Psihologia persuasiunii

Vreau doar să avertizez că este descris un model de lucru specific. Ca orice alt model, acesta nu este perfect și nu pretinde la adevarul ultim. Multe lucruri simplificate în mod specific pentru a face mai ușor pentru a descrie procese complexe.

Pentru a înțelege funcționarea întregului mecanism al psihicului, este necesar să-l demontați pe cele mai mici detalii, pentru a descrie toate componentele și interacțiunea acestora, și apoi reasambla. Așa că voi merge departe ca niciodată. Pentru a înțelege esența cele mai dificile lucruri pe care trebuie să înceapă cu cele mai simple, construirea treptat un sistem.

De la curs de biologie școală s-ar putea aminti despre experiența I. P. Pavlova, care a dus la descoperirea reflexului condiționat. Înțelegerea esența acestei experiențe vă permite să obțineți o idee despre modul în care o structură a psihicului uman. Pe scurt Vă reamintesc că Pavlov a descoperit mecanismul de învățare, care a numit un reflex condiționat. In NLP acest lucru se numește mecanism de ancorare. Pavlov a dat mâncare pentru câini și, în același timp, clopotul a sunat. Atunci când un animal alimentar saliveze. După câteva repetiții câinele a dezvoltat un răspuns automat, iar saliva a fost de apel doar clopot fără alimente. Astfel, pentru a forma un simplu buchet de stimul-răspuns. în care clopotul este stimul și salivație răspuns.

food = clopot -> salivație

Dacă vorbim despre originea fobii simple, (unele dintre care am discutat în articolul „Cum de a depăși frica, sau de ce nu este necesar pentru a face față cu temerile“), atunci mecanismul descris mai sus funcționează la om, cu singura diferență fiind că, în legătură cu o experiență puternică, condiționată reflex este format din primul pachet și, este foarte puternic.

Câinele lătra la om și apoi a fugit și biți.

Formată frica de câini. Pur și simplu pune, o grămadă: câinele rănit =

Rețineți că reacția are loc nu numai sub forma unui câine (ancora vizual), dar atunci când o persoană aude o scoarță de copac (ancora auditiv). Astfel, există temerea că este o reacție de apărare. La urma urmei, ce este frica? Acesta este un semnal intern care avertizează asupra pericolului unei persoane. Nu contează, este un pericol real sau imaginar. Dacă inconștient scris. că este periculos, de fiecare dată, în condiții similare (a se vedea un câine, am auzit latratul) persoana apare gandit automat despre durerea și teama ei, care avertizează asupra pericolului în care adrenalina este eliberat pentru persoana a fost pregătită pentru a face față amenințării sau fugi de ea .

Rețineți că această reacție poate apărea atunci când forma oricărui câine. chiar mici și, în general, în condiții de siguranță. Aceasta este una dintre caracteristicile inconstientul nostru. Îi place să generalizăm. Acest mecanism de învățare este foarte importantă, deoarece permite, odată cu o amenințare reală, în viitor, să-l evite. Această capacitate permite să se adapteze mai bine la lume și să supraviețuiască. De exemplu, ea permite, odată ce au învățat să deschidă ușa, folosiți această abilitate pentru toate ușile din lume, nu să învețe de la zero de fiecare dată.

Dar mecanismul descris uneori joacă un truc murdar pe noi. De exemplu, dezamăgit o dată într-o relație cu o femeie, putem purta această dezamăgire pentru toate relațiile. Și apoi doar de gând pentru a evita automat relații. sau pe noile femei (bărbați) să reacționeze în același mod ca fostul (fosta).

O altă problemă constă în automatism. Puteți înțelege în mod logic că acest caine este mic și destul de inofensiv, că această femeie (omul) frumos (puterea) și vrea numai bine, dar încă în frica simt automat sau disconfort.

Vreau să înțelegeți că în acest fel un om este formarea de opinie. După convingere - nu este altceva decât concluzia răspunde de obicei. care ne-am luat pentru noi înșine, în mod conștient sau inconștient, ca urmare a unei experiențe foarte încărcată emoțional (amprenta), repetarea constantă de experimente similare, sau de a lua-o pe credință, ascultând oamenii importanți pentru noi. Apoi, aceste reguli constatari sunt automatizate care ne ghidează în atitudinea noastră față de ceva în comportamentul cuiva, etc. Și astfel de reacții ale unei persoane sunt acolo pentru nimic în lume. La om forma convingeri (atitudine) despre lucrurile (rahat iPhone), despre oameni (Ivan Kindest de oameni, toate femeile ...), evenimente (frică de întuneric), idei (rasism, feminism).

