reprezentanta de vinzari motivaționali 1

Text: Dmitry Pobedenko

Sub motivația reprezentanților de vânzări a înțeles interesul său în îndeplinirea anumitor sarcini pentru compensarea monetară corespunzătoare din partea angajatorului. motivație competentă și demnă încurajează reprezentant de vânzări pentru a face munca lor cu mare zel. Ca urmare, societatea rămâne în teritoriu pozitiv, se dezvoltă și crește.

Cel mai adesea plăti reprezentant de vânzări constă dintr-un salariu și bonus de schimbare de echilibru. evenimente motivaționale fac parte din reprezentantul de vânzări cu plată bonus. Luați în considerare evenimentele motivaționale cele mai comune.

Procentul de export

Valoarea bonusului depinde de modul în care se vinde reprezentant mult de vânzări. Demn de motivare, cu condiția ca mărfurile livrate sunt vândute de bine. Principalul lucru este să nu exagerați cu transport maritim, în cazul în care compania dvs. vinde produse perisabile. În caz contrar, există riscul, atunci obține un profit foarte mare de bunuri expirate. Printre cele câteva dezavantaje ale acestui tip de motivație este posibil de observat o scădere în intervalul (de exemplu, ce se vinde cel mai bine, apoi un reprezentant de vânzări și nave de tone, precum și despre diversificarea în cadrul grupului de o anumită marfă, au tendința de a uita). Mai mult decât atât, această motivație nu este profitabilă în cazul în care compania furnizorul își vinde produsul și atracția adăugată a produselor. Producătorul poate pierde vânzarea propriilor bunuri, în cazul în care „privlechenka“ va merge mai bine și mai repede.

Executarea planului de vânzări separat pentru propriile produse și separat pentru a atrage

În această situație, reprezentantul de vânzări trebuie să controleze atât transporturile de produse proprii, precum și „privlechenki“. Acest tip de motivație, în opinia mea, cele mai profitabile companii, care nu numai că produc, ci și vinde propriile produse pe cont propriu (prin personalul reprezentanților de vânzări). De obicei, acest punct este principala motivație în porțiunea de bonus și este de aproximativ 40-60%.

Citește și: Al patrulea element al eficienței afacerii. echipa de tranzacționare

Controlul conturilor de primit

Nu toate companiile plătesc reprezentanții lor de vânzări banii pentru conturile de monitorizare de primit, în cazul în care plata pentru transportul trebuie să fie în conformitate cu contractul - nu mai târziu de termenele specificate. În opinia mea, această omisiune. Este simplu. dreptul comercial care spune? Marfă-bani-marfă. Și cu cât ciclul se transformă, cu atât mai bine pentru companie. Acesta creste. Prin urmare, este de dorit să se aloce ordinea de 20-25% din porția de bonus pentru a menține „conturi de primit“ sunt normale. În cazul în care un reprezentant de vânzări la sfârșitul perioadei de raportare, nu există conturi restante de primit, sau este minimă, un păcat să nu-i dea un bonus pentru lucrare bună.

Deschiderea de noi piețe de desfacere

Una dintre cele mai utile motivație din partea angajatorului. Logica este simpla: cea mai mare parte a pieței acoperă compania, cu atât mai mult devine un jucător important în ochii potențialilor furnizori de produse noi atrase. În consecință, companiile mari pot dicta termenii lor de a furnizorilor și bat pentru ei înșiși cele mai bune condiții și prețuri.

Motiveaza reprezentanții de vânzări la deschiderea unor noi piețe de desfacere în diferite moduri. Cineva plătește o anumită sumă pentru fiecare punct nou. Dar acest lucru nu este în întregime corectă față de reprezentanții de vânzări diferite. La urma urmei, un comerciant activ bază de clienți (ACB) de 50 de puncte de vânzare și un alt 100. Ocuparea forței de muncă este ușor diferit, vedeți. Prin urmare, este necesar să se aloce același 20-25% din bonus pentru dezvoltarea bazei de clienți și de a pune fiecare vânzări individuale plan de reprezentant în deschiderea de noi piețe de desfacere.

eficiența reprezentantului de vânzări (PAC)

În acest caz, randamentul se calculează nu este obișnuitul modul - numărul de comenzi, împărțit la numărul de vizite, și în caz contrar.

Citește și: Cum pentru a curăța o bază de date pentru clienți

Din mai multe motive, această situație este practic imposibilă, în cazul în care comerțul funcționează cu cel puțin 50 de puncte de vânzare. Dar nu există nici o limită la perfecțiune.

Motivarea reprezentanților de vânzări în ceea ce privește eficiența poate fi după cum urmează. Pentru idealul (100%) este luat cel mai bun indicator al eficienței întregii companii pentru luna precedentă (de exemplu, 70% din maximul posibil). Conform rezultatelor anunțate în această lună, care primește bonusul. Puteți seta un prag minim, cum ar fi bonusul plătit la atingerea unor rezultate mai bune 80-90% luna trecută și mai sus.

Este de fapt o motivație foarte eficient. Testat în mod repetat, pe propria lor experiență.

Motivația de la producător și din producția de creșterea

șef competent negociază întotdeauna cu furnizorii săi cu privire la obiectul de acțiuni, și motivații, care vizează atât puncte de vânzare și reprezentanții de vânzări (planuri individuale pentru fiecare producător particular sau grup de produse).

Din când în când, programe motivaționale de ajutor pentru a alterna. Deși nu sunt legate de punerea în aplicare a planului de transporturi, care tind să crească de la o lună la alta.

Motivantă reprezentanții de vânzări - una dintre cele mai importante sarcini ale managementului companiei care doreste sa se dezvolte. După toate programele de stimulare face posibilă pentru a câștiga un comerț bun rareori dor de o oportunitate de a obține un bonus pentru sarcini suplimentare.

Și cum ai motiva pe vânzări?

Articolul original postat pe site-ul Torgovyy.ru

Vrei să știi de ce munca dvs. de tranzacționare pentru tine? Ia testul nostru.