negocieri importante 5 pași cum să citească adversarul tău

Probabil că fiecare dintre voi vreodată implicat într-un conflict cu un adversar foarte antrenat. Iar argumentele sunt selectate, iar câștigul este: și sprijin, și exemple, și emoțiile corespunzătoare - se pare că totul este pierdut dacă nu acceptă poziția lui. Toate preparate, toate realizate dreptul de carte, și chiar repetat. Și nu, sunteți sigur că nu doriți să acceptați.

Am învățat adesea tehnicile de argumentare, pentru a preda negociatori, manageri, care este adus pentru a argumenta, dezbatere, discuta, și toate recomandările din acest articol - fructul observației practice, rezultatul consultării și colectare de informații de la atât de mulți dintre studenții mei.

Am să vă prezint o serie de întrebări la care răspunsurile trebuie să știți înainte de a începe conversația. Acestea vă vor ajuta să descrie cu mai multă precizie domeniul interfon, și pentru a găsi soluții, care de multe ori nu gândesc imediat.

Pasul 1. Cine - adversarul tău? După cum poate fi descris, la care grup îi aparține poporului?

Aceasta - prima și cea mai simplă întrebare. Răspunsul la aceasta, ne vom concentra atenția asupra celeilalte persoane aparținând unora segment de oameni. De exemplu, în cazul în care pensionarul - el este probabil o serie de interese, în cazul în care omul de afaceri - celălalt.

Pasul 2: Care sunt poarta adversarului în conversația ta?

Aici cât mai mult posibil, să încerce să se uite la dezbaterea prin ochii altei persoane. Tu lista obiectivele sale, și, în același timp, să încerce să scape de evaluările negative. De exemplu: „El vrea să bat din mine un discount pentru că el este un foarte lacom“ mai bine reformulată „el vrea să cumpere bunuri la un discount pentru a salva bugetul.“

Pasul 3. Ce este de a atinge aceste obiective?

Pasul 4. Care sunt sale „puncte de durere“?

În cadrul negocierilor există un moment când o dispută poate merge peste margine, după care un acord va fi dificil. Fiecare dintre noi, cu câteva excepții, există probleme pe care noi nu sunt gata să cedeze. Acest lucru se poate datora valorilor personale și pot - cu motive obiective. De exemplu, în cadrul negocierilor ar putea fi nivelul la care sensul economic al lucrării în continuare se pierde - necesară condiție intrat în zona de pierdere Vanzator. Și poate fi faptul că una dintre părți nu este pregătită să elibereze controlul asupra procesului de mâinile lor. In practica mea a fost un caz în care compania importatoare a fost gata să-și piardă o sumă semnificativă de bani, doar pentru a păstra primul care a primit documentele de la furnizor internațional, și numai apoi le transfera la înregistrarea brokerului. Aici problema nu este în domeniul finanțelor, și în credințele și valorile persoanei. Păstrați acest lucru în minte.

Pasul 5. Care sunt scenariile?

planificarea scenariilor ajută să fie pregătiți pentru orice scenariu. Notați variabilele, care vor dezbate și face o listă de combinații ale acestora. De exemplu: un astfel și un astfel de preț cu o astfel de termene de plată - ce voi face? Un astfel de preț pe un astfel de set - am reacționat? Și așa mai departe, până când toate combinațiile posibile nu vor fi evacuate, și reacții la un astfel de scenariu nu va fi repetat.

Pregătirea și examinarea unor posibile scenarii - cheia pentru a adversarului eficiente de convingere. Desigur, de asemenea, trebuie să alegeți argumentele pentru a-și apăra punctul de vedere. Pentru că aveți o modalitate cu numere care explica de ce ar trebui să luați soluția propusă. Trebuie doar să adăugați la acest punct de vedere contabil al unei alte persoane, și apoi convinge cealaltă parte va fi mult mai ușor - pentru că ați examinat situația de pe ambele părți, și-au luat în considerare și interesele lor prea!