De exemplu, atunci când comunicăm cu cineva, începem să știm. Și capul este format prin imaginea sa este formată atitudine, modul în care reacționează la ea. Omul însuși este să ne un set mare de ancore. Fața lui, figura, mers - ancora vizuală, vocea lui. viteza de vorbire, modul govorit- auditiv, miros parfumul, gustul unui sarut, strangere de mana - kinestezic. Și toate acestea ne-am format pachete de „stimul-răspuns“. în care toate proprietățile de mai sus sunt stimul și răspuns atitudine. Prost, care sa întâlnit un străin cu un nas asemănător, putem începe să-l răspundă în mod automat în același mod la acest prietenul nostru (uneori poate apela în mod eronat intuiție). Ei bine, dacă reacția este bună, nu? De câte ori ai cunoscut oameni ca un vechi prieten, și să comunice cu ei rapid îmbunătăți. Dar ce se întâmplă dacă o reacție de rău? Și dacă acest lucru este noul tau sef? Este un om complet nou, dar, cu toate acestea, relația ta începe cu negativ. O buclă de feedback-ul suplimentar de lucrări, și ei pot deveni chiar mai rău în creștere.

Există o altă capcană în care ne găsim în mod regulat. Agățat pe o persoană etichetă, nu vrem să observați că o persoană se schimbă. Mai mult decât atât, în cazul în care acesta încetează să se conformeze ideea noastră de ea, se poate încerca, de asemenea, să se schimbe, astfel încât acesta a început să-i întâlnească din nou.

Un exemplu simplu de viață:

În general, sarcina de psihologie este de a ajuta o persoană schimba aceste automatisme, pentru a schimba credințele și reacțiile. Dar mai târziu în acest sens. Acum vreau să mă întorc la cercetarea lui Pavlov.

El nu a limitat clopot, și a mers chiar mai departe: suna clopotul și a arătat un pătrat negru. Astfel, câinele a dezvoltat un nou grup de „stimul-răspuns“ - un reflex al doilea nivel. Acum, la animalul a început să saliveze, nici nu putea suna un clopot, dar afișează doar un pătrat negru. Deși la începutul experimentului, el a fost pur și simplu un caracter neutru, precum și clopotul.

Să ne uităm la schema:

Nivelul 1: clopot alimentar = -> salivație

Nivelul 2: un pătrat negru = mâncare = clopot -> salivație

Este evident că o persoană, acest mecanism funcționează chiar mai bine decât animalele, și, prin urmare, nivelurile pot fi mult mai mult decât un câine. Mai mult decât atât, toate aceste conexiuni umane pot fi întrețesută pentru a forma un întreg sistem - un sistem de credinta.

Cuvintele sunt, de asemenea, de stimulare pe care l-ați atribuit reacției. Expresia „portocaliu suculent“, poate provoca, de asemenea, salivație. Dar dacă un copil, de exemplu, au gustat niciodată o portocală, acest mecanism nu funcționează pentru el. Nici o reacție cu excepția confuzie sau un interes în această propoziție nu suni. Copilul pur și simplu nu au experiență, care ar sta în spatele acestor cuvinte. Prin urmare, în cazul în care există o reacție la ceva, există întotdeauna o experiență în cazul în care ați creat-o.

Să ne uităm la modul în care o grămadă de „stimul-răspuns“, în acest caz:

Auzi „portocaliu suculent“ = imagine portocaliu prezente = amintesc gustul -> salivație

Astfel, cuvântul - este, de asemenea, etichete, simboluri, pentru care există o anumită reacție în organism. Utilizatorii de la diferite animale, prin faptul că aceste etichete pot fi manipulate pentru a le lega împreună și să treacă prin experiența unele cu altele.

Dacă spui „portocaliu“ - este un lucru. Acesta oferă o privire de ansamblu și oricine poate depune portocaliu său.

Reacția la expresia „portocaliu suculent“ - va fi diferit, deoarece există o clarificare

Puteți specifica în continuare și adăugați cuvântul „mare“. Și, desigur, reacția la „portocaliu suculent mare“ este de asemenea diferit.

Și, de exemplu, „portocaliu putred“ va provoca un mod complet diferit, nu ca cele două precedente. Astfel, combinând etichetele, le numim diferite reacții. De fapt, ne scoate cuvintele din memoria de stocare record de experiența noastră. Alte combinații de cuvinte atrage o experiență diferită.

Faptul că suntem capabili să cap de a manipula o varietate de caractere pentru a combina experiența noastră pentru a crea un non-existent, este cel mai mare avantajul nostru. Dar, în același timp, ea poate deveni cușca noastră foarte puternică. Dar mai multe despre asta mai târziu.

Vreau să înțelegeți că orice, chiar și lucrurile cele mai abstracte, nerăsucite lanțul poate provoca o senzație în corp.

La întâlnirea cu fetele de pe stradă, am prins și se simt inconfortabil, mă simt că este greșit. Deși din punct de vedere al logicii se pare clar că nu există nici un pericol.

Dacă demontați situația, este posibil să aveți următorul lanț de credințe:

Faceți cunoștință pe stradă nu este bun, pentru că oamenii buni nu fac. (Mama a spus)

De ce să fie o persoană bună? De ce nu pot fi rău și întâlni pe stradă? (Sper că știi deja ce un popor cinstit și necinstit - este exact aceleași etichete, concepte abstracte cu care le asociem unor imagini și pentru care există sentimente și experiențe).

Dacă sunt rea (necinstit) - Eu nu va place (mama mea certat ca un copil).

Și dacă mama mea nu va place, ce se va întâmpla?

Mă voi simți rău.

Un rău, e ca si cum?

senzație de disconfort în piept.

Vreau să înțelegeți - acesta este doar un exemplu. Variațiile pot fi mii. Și, într-adevăr, lanțul poate fi mai lungă sau mai scurtă.

Noi reprezentăm un lanț de mai clar, pentru a face mai clar:

Faceți cunoștință pe stradă pentru a fi rău = (fiu sincer) = mama nu va iubi = disconfort toracic

Și atunci există reversul lanțului:

Eu nu sunt familiarizat pe străzi, I = bun = = Îmi place o senzație plăcută în organism

Deci, avem o motivație cu două fețe „de la“ și „la.“ Vrem să evite, scape de „a fi rău“ să fie „neiubit“ și să vină la „să fie bun“, „pentru a fi iubit.“

Faceți cunoștință pe stradă = disconfort toracic.

Odată ce această persoană a învățat astfel încât să răspundă la unele acțiuni mame, demonstrând că nu era pasionat de, disconfort în piept. Pentru că oamenii au tendința de a generaliza, este probabil că funcționează acum nu numai pe mama, ci și asupra altor persoane importante. De atunci, el încearcă să evite aceste sentimente neplăcute, așa că încearcă să fie frumos să-l iubea.

Așa că o persoană poate învăța, trebuie să rupă legătura dintre „face cunoștință în stradă“ și „disconfort toracic“. În mod ideal, vom căuta să ajute o persoană să formeze un nou lanț de „întâlni pe stradă“ = „o senzație plăcută în organism“ .Acest este una dintre problemele psihologice.

Dar există un alt punct interesant. Acest lanț poate fi întreruptă între:

1) „pentru a face cunoștință în stradă“ = „pentru a fi rau“
2) să fie „rău“ = „Mama nu-i place“
3) „Mama nu-i place“ = „senzație de rău în piept“

Dacă vom alege prima opțiune, persoana va fi în măsură să se întâlnească pe stradă, dar se va strădui, de asemenea, să fie bun, aceasta poate include o grămadă de credințe diferite, de la „a face feluri de mâncare“ pentru a „câștiga atât de mult.“ Și de fiecare dată el nu ar fi una dintre condițiile pentru a fi „bun“, va avea de suferit din nou.

De exemplu, pentru a fi un bun mijloc:

Curat după ei înșiși
asculta alții
Să nu dezamăgi pe alții
Fa un lucru bun, etc.

Prin urmare, este mai bine să rupă lanțul între „a fi rău“ = „Mama nu-i place.“ În acest caz, ar trebui să formeze o credință „pe care nu ar face-o, mamă voi iubi în continuare.“ Atunci omul va fi liber să aleagă. Pentru unii oameni, se poate schimba toată viața ta, pentru că au pierdut dorința de a-și îndeplini întotdeauna condițiile altora și să încerce să fie bun. Un om ajunge să aleagă unde să justifice așteptările altor oameni, și în cazul în care vă puteți înscrie și pe ele. Și, cel puțin, să se stabilească pentru ei înșiși criteriile pentru corectitudinea, bunătatea etc.

În cazul în care activitatea unei a treia variante, și rupe lanțul dintre „Mama nu-i place“ = „senzație de rău în pieptul meu“, că, în general, dacă ești cineva dintr-o dată nu-i place, nu va provoca astfel de emoții puternice și să devină judecata de apoi. Nu va fi de la această experiență același disconfort ca un copil, de altfel, în mod automat. Astfel, puteți fi foarte autonomi pe de o parte, dar, de asemenea, foarte indiferentă față de dorințele și aspirațiile altor persoane de pe cealaltă parte.

Deci, ce concluzii pot fi trase din acest articol:

1. Persoana are capacitatea de a genera automat ligamentului „stimul-răspuns“. de studiu, și-l face acest lucru foarte repede. Această capacitate este mai ușor să se adapteze. Reacție care formează atitudinile oamenilor la lucruri, oameni, idei, să ne imaginăm, de fapt, totul în lume.
2. Deciziile, constatările, normele de răspuns, relația (un singur răspuns cuvânt), pe care le primim din experiența sunt convingerile noastre și guvernează viața noastră.
3. Convingerile (relații, reacții) sunt formate ca rezultat al experienței. Ele pot fi formate instantaneu, rezultând într-o experiență emoțională puternică (amprenta) sau ca urmare a unor multiple repetiții.
4. Reacțiile sunt automate și pot, atât noi și să ruineze vieți de ajutor.
5. Utilizatorii pot să formeze lanțuri lungi de asociații.
6. Utilizatorii pot combina credințele le leagă împreună și formează un sistem de credinta.
7. Oamenii pot lega de experiență și de reacție a simbolurilor (imagini, sunete, cuvinte, litere, etc.)
8. Utilizatorii pot manipula aceste simboluri în minte, le reconstrui, de a modifica, de a crea unul nou.
9. reacții pozitive și negative pentru a motiva o persoană la acțiune.

Împărtășește cu prietenii: