Tipuri de tehnici de vânzări și tehnici eficiente de vânzare

etape de vânzări

Diviziunea clasică a vânzărilor în etape are cinci sau șapte puncte, în funcție de interpretare. Sensul de tipul de divizare nu este schimbat.

Prima etapă - pregătirea pentru vizita la client, colectarea de informații despre client.
A doua etapă - vizita de a stabili un contact cu clientul pentru a discuta clientul străin și interesant.
Imaginind nevoile clientului, pune întrebări și de a asculta în mod activ la răspunsurile pe care le caută „indicii“ pentru o conversație pentru a discuta despre retragerea produselor sau a serviciilor.
Prezentarea produselor sau serviciilor, demonstrația în acțiune.
Vom încerca să finalizăm tranzacția, discutarea detaliilor de cumpărare.
Discutarea costurilor și răspunsuri la obiecții.
Finalizarea tranzacției, semnarea contractului. Dacă acest pas nu a avut loc, atunci suntem de acord cu privire la următoarea vizită pentru a afla că, pentru a pregăti și de modul în care pentru a satisface nevoile clienților.
După prima comandă, trebuie să amintesc în mod constant clienții despre ei înșiși, pentru a trimite la e-mail nou oferte comerciale, se aplică vizitele de prezentare.

Care sunt vânzările

Construiți tehnici de vânzări ai nevoie după ce ați înțeles exact ce fel de vânzări trebuie să efectueze. Există patru tipuri principale de vânzări.

vânzări active - cele mai frecvente, cele mai dificile, dar în același timp, cea mai eficientă formă de vânzări. Se crede că managerul, care deține arta de vânzări active, un adevărat profesionist, un virtuoz. Mai mult decât atât, nu contează ce se vinde exact un specialist. active, căutări expertul de vânzări pentru clienții pe cont propriu, apeluri, face o programare. Mai mult decât atât, este în măsură să acopere nu numai persoanele în cauză, adică potențiali clienți, dar destul de indiferent față de produsul sau serviciul. El creează o bază de clienți, le procesează, în mod constant apeluri cu clienții existenți. specialist inițiativă ar trebui să fie maximă, și numărul de acțiuni din partea cumpărătorului - minim. În practică, se pare ca acest lucru: găsi date de contact ale companiei - un potențial cumpărător, telefonând, face o programare, întâlnire, care prezintă produsul și închide afacerea.

Acest lucru se întâmplă într-un ideal, dar în realitate este mult mai complicată, în primul rând - în punctul moral și etic de vedere. Abilitatea de a face și ușor pentru a răspunde la obiecțiile și maniere, pentru clienții emoționale izbucniri - asta e cel mai greu lucru în profesie.

vânzări pasive nu necesită o acțiune din partea managerului, clientul găsește un punct de vânzare, și vine cu soluție gata făcute pentru a cumpăra, bine conștienți de toate nevoile lor. Atunci când vânzările pasive au, de asemenea, tehnica lor, de exemplu, pentru a crește cecul mediu, trebuie să stăpânească tehnica doprodazh. Clientul a oferit sa cumpere mai multe produse pentru a ajuta la o mai bună și mai exploata bunurile achiziționate. Clientul nu are nevoie pentru a rula în alte magazine pentru a găsi elemente conexe, acesta poate fi cumpărat într-un singur loc, managerul a crescut cecul mediu, și în același timp, profitul companiei si taxa.

Vânzările directe - vânzări de bunuri și servicii, fără intermediari, managerul se întâlnește clientul în persoană și de a efectua tranzacția. În acest caz, atât clientul, cât și reprezentantul companiilor interesate de tranzacție, care îndeplinesc la cerere reciprocă. Managerul de activități în această situație - să se asigure că clientul care este gata să cheltuiască banii lor, găsit numele său, și nu un reprezentant al unei alte companii.

vânzări indirecte - vânzarea de bunuri sau servicii prin intermediul agenților sau franciza. In general, metodele indirecte de vânzare mult mai mult, dar acestea două - de bază, cunoștințele lor este suficient pentru vânzări de succes. Agenția de vânzări indirecte sugerează vânzarea de bunuri cu învelitoarea, care rămâne cu agentul, iar cea mai mare parte a sumei de primit de către producător. Franciza presupune deschiderea companiilor afiliate din regiune, cu condiții speciale, un procent de reducere a vânzărilor proprietarului mărcii.

tehnici de vânzare, care ar trebui să fie aplicate

tehnică de vânzări, care, desigur, nu este destinat să creeze o atmosferă de teamă de panică, amenințări - Bullying. Vânzările acestui principiu nu este nimic greșit și ilegal. Doar spune cumpărătorul că există o cantitate limitată de bunuri, că termenii stocurilor profitabile vor veni în curând la un sfârșit, că foarte curând posibilitatea de a achiziționa acest produs, la acest preț sau cu aceste cadouri și bonusuri - nu va. Clientul începe, de obicei, să se grăbească și să facă o achiziție aici și acum.

Lucrul cu prețul - o alta tehnica care ajuta cu vânzări. Destul de des, mărfurile la client ca asta, dar la momentul marcat prețul pe care el se razgandeste, având în vedere livrările sale ridicate, inadecvate și așa mai departe. Deci, este foarte important să fie capabil să lucreze cu prețul, să-l justifice, iar acest lucru este cel mai bine realizat treptat, în cursul prezentării, subliniind beneficiile produsului și beneficiază de achizițiile sale.

Când este vorba de prețul în mijlocul o poveste despre beneficiile, aceasta este tehnica de „sandwich“, este destul de eficient, deoarece nu este deranjantă, și explică practic beneficiile, nu accentul pe costul.

Prezentarea neutralizeze obiecții la un preț de trei până la cinci ori în timpul povestea ta despre produsul este necesar să se concentreze pe ideea - de ce este profitabil, în ciuda cost. Vei elimina imediat toate obiecțiile, clientul va trebui pur și simplu nimic de spus ca răspuns la ratele de notare.

Echipamente valoare diviziune. Când spun ei - este în valoare de un milion, clientul apucă capul și face ochii rotunzi, respectiv, refuză să cumpere. Și dacă managerul spune că este în valoare de un milion în 10 ani, și este de 240 de luni, 920 saptamani, mai multe zile și minute, se dovedește că costul - doar un penny pe unitate. Și acest lucru este un foarte cost-eficiente! Decriptați prețul este absolut necesar, iar aceasta tehnica este adesea folosit pentru stabilirea punctului fin în obiecțiile. Penny - te ia? Primire, ar trebui să fie răspunsul. a fost semnat Acordul.

Echipament arată rezultatele. În această tehnică, cumpărătorul este prezentată grafic rezultatul aplicării produsului sau serviciului. Nu toate produsele pot fi demonstrate, atunci cursul este povestea, exemple, marturii de la alți clienți, dar pentru a crea o atmosferă de a deține bunuri și să beneficieze de ea - este necesar.

face apel la vanitatea de echipamente - o explicație a persoanei care achiziționarea de bunuri și servicii, care vinde managerul va face nu atât, la fel ca toți ceilalți, și este mult mai bine să-l aloce de la mulți concurenți, consolidarea imaginii sale publice, concurenții de afaceri, prieteni de prieteni, femeia pe care a iubit-o, și așa mai departe. și care este garantat de a cumpăra un statut mai mare, trebuie să cumpere produsul. Singurul lucru pe care trebuie să urmați atunci când se utilizează această tehnică, este o măsură, nu se poate exagera, în caz contrar clientul impresia că în acest moment nu este în regulă. Trebuie să vorbim despre starea fără a micșorând meritele.

Ce să nu facă în vânzări

Masters de vânzări diferă de la începători, deoarece nu cred că vinde clientului ceva. Diferența lor principală - înțelegerea că acestea sunt clienți inteligente posibilitatea de a beneficia, beneficii, beneficii, împreună cu achiziționarea de bunuri sau servicii. Clientul trebuie să cumpere mult mai mult decât managerul de vânzare - care este principiul fundamental al succesului. Cum de a începe un manager de conversație? „Bună ziua, Maria Ivanovna! Vă pot distrage atenția pentru câteva minute? „De îndată ce clientul a da planta care acum distras, care este, să-l negativ.

Dacă ne spunem „Bună ziua! O să-ți spun despre beneficiile uimitoare pentru ceva și acel ceva, ai un minut pentru a asculta acest lucru?“, Atunci persoana este interesat, și nu s-ar gândi să îl distragă sau nu, și va decide acum pentru a asculta sau un pic mai târziu. Ascultați sau deloc - problema nu este în valoare de ea.

Nu ar trebui să minimalizeze persoana sa, de a comunica cu clientul, ca pe un egal, nimeni nu cere nimic care, dimpotrivă, vine oferte avantajoase și au posibilitatea de a le discuta împreună. Și, în orice caz, este imposibil de a cere, să cerșească pentru achiziționarea, te simți vinovat pentru ceea ce atrage banii clienților, pe care el nu a planificat să-și petreacă pe produs. Clientul este imediat simte tonul, energia, și începe să se gândească în acest fel.

Continuând tema, vă vom arăta cum să utilizați NLP în vânzări, înapoi, dreptul de întrebări, tehnici de vânzări finalizate.