Regulile de bază, tehnici și metode de efectuare conversații de afaceri

După cum arată practica, munca de formare cu conducătorii instituțiilor medicale, mulți manageri nu acordă o importanță deosebită pentru construirea corespunzătoare a conversației de afaceri. În cele mai multe cazuri, acestea acționează în mod spontan - fără o pregătire prealabilă. Ca urmare, cele mai recente nu poate înțelege de ce nu a funcționat, ce au fost destinate. În acest sens, trebuie acordată atenție managerilor (în special a tinerilor și tocmai a început cariera managerială) în tehnicile, regulile și metodele pentru efectuarea unei conversații de afaceri.

Conceptul și formele de conversație de afaceri

Aceasta include, de asemenea, conceptul de „vorbesc de afaceri“? Potrivit multor psihologi, acest concept este destul de liber și este dificil să se determine cu exactitate. Cu toate acestea, în forma sa cea mai generală în cadrul unei conversații de afaceri a însemnat dorința semnificativă a unei persoane sau a unui grup de persoane prin cuvântul provoca dorința unei alte persoane sau a unui grup de persoane să ia măsuri care se va schimba cel puțin ceva în orice situație sau de a stabili noi relații între părțile la conversație.

Forme de conversație de afaceri variat. Acestea includ scurtcircuitate și o conversație de întâlnire, și o discuție detaliată „inimă la inimă“, și o explicație a creanțelor lor, și dispute pe o serie de probleme, și să încerce să ajungă la un acord cu privire la orice problemă, și multe altele.

În mod tradițional, fiecare conversație de afaceri trece prin următoarele etape:

- începutul conversației și stabilirea contactului;

- transferul de informații;
- argumentarea (declarația argumentelor lor, ascultând argumentele interlocutorului, acceptarea sau infirmării acestor argumente);
- însumare-up, procesul de luare a deciziilor.

Structura conversației de afaceri

Începe conversația - este puntea de legătură între noi și o altă persoană. prima fază următoarele sarcini:

- stabilirea contactului cu interlocutori;
- Crearea plăcută atmosfera (confortabila) pentru conversație;
- să atragă atenția;
- trezirea interesului în conversație;
- uneori, dacă este necesar, și inițiativa „interceptare“.

De multe ori, multe dintre conversație la un sfârșit, și înainte de a fi început. De ce? Deoarece prima frază de conversație au fost prea nesemnificative. Și a fost primele câteva fraze sunt de multe ori un impact decisiv asupra sursei, și anume, decizia sa de a asculta-ne pe sau nu. Părțile sunt de obicei mai atentă ascultare este începutul conversației - de multe ori din curiozitate, de așteptare pentru ceva nou, pentru a diminua stresul, care are loc la începutul conversației. A fost primele două - trei propuneri pentru a crea un companion atitudine internă pentru noi și la conversația (mediul de lucru).

Psihologii cred că o mare greșeală la începutul reuniunii sunt:

1. Scuzele și prezintă semne de incertitudine. Expresii precum „Îmi pare rău dacă am întrerupt“, „te rog să mă asculți.“
2. Neglijarea și dispreț față de cealaltă parte. Expresii cum ar fi „doar sa întâmplat să fie în trecere și a scăzut într-o clipă pentru tine“, „Să te uiți repede la această întrebare.“
3. Încercările de a forța primele întrebări interlocutorului să caute contraargumente și în defensivă. De exemplu: „Aș dori să discut cu dumneavoastră următoarea problemă. Cred că sunteți foarte interesat de a discuta chiar acum. " Pe un răspuns logic, „Dar am acum această problemă nu-mi pasă“ - ar trebui să pareze „Și de ce este nu-mi pasă acum? Ceea ce pentru un motiv bun? „Astfel, apelantul este într-o poziție defensivă, el trebuie (el vrea sau nu) să caute o explicație, argumentele despre care anterior nu cred.

În ceea ce privește cele recomandate la începutul reuniunii, următoarele:

- orice veste (dar nu șocante);
- sursa și tot în legătură cu acesta;
- interese și teme comune.

Această din urmă opțiune necesită o muncă pregătitoare, pentru că aici trebuie să-l joace în condiții de siguranță cu primele fraze de interes pentru interlocutor.

Ce metode pot fi utilizate la începutul conversației.

Cerința principală în partea de sus a conversației - trebuie să înceapă cu așa-numita „tine - abordare“, adică, abilități umane, ceea ce conduce conversația, pune-te în pantofi de interlocutor, pentru a înțelege mai bine.

Informații Fazaperedachi - a doua fază a conversației de afaceri. Se creează premise pentru argumentare și constă în patru etape:

- identificarea problemei;
- transferul efectiv de informații;
- consolidarea informațiilor;
- desemnarea unei noi conștientizare a direcției.

Pentru a finaliza cu succes toate cele patru etape necesare:

Să ne locui pe cele două părți ale acestui proces complex - procesul de audiere. În primul rând, ca să ascultăm în mod activ și conștient percep informațiile transmise, vom:

- concentrarea doar pe subiect de conversație;
- prevenirea apariției gândurilor negative, deoarece viteza de gândire este de patru ori mai mare decât viteza de vorbire;
- nu se gândesc la contra-argumente;
- utilizează patru răspunsuri activ:
- clarificarea (doar rândul său, la cealaltă parte pentru clarificarea cuvintelor sale, propria înțelegere și așa mai departe.);
- parafrazarea (reformulare care raportează în propriile cuvinte, în scopul de a verifica înțelegerea, sau pentru direcția conversației în direcția cea bună);
- o reflectare a sentimentelor (găsirea înțelegerea corectă a stării emoționale a interlocutorului care optimizează comunicarea și partenerul spune că el înțelege);
- centralizator (însumând ideile și sentimentele vorbitorului de bază, este, în esență, cerând sensul efectelor produse de vorbitor).
În al doilea rând, trebuie să ascultăm în mod activ și conștient percep informațiile transmise, vom:
- nu „fixeze“ pe numeroase transferuri (studii au arătat că oamenii chiar și neinstruit pot aminti cu exactitate nu mai mult de cinci puncte);
- încercați să nu folosească „cuvintele critice“, care sunt acționează în special asupra minții, aducând o persoană în afara de echilibru (de exemplu, cuvântul „cutremur“, „creșterea prețurilor“, „inflație galopantă“, etc provoca unii oameni uragan mentale, există o dorință inconștientă. pentru a protesta și de a face probleme, iar oamenii nu se uita ce spun ei în acest moment, etc.);
- folosim metoda informațiilor logice skeleting transmise, care include trei etape consecutive:
- informațiile transmise este împărțită convențional în grupuri relevante, care sunt aranjate între pauze;
- în orice sens, un grup major distins în sensul cuvântului, și au făcut stresul logic;
- folosind întreaga gamă de capabilități de voce, și creează informații în perspectivă imaginativă prin schimbarea volumului vocii, tempo-ul, ritmul, teren și tonul vorbirii.

Să ne amintim caracteristicile percepției umane de informații verbale:

- fraza ar trebui să conțină nu mai mult de 11-13 de cuvinte (potrivit unor surse, - nu mai mult de 7);
- Viteza de turnare trebuie să fie nu mai mult de 2-3 cuvinte pe secundă;
- o frază rostită fără o pauză mai mare de 5-6 secunde, încetează să mai fie realizat;
- 80% dintre oameni au exprimat faptul că el a vrut să spună, și de a asculta este percepută de nu mai mult de 70% din asta, știi - 60%, în aceeași memorie ei încă mai au 10 până la 25%;
- pentru răspunsul emoțional impulsiv este de obicei înțeleasă ca nu mai mult de o treime din informațiile percepute, așa cum se întâmplă atunci când acest stres se pregătește pentru un corp de răspuns activ (ejecție în sânge adrenalina, activarea respirației și a ritmului cardiac, folosind rezervele de zahăr și grăsimi), blocarea „nedorite“ în momentul în care creierul .

Este important ca la fiecare ocazie de a dezvolta abilități autoreflexivă (activ) auz, abilități de ascultare. Cei care știu cu adevărat cum să asculte pe ceilalți, au un puternic mijloc de influență, un instrument care poate fi obținut prin predarea următoarele competențe: