Obiecții la clienții de pe piața imobiliară
Ultima dată când am vorbit despre cazul în care există obiecții ale clienților și modul în care acestea pot fi clasificate. Deoarece tema de lucru cu obiecții este pur practic, a fost promis să-ți spun despre metode, tehnici, moduri în care să se ocupe de obiecțiile clienților, în scopul de a plasa tranzacția.
Lasă-mă să pas înapoi un pic de subiect și a menționat că clienții obiecții - acesta este doar un pas în vânzarea de servicii. Știm cu toții că serviciile noastre sunt două componente importante: 1. vânzarea de servicii imobiliare. 2. Furnizarea de servicii imobiliare.
Deci lucra cu obiecțiile clienților, cel mai probabil să se întâmple la punctul de servicii de vânzare. Știi de ce? Deoarece mulți dintre noi nu știu cum să comercializeze profesional serviciile clienților. Despre vânzări etape pot vorbi mult. Părerea mea personală este că majoritatea clienților și contrapartidă obiecție pare că nu se acordă suficientă atenție la contactul agentului stabilit cu clientul și clarifica cerințele. Pe acest subiect există o mulțime de literatură, prin urmare, în capacitățile desemnate mă întorc la elaborarea metodelor practice de obiecții.
Una dintre cele mai comune și (în opinia mea) modalități eficiente de a lucra cu obiecțiile - contează. Pe rolul problemelor în etapa de a găsi nevoile clienților va vorbi separat. Acum, cu privire la întrebările atunci când este vorba de obiecții. Utilizați întrebările într-adevăr încercați să obțineți la client informații suplimentare sau (Acrobatie) pune clientul cu necesitatea de a răspunde la aceeași obiecție lor.
Exemple de întrebări care duc la client.
Client: Mi sa spus că o altă companie de a face mai bine (mai ieftin, mai rapid ...)
Agent: Și după ce criterii apreciați munca unui agent imobiliar?
Client: Vreau același apartament, dar mai ieftin.
Agent: Puteți numi caracteristicile care sunt importante pentru tine, atunci când alegerea unui apartament?
Client: Nu vreau să semnez nimic.
Agent: Ai avut o experiență negativă? Nu sunt mulțumiți de calitatea noastră (meu) de lucru?
Clarificarea întrebări. Acesta este situat în cazul în care clientul folosește un limbaj ambiguu care poate fi interpretat - în moduri diferite.
Exemple de întrebări de clarificare.
Client: Eu nu am de gând să semneze orice contracte.
Agent: Cum vă imaginați că?
Client: Vreau ca toți să fi făcut în cel mai scurt timp posibil
Agent: termen scurt pentru tine - acest lucru este cât de mult.
Atunci când se ocupă cu obiecții este important să se ia în considerare conversația de fond emoțional. Există situații în care clientul vorbește cu o voce ridicată, el exprimă pretențiile reale, și așa mai departe. În acest caz, este recomandabil atunci când răspunde la obiecții cu privire la aplicarea așa-numita formulare de neutralizare și expresii care exprimă înțelegerea situației clientului, care poate reduce nivelul de stres emoțional. Aceste fraze sunt de obicei utilizate la începutul răspunsului, ca un fel de „tampon“, după care aveți timp să răspundă pe fond, sau pur și simplu aduna gândurile, pentru că ei trebuie să se confrunte cu faptul că mulți clienți obiecțiunilor în primele secunde există o stupoare.
Formulările neutralizanți cu titlu de exemplu:
De aceea, trebuie să vorbim
Este păcat că aveți această impresie
Că nu aș dori
Vă mulțumesc că vorbești despre asta (să zicem)
Exemple de fraze care exprimă înțelegerea:
Înțeleg foarte bine că ....
Este logic ca ....
Sunt de acord că ....
Îmi pot imagina cu ușurință că ....
Întrebări pentru client, neutralizând expresii lingvistice care exprimă înțelegerea - toate acestea pot clarifica situația și de a reduce tensiunea în cadrul negocierilor, dar nu întotdeauna, conduce la faptul că clientul aceste obiecții dispar. Astfel, va trebui să aibă în arsenalul unui agent imobiliar profesionist și mai multe moduri specifice, modul de a lucra cu cele mai dificile obiecții.
Metodele de lucru cu obiecții.
Client: Este un apartament scump
Agent: Da, este, în același timp, acest apartament este într-o locație unică, avem toate documentele gata de vânzare, și tot mobilierul din apartament este cumpărătorul ca un bonus.
Client: Nu înțeleg schema tranzacției pe care îl utilizați
Agent: Acest sistem este folosit de noi timp de 5 ani, și le-a plătit. În plus, vă putem oferi cu scrisori de mulțumire pentru clienții noștri, care au efectuat o tranzacție cu ajutorul nostru (inclusiv această schemă)
- 3.Sravnenie serviciile sale, cu o piață imobiliară similară
Client: Celelalte agenții de comisioane mai mici decât tine
Am fost în stare să conducă doar o mică parte din trucuri și tehnicile pe care le puteți utiliza atunci când se lucrează cu obiecții client în piața imobiliară. Sper că recomandările mele vor ajuta să vă mai profesionist neutraliza rezistența clienților dumneavoastră și să aducă tranzacția la finalizare.
Amintiți-vă că toate succesul nostru - este suma eforturilor noastre! Și din nou, să încerce să se bucure de obiecțiile clienților săi. Pentru că, atunci când un obiect client - aceasta înseamnă că sunteți interesat de el încă și el vrea ceva să se clarifice. Și, prin urmare, încă mai aveți o șansă de a înțelege clientul dvs. și să fie pentru el cel mai bun reprezentant al profesiei de agent imobiliar. Despre metodele de lucru cu obiecții se pot afla mai multe despre webinar mea. Uita-te la newsletter-ul nostru!
Șef al Institutului de Management
Realist în domeniul imobiliar.