Un comerciant bun pe drum nu este situată Encyclopedia marketing eficient

Acum o saptamana v-am spus despre abilitățile, care ar trebui să aibă un comerciant bun. Dar găsirea unui adevărat profesionist - aceasta este doar jumătate din bătălie. A doua jumătate - să-l convingă că el ar fi interesat să lucreze în compania dumneavoastră.

Problema principală este că ar trebui să fie în măsură să iasă în evidență printre competitori. În acest caz, nu trebuie să inducă în eroare așteptările noului dvs. de marketing corect și l-au pus în specificul companiei. Mulți dintre noii angajați se lase în primele 2 săptămâni. Acest lucru înseamnă că am pierdut timp și efort.

Un comerciant bun are dreptul de a alege

Nu-l poți vedea, dar a fost mult timp o luptă pentru cei mai buni candidați pe piața forței de muncă. Natura acestui fenomen - un număr limitat de profesioniști reale. Prin urmare, ne confruntăm cu o mare selecție de candidați. În acest caz, va trebui să concureze cu cele mai bune modele de afaceri, gata să ofere condiții financiare mai favorabile decât tine.

Și dacă vrem să ajungem la echipa ta cel mai bun dintre cei mai buni, trebuie să ofere candidatului argumente care să-l facă să ne aleagă în picioare.

De multe ori se ajunge la capacitatea de a conduce pentru a dovedi calitățile lor de conducere și aprinde un foc în inima candidatului. Prin urmare, prima noastră sarcină - pentru a atrage atenția unui specialist necesară pentru noi ca prima etapă, el nu alege la cap, iar compania. Asta este, vom răspunde la întrebarea lui nerostită: de ce ar trebui să alegeți? Pentru a da răspunsul corect, trebuie să înțelegem că este important în alegerea unui loc de muncă.

Expertul este ghidat în selecție?

Nu avem nevoie de cei pentru care banii și câștig personal - un factor cheie in alegerea unei companii. Personal, cred că cea mai importantă dorința de interior un candidat potrivit - este dorința de a vedea rezultatul activităților lor și să fie responsabil pentru îmbunătățiri în curs de desfășurare (dar nu rezultatul).

Atunci când angajatul dvs. este axat pe rezultatul, el vrea să vadă rezultatele activităților lor (produs). Ca brutar care coace pâine și ca urmare a activităților sale se vedea produsul final.

Produs de marketing - crearea de beneficii pentru companie. Și, ca un adevărat profesionist, el vrea să știe cât de mult produs a produs.

Sarcina noastră ca lideri - pentru a oferi o oportunitate de a influența venitul lor (ca un manager de vânzări). Adică salariul și un procent din planul de execuție.

În ceea ce privește scopuri externe, aș individualizeze o bază câteva:

• lucra într-o companie cu specialiști puternici (profesioniști);
• promova intresny și produs util;
• fi cauza de îmbunătățiri vizibile în cadrul companiei.

Cum să atragă atenția

Capacitatea de a atrage atentia - aceasta este cheia succesului în promovarea produselor. Este același lucru cu a găsi cel mai bun expert. Dacă el nu ne vede, atunci orice altceva va fi în zadar.

Aici, de asemenea, există unele nuanțe:

Recomandare simplă. Scrieți textul care urmează să fie tras într-un dialog. Ca și cum ai comunica personal cu candidatul.

Compania cauta Viktora Soloveva echipa de internet marketing!

nu nevoie doar de un specialist, ca un adevărat profesionist.

Suntem o agentie de marketing care ajută oamenii de afaceri pentru a rezolva problemele legate de creșterea fluxului de clienți noi. În arsenalul de mai mult de 50 de propriile sale evoluții și know-how, care ne permite să facem piață liderilor clienților noștri.

Dacă sunteți capabili de a atinge obiectivele în ceea ce face fluxul de aplicații, cum ar fi pentru a vedea rezultatul muncii lor și posibilitatea de a influența veniturile lor, locul de muncă propus să vă bucurați, și vă introduceți perfect în echipa noastră.

Aceasta nu este o sugestie, este o provocare. Te simti puterea - de a lega de a părăsi feedback-ul, iar apoi vom afla ce poți face.

P.S. Pe diploma de studii și nu sunt în căutarea))

Să comparăm cu de obicei:

Derulăm interviuri motivaționale

Desigur, timpul este limitat și nu se poate sobesedovat personal toți candidații. Deci, personal, eu vorbesc doar cu cei care au ales capul nostru de recrutare Alexander. Dar nu ratați ocazia de a vorbi personal cu fiecare candidat în picioare.

Eu cred că un interviu personal cu proprietarul companiei - aceasta este cea mai bună oportunitate de a fi într-adevăr interesat de un mare specialist. Încerc să vorbesc mai întâi despre cine sunt și ceea ce face compania noastra. Apoi am vorbi despre realizările și obiectivele noastre. Și când văd că obiectivele mele sunt inspirate de candidat, înseamnă că v-am spus în mod corect totul.

Acest punct este foarte important, deoarece, chiar dacă un candidat adecvat nu este interesat de companie și scopul acesteia, poate fi interesat în abordarea și atitudinea personalului și a echipei în ansamblu.

verifica motivație

• angaja un comerciant la sistemul de salarizare echitabil;
• nu angaja un comerciant, axat doar pe bani.

Pentru a găsi cheia pentru candidatul care ne interesează, trebuie să aflăm ce e motivat.

Știm deja că există mai multe tipuri de motivație (bani, câștig personal, profesional, convingerea personală). Nu pentru toți banii - un factor cheie in alegerea unei companii.

Este clar că nu va fi interesat de un salariu profesionist reală de 15.000 de ruble. Noi trebuie să păstreze întotdeauna în vedere faptul că fiecare are propriul său plan pentru salariul minim. Cel mai bun dintre toate, atunci când vă întreb direct la persoana pe un salariu minim contează.

În cazul în care candidatul se referă la tine supraîncărca pentru costul serviciilor lor, este necesar să ne întrebăm ce contribuție poate aduce la compania pentru bani. Pe baza răspunsului său veți înțelege modul în care acest candidat este rezonabil.

În această etapă, este posibil să se confrunte cu o altă problemă - un comerciant care este motivat doar de bani. Decât te poate amenința? Imaginați-vă că angaja un profesionist. El te-a creat la un potop de noi aplicații, și apoi a mers la concurent dvs. în condiții mai favorabile, știind toate numerele și nuanțele de promovare.

Dacă vrem să lucreze în angajații noștri loiali companiei (credincioși), nu ar trebui să angajeze oameni concentrat doar pe bani. Ei bine, atunci când angajatul este convins că, datorită companiei dvs. și produsul dvs., acesta poate fi un mai bun, mai inteligent, mai bogat, mai fericit, și așa mai departe .. Desigur, este cel mai bine atunci când candidatul este impregnat cu scopul și avantajele produsului dumneavoastră. Dar, spre regretul meu, este o raritate.

Principalul lucru - pentru a găsi o opțiune intermediară între orientarea numai pe bani și fanatismul produsului. Așa că, atunci când vorbesc despre obiectivele companiei și oportunitățile care sunt deschise pentru marketing, văd cum reacționează la cuvintele mele. Dacă se aprinde posibilitatea de a-și realiza potențialul lor cu 100%, suntem de acord cu el.

Practica a dovedit că există un modest profesioniști care nu au o alegere: un loc de muncă interesant sau de bani. Dar, amintiți-vă! Orice profesionist vrea o compensație echitabilă. Dar mai mult despre asta mai jos.

sistem de recompense și un obiectiv realizabil

Am vorbit deja despre faptul că marketing productiv (orientat pe rezultate), vrea să vadă rezultatele muncii lor și de a primi o compensație echitabilă. De aceea, eu cred că sistemul de recompense un comerciant ar trebui să fie similar cu remunerația managerului de vânzări.

Concluzia este că ar trebui să existe un salariu fix +% la atingerea obiectivului real, (așa-numitele flex fix și). Când comerciant bun vede că el este oferit acest tip de plată, atunci ar trebui să fie o întrebare: „Care este scopul în fața mea“

Și aici trebuie să fim foarte atenți. Scopul ar trebui să fie specifice, realizabile, acesta trebuie să aibă rezultate măsurabile și pentru a atinge data exactă.

Dacă ne-am stabilit o sarcină pentru a crește profitul cu 30%, comparativ cu luna precedentă, marketing nu este un scop specific. Un comerciant ar trebui să vedeți un obiectiv măsurabil pentru tine în zona pentru care este responsabil.

Aș sugera să se stabilească obiective, după cum urmează:

Dacă vrem să 10000000 ruble de venituri (cu o medie de 100.000 de verificare), atunci trebuie să facem 100 de vânzări. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie pentru a pune 120 de facturi. Pentru a pune 120 de proiecte de lege, trebuie să fie negociate 150 de contracte. Pentru operațiunile de vânzare încheiate 150 de contracte, acestea trebuie să proceseze 450 de aplicații specifice (în conversia creanțelor în acord 30%). Prin urmare, la fiecare vânzare avem nevoie de 4.5 aplicații.

Prețul de comandă este determinat de rentabilitatea fiecărei vânzări. Dacă, de exemplu, cu 100.000 avem 20% din venituri, ne putem permite să-și petreacă 20.000 de cel puțin jumătate (10.000) pentru a angaja un astfel de client. Prin urmare, pentru o cerere putem plăti mai mult de 2200 de ruble.

Deci, departamentul de marketing trebuie să se asigure că 450 de cereri pentru prețul cererii nu mai este de 2.200 de ruble timp de 1 lună.

O întrebare rămâne. Acoperirea actuală este un indicator pentru cât timp?

Ca un exemplu, aș sugera următoarele opțiuni de luat în considerare pentru luna. Salariul de 40.000 de ruble + 60.000 de ruble interes în cazul în marketing va face 400-450 de aplicații la un preț nu mai mult de 2.000 la cerere + 80,000 în cazul în care ar face 450 de aplicații, la preț de ofertă nu este mai mare de 1.500 de ruble.

Astfel de stimulente se va concentra pe capătul de marketing rezultat pe care îl doriți.

Vom efectua o implementare fără probleme

Sunt sigur că ai văzut imaginea de mai jos: în primele 2 săptămâni ale noului angajat se potrivește pentru nici un motiv aparent și spune că acest lucru nu este lucrarea pe care îl căuta, sau că el a fost oferit locul pe care a avut mult timp visat. El pleacă, și de a începe procesul de angajare din nou.

Majoritatea plecării sale este legată de faptul că el nu a putut pătrunde în mod corespunzător. Foarte des, am privit ca un nou angajat începe imediat dicta termenii săi cu restul personalului, în timp ce nici măcar nu au timp pentru a înțelege caracteristicile deja stabilite de lucru.

De exemplu, dacă un comerciant nu a înțeles ce a fost succesul de predecesorii săi, este mult mai probabil să se angajeze nebuniile. Nu înțelege motivele succesului, acesta va acționa orbește.

Dacă vorbim despre un adevărat profesionist care știe cum să se comporte în noua echipă, un loc nou, acesta va avea o dorință - coerența acțiunilor sale în faza de implementare:

• un scop bine definit și un rezultat final coerent pentru o perioadă de probă;
• fișa postului;
• schema de interacțiune în cadrul companiei - cui și pe ce să se ocupe de problema.

Daca nu sunt toate descrise în lucrare, trebuie să pre-negocieze cu noul angajat, care ar putea fi obstacole în faza de implementare. În plus, este necesar să se prevadă:

• transferul de experiență de la predecesorii săi;
• E timpul să se arunca cu capul în specificul și etapa de dezvoltare a planului;
• pictat în detaliu structura și organizarea schemei de interacțiune;
• convenite planuri și motivație pentru o luna.

Și, în sfârșit, nu uitați că noii angajați au nevoie de sprijinul dumneavoastră și de a comunica cu tine. Prin urmare, angajații cheie trebuie să acorde o atenție și de timp.

Pentru a obține aceasta, trimite un e-mail la [email protected] mea de e-mail personale. În linia de subiect a scrie ceea ce vă interesează în fișa postului marketing. Dacă doriți ca acesta să fie cel mai potrivit pentru tine - scrie exact ce responsabilități pe care doriți să-l încredințeze cu compania dumneavoastră. Sunt sigur că această informație este neapărat util pentru tine!

Victor Solovyev, liderul Zolle