Tehnica de asteptare rece greșeli și exemple de succes script-uri la rece de asteptare

Ceea ce deranjează clienții cu „rece“ solicită agenții de vânzări? Jurnalul Experții spun cum să se pregătească pentru un inel în jurul bazei, și ce mai bine să nu facă.

Tehnica de asteptare la rece: un exemplu al unui script eficient

Igor Barbolin, birou, Președintele Grant Cardone CSI:

- Există cinci erori majore în „chemarea la rece“. Toată lumea vrea să aibă presa cu blocuri, dar nimeni nu vrea să meargă la sala de sport. Toată lumea vrea să dețină o afacere, ci să lucreze pentru ea nu doresc. Toți doresc clienții noi, dar nimeni nu vrea să sun. Fapt - cel care apelează primul client primește 50% din piață.

Asta nu e apelul corect:

  1. Buna ziua, numele meu este Ivan Yegorov, eu te sun de la biroul de Grant Cardone.
  2. Compania noastra - lider în vânzări de formare. După vânzările noastre de formare în companii este în creștere cu 20-50%.
  3. Aș vrea să se întâlnească și să discute modul în care compania noastră vă poate ajuta dumneavoastră.
  4. Veți fi capabil să aloce timp pentru mine în această săptămână pentru a vedea ce poate face compania noastră pentru dumneavoastră?

Cum de a apela în mod corect

  1. Bună ziua, numele meu este Igor, eu te sun de la biroul de Grant Cardone.
  2. Grant mi-a cerut să te sun și să ofere un instrument de el a creat, prin care companiile ca a dvs. au crescut numărul de vânzări sale cu mai mult de 40%.
  3. Vă voi pune câteva întrebări pentru a ști exact ce putem ajuta compania dumneavoastră:
  4. Cât de agenți de vânzări companiei dvs.?
  5. Care sunt cele mai grave două probleme cu care se confruntă în mod constant agentului de vanzari?
  6. Dacă am putea crește vânzările cu 20% în compania dumneavoastră, v-ar fi găsit timp să se întâlnească cu mine?
  7. Cineva, altele decât trebuie să fie la această întâlnire pentru a învăța cum să folosească acest instrument, pe care am de gând să-i spun?
  8. Când să-mi dai 18 minute să se uite la produsul nostru și modul în care și vânzările dvs. vor beneficia de utilizarea acestuia?

Noi înțelegem ce este diferența? În 25% conversie la suta de a cumpăra, este posibil să pierdeți, ignorând apelurile reci. Fii primul și nu vă fie teamă de a face bani!

schema Talk pentru asteptare la rece: Erori uzuale

Svetlana Makarova, director de Makarov SA.:

- De regulă, ar trebui să fie foarte stressoustoychiv telemarketolog, organizat și un răspuns clar la întrebarea „ce propun clientului?“. Dacă inelul rece în sus nu se poate articula esența propunerii sale, precum și numărul de eșecuri vor crește în progresie geometrică. Și astfel, lista celor mai frecvente greseli:

Cum să obțineți efectul unui apel la rece?

- Cea mai frecventă greșeală atunci când apeluri la rece, în opinia noastră, este de a lucra cu o bază de date „gol“ de contact. Din calitatea contactelor pentru un apel de comutare rece depinde rata de succes de 50%. Apeluri ocazionale „cumpără“ serviciile mele sunt sortite eșecului. Cu toate acestea, există încă multe și numesc „cap-on“.

Atunci când un apel este important să se găsească decidentul (DM). Chiar dacă clienții au fost întotdeauna „manager de marketing“, în cadrul companiei N, postul poate fi numit un „director de vânzări“ sau „director de dezvoltare“, „internet marketing“ sau pur și simplu un „specialist“. Este important să nu se renunțe la stadiul de obiecții ( „nu avem astfel de angajați“) și trece prin întregul lanț de oameni la LPR promis. Apel înapoi la diferite terminale la momente diferite pentru a găsi clientul său să nu se teamă de respingere și grosolănie. De fapt, testul de turnesol este răspunsul „nu este interesat de noi“ / „vă mulțumesc, nu este adevărat“ - în acest caz, 99% probabilitate ca acest om - nu oamenii pe care doriți, și trebuie să mergi mai departe.

Doar găsi câteva factorii de decizie (deși sunteți aproape de o afacere, felicitări). Acum este cel mai important - pentru a se asigura că sunt înțelese și realizate nevoia pentru serviciile dvs. în mod corespunzător. Și acum modul în care poți. Nu, nu, nu servicii care nu sunt prezente și de a identifica nevoia (!) - și va afecta rezultatul discuțiilor tale. Din păcate, am sunat la factorii de decizie, mulți încep imediat să vândă în mod activ produsul, dar irita clienții cel mai mult: ați invadat deja timp de personal, așa că de ce ar trebui el chiar asculta?

- Există reguli de conduită, iubire, din care implică indirect servicii produse de prezentare comandă sub inelul „rece“ în jurul bazei de clienți potențiali.

Alex Tram, șeful Departamentului de XelaGroup.ru:

- iritatiei de client începe de la început, când l întrebi numele lui. Sunteți nefamiliare, și, prin urmare, clientul este inclus în unitatea de cap. Se pare ca acest lucru:

- Bună ziua, Semen Semenovich?

Și toate acestea este o greșeală.

-Semen Semenovich, după-amiază bună, cum te simți? Cum te simți?

-Bine, cine e asta?

-Numele meu este Alex, m-am trezit dimineața și a decis că astăzi va face un om mai bogat cu 2 milioane $, iar alegerea a căzut pe tine. Dă-mi o șansă, va dura 20 de secunde din timpul tau (toate acestea ar trebui să fie o semi-glumă să spun, cu un zâmbet și umor bun).

Apoi, vă spun pe scurt și rapid, această ofertă. Omul trebuie să înțeleagă beneficiile de ceea ce oferiți. Dacă el este interesat, el va cere detalii.