcută“de la sfârșitul." El a fost început deja să se gândească în legătură cu punerea în aplicare a dificultăților de decizie și obstacole, el are o teama de adoptare prematură a măsurilor.

Situație: Aceste observații sunt versiune a celor exprimate anterior conversationalist modificat doar ușor, și la care el a primit deja un răspuns. Acesta este un semnal de la sfârșitul reuniunii și adoptarea deciziei finale.

Motivul: aceste observații - ultimul simptom, de multe ori zadarnica încercare de a întârzia decizia interlocutorului. Această încercare este de natură să curețe și conștiință calmă.

Comportament: în loc de a răspunde în mod direct la aceste observații, este recomandabil de a aduce un alt argument indirect în favoarea soluțiilor propuse și apoi trece repede să-l adopte. Există un anumit COMENTARIILE NEUTRALIZAREA TECHNOLOGY interlocutorului, ceea ce reduce semnificativ efectele negative ale acestora. Am cele mai importante tehnici ia în considerare.

„Comprimare“ a unor observații. Impactul câteva observații și obiecții este redus în mod semnificativ, în cazul în care răspunde la „o singură lovitură“, adică într-o singură propoziție, concentrându-se în ea toate discuțiile interminabile semnificative și evitarea.

APROBAREA + DISTRUGERE. Această metodă este aplicată împotriva observațiilor obiective și corecte pe care le ia mai întâi, și apoi se neutralizeaza, re-explicarea valorii de companie, avantaje și caracteristici ale ai soluției propuse. Exemplu: „Ai dreptate. Ea are o serie de dezavantaje. Dar, pe de altă parte, are avantajele sale, și anume ... "

Parafrazându. Această metodă se bazează pe repetarea și atenuând observațiile interlocutor.

ACCEPTAREA condițional. Această metodă constă în faptul că sunteți de acord mai întâi corectitudinea interlocutorului (de multe ori cu observații minore), și apoi trageți-o treptat pe față. Acest lucru face posibil pentru a menține contactul cu persoana, chiar și atunci când conversația aparent pozitivă nu are perspective.

„Apărare elastic“ se aplică în cazurile în care partenerul tau te adoarme comentarii și obiecții la tonul nemulțumiți. Într-o astfel de situație, este mai bine să nu pentru a răspunde la comentarii și urmări, în scopul de a tăia scurt, firul conversației. Mai târziu, atunci când sursa revine la observațiile sale, și se va întâmpla în mod necesar, acestea nu mai sunt relevante.

ACCEPTAREA NOTE. Acest lucru se referă în principal la observațiile subiective, care este foarte greu de răspuns. Este mai bine să refuze cealaltă parte să răspundă și să ia doar remarca lui, în cazul în care nu afectează în mod semnificativ esența conversației.

COMPARAȚIE. Se întâmplă adesea că observația este cel mai ușor neutralizat prin comparație, în loc de a răspunde în mod direct la acesta. Comparațiile pot fi conduse în afara zonei pe care partenerul tau stie si de la care poate da exemple din propria lor experiență.

Metode de studiu. Această metodă protejează împotriva riscului de posibile final în discuție neplăcută atmosferă. Ea se bazează pe faptul că nu răspundeți interlocutorului pe remarcile sale, și să-l întrebați-vă, și de a construi întrebări, astfel încât el să răspundă la comentariile lor. Dezavantajul - vastitatea sa.

METODA „DA - DAR“ este că sunteți de acord cu un anumit punct cu persoana pentru care a pierdut dorința de a te contrazic, și pregătiți-l pentru contraargument. Exemplu: „Ai dreptate. Dar te-ai gândit că ... "

De-a lungul timpului, datorită utilizării frecvente a alianțelor „dar“ poate fi oarecum afectată. În plus, Uniunea „ci“ o anumită măsură, ca un semnal de avertizare acte. Prin urmare, exemplul de mai sus, puteți schimba un pic prin eliminarea nefericit „dar“: „Ai dreptate. V-ați considerat că ... "

Simplificată înseamnă măsură de protecție pe care le construi prezentarea, astfel încât interlocutorul nu se pune la comentariile pe măsură ce nu-i dau un motiv pentru asta.

ATENȚIE. remarcă Neplăcut care cu siguranță va urma de prietenul tau, poate fi atenuat prin includerea ei în discursul său. Acest lucru va defini simultan și timp de răspuns, iar acest lucru este cu siguranță un avantaj.

Dovada lipsită de sens. În cazul în care toate răspunsurile la aceste remarci interlocutor indică incoerență lui, puteți împinge interlocutorul la faptul că el a recunoscut nesimțite remarcile sale. Dar acest lucru trebuie făcut foarte discret și numai atunci când într-adevăr nevoie, păstrând înțelepciunea populară: „Prin Senka și capac“

INTARZIERE. Practica arată că observația își pierde importanța ca se depărtează de conversație, în momentul în care a fost făcută. Dar, împreună cu aceasta, puteți face referire la cealaltă parte imediat după comentariile făcute. Exemplu: „Lasă-mă să se întoarcă la problema mai târziu. Într-un astfel de loc, vom aborda din nou această problemă. Sunteți de acord cu această propunere? "

Această metodă este folosită numai atunci când această remarcă a preveni conversații efectuarea ulterioară sau o complet blocuri.