Menshikov și, cu Yartsev

Stimularea achizițiilor de impