Pe măsură ce facem alegeri psihologia de luare a deciziilor

Noi în fiecare zi pentru a face o alegere, incepand cu ceea ce sa cumpere pentru cina, care se încheie cu modul de a alege un loc de muncă și alte decizii de schimbare a vieții. Alegerea - o manifestare de voință liberă, ceea ce ne oferă posibilitatea de a construi o viață în scenariul lor. Dar este foarte dificil de a alege din cauza a ceva trebuie neapărat să o dea de dragul altuia.

Timp de decenii, specialiștii în marketing încearcă să studieze psihologia de luare a deciziilor, astfel încât au putut să ajungă la o serie de concluzii interesante. evoluții disponibile ar putea fi interesat de antreprenori de Internet și de a le ajuta să îmbunătățească conversii, de conversie a potențialilor clienți în cele reale.

Selecție: definiție

Editura Merriam-Webster (SUA), specializată în producția de manuale și dicționare, determină decizia ca o oportunitate de a da preferință, alegând între două sau mai multe nume.

„Teoria alegerii.“ care este considerat a fi fondatorul William Glasser, aceasta se bazează pe faptul că noi oferim posibilitatea de a obține satisfacție în domeniul nevoilor umane de bază. libertate, un sentiment de securitate, dragoste, împlinire, divertisment.

Iyengar autobuz (University Business, Columbia) - profesor, mulți ani, studiind această problemă și oferă propria definiție: „Alegerea este preferința omului.“ Ea crede că există oameni care disting nuanțele subtile între aceleași, cum ar fi, un lucru. Esența de alegere: două produse aproape identice opri pe una.

Care este prioritatea?

Teoria Preferința aceeași Merriam-Webster - este un fel de dependență, care are o relație cu un om de temperamentul sau Outlook sale și care poate fi, uneori, exprimată ca o decizie inconștientă.

Preferințele sunt formate de-a lungul vieții noastre, de stabilire în subconștient. De foarte multe ori nu putem explica chiar și într-adevăr, în legătură cu ceea ce ne place orice lucru. De ce eu prefer pisicile, și cineva - un câine? Cele mai multe vor fi în măsură să justifice alegerea lor de a răspunde la ultima prietenoși, Kinder, dar mulți, de exemplu, nu va da o explicație faptul de preferința de culoare albastră. Doar le place mai mult decât altele. Ea se manifestă ca o diferență în preferințele inconștient și conștient.

Ce altceva pentru a verifica pe acest subiect?

asociere

Asociația este determinată ca un răspuns inconștient care a apărut la stimul. Ca urmare a unui experiment în care au fost implicate două grupuri, am identificat o influență asupra comportamentului uman asociații.

Un grup a fost oferit pentru a citi fraza „banana galben“, al doilea - „cerul galben“. Tiranți și pauze în versiunea prima lectură nu a fost, dar în al doilea majoritatea respondenților a fost surprins fraza. Astfel, experimentul a confirmat în mod clar apariția de asociere, de regulă, la un nivel de subconștient.

Asociația: modul în care acestea afectează alegerea?

QED: relația dintre asociațiile și există posibilitatea de a alege. „Miere“ produse în mintea oamenilor este mai bună, de calitate superioară, și pentru că este mai mult în cerere. O astfel de asociere inconștientă creează probleme de denaturare a înțelegerii reale calitatea și valoarea bunurilor.

Preferințe și alegeri

Deci, am constatat că preferințele pot fi atât de conștient și inconștient - aceasta din urmă se referă la răspunsurile comportamentale, în cele din urmă a determina alegerea noastră. Există patru factori principali care influențează adoptarea inconștientă a oricărei decizii.

1. Prima impresie. De multe ori ne-am alege, bazându-se pe informații primare. De exemplu, atunci când prețul obișnuit de praf de spălat este de 10 $ și de vânzare este prezentat pentru 8 $, a doua opțiune pare a fi mai profitabile. Dar dacă mai devreme, am luat aceeași pulbere pentru 13 $, vezi eticheta de preț de la 10 $, fericit să plătească.

2. un context specific, care arată situația afectează, de asemenea, posibilitatea de a alege. Patru martor accident, care au fost rugați să numească viteza vehiculului la impact, și-au exprimat diferite numere: 31, 34, 38, 41 mile / oră. Situația în studiul descris pentru fiecare fel, dar folosind verbe diferite „atins“, „lovit“, „cu care se confruntă“, „sa rupt“. Oamenii au apreciat viteza în consecință.

3. Frica de a pierde - teoria psihologică cunoscută, de asemenea, se aplică la alegerea persoanei. Temându-se să rateze un lucru, l-am alege pur și simplu pentru motivul că atunci noi nu o putem face.

4. Avizul mediului, care este adesea numit „instinct de turma.“ Am ales ceea ce este preferat de majoritatea celor din comunitate, fiind teamă să iasă în evidență sau de a aduce problemele lor dizidente.

Alegerea - este greu. De ce?

Puteți semna un contract de muncă cu societatea, pe care le-ați învățat doar ieri, și pentru a muta a doua zi într-un alt oraș sau să cumpere două tipuri de brânză, pentru că ei nu au putut alege ...

Este destul de evident: brânza nu cumpără mai înfricoșător decât să aleg o operație nereușită. Brânză poate fi dat oricui să se întoarcă înapoi la magazin, prin urmare, schimbarea cu ușurință situația. Dar aici e paradoxul: oamenii au de fapt atât din situațiile de mai sus, el spune că se deplasează într-un alt oras a fost dat să-l mult mai ușor decât alegerea de brânză!

Motivul pentru acest lucru - excesul. Magazinul, în medie, cuprinde aproximativ 30.000 de articole de diverse mărfuri. Chiar și fără nici un experimente este clar că este dificil de a face o alegere, având în fața lui ca o mare cantitate de produs.

excesul de alegere

Experimentul a fost realizat Sheena Iyengar în supermarket, pe a cărui rafturi erau 348 de tipuri diferite de gem. Stand cu șase tipuri de gem a fost pus pe stradă și adus în atenția trecătorilor, dar au acordat prea puțină atenție sortimentului slabe. Atunci când alte bănci au fost adăugate la blocajul, a crescut interesul, dar alegerea le-au făcut pentru o lungă perioadă de timp.

Din nou, paradoxul: nu numai că oferă - cumpărători nu acorde o atenție, o mulțime de - suferă de a face acest lucru. Este necesar ca era notoriu „înseamnă de aur.“

Barack Obama a vorbit la un moment dat că încercarea de a reduce orice posibilitate de alegere, pentru că ei nu vor să se gândească la lucrurile mici: ce să poarte, ce la comanda pentru masa de prânz - sunt mult mai importante probleme, în mod constant apel la acțiune. Această logică este urmat de președintele SUA, fondatorul Facebook Zuckerberg, fondatorul Apple, locuri de muncă și multe altele. Ei poartă o rochie, nu pentru că în mod profan, astfel încât selecția tulpina constanta, te saturi de ea.

Procesul de a alege cum să-l simplifice?

Există soluții care ușor de dat cu greu vreodată va. Spre deliciul vânzătorii, domeniul de aplicare al activităților lor este un pic mai adevărat. Există modalități și metode prin care procesul de mărfuri care achiziționează pot fi făcute mai simplu și mai plăcută. Acestea sunt luate de la profesorul Iyengar scris cartea „Cum de a facilita alegerea.“

În primul rând, reducerea gamei de produse. Confruntându-se cu prea multă abundență, ne oprim alegerea pe ceva anume, cu o probabilitate scăzută. Trebuie să găsească modalități de a armoniza o linie de produse larg și o cantitate suficientă. Deci, ProctorGamble, reducând gama de produse HeadShoulders la cincisprezece nume de douăzeci și șase de piață a crescut cu 10%.

În al doilea rând, mai îngust. Bus Iyengar identifica modele pe care le identifica rapid atunci când înțelegem în mod clar toate beneficiile potențiale care pot fi obținute de la cumpărare.

În al treilea rând, să acorde o atenție suficientă pentru comercializare. Să ne amintim supermarket cu mai mult de 30.000 de produse și imaginați-vă că costurile de pâine lângă săpun, spumă de ras - cu carne, etc, astfel încât oamenii nu se simt pierdut printre produsele de pe rafturile de haos nu ar trebui să fie ...

În al patrulea rând, începe întotdeauna cu elementare. Imaginați-vă că avem nevoie pentru a dota masina, începem? Un german a dat automaker clienților săi posibilitatea de a crea propriul model al mașinii. La început a existat un număr mic de posturi și de luare a deciziilor a fost lent. Apoi, când selecția a ajuns la aproximativ șaizeci de mașini culori și nuanțe diferite, proces activat.

Într-adevăr, uneori, decizia poate fi împiedicată, dar creierul uman este capabil de orice. Pentru a simula o gândire a doua face procesoarele 82944 de calculator! Începând cu elementar și de a face treptat alegerea mai dificilă, avem de a face viata mult procesul de luare a deciziilor noastre.

Astfel, vedem că alegerea motivele nu sunt întotdeauna raționale. Mai mult decât atât - ei aproape întotdeauna irațional. Deciziile de acceptare pot depinde de fiecare detaliu, în jos dacă ai avut un mic dejun bun în dimineața și dacă sunteți pantofii prea strânse. Cunoașterea factorilor psihologici care influențează procesul, ajută la îmbunătățirea afacerii, măriți numărul de conversii, creșterea vânzărilor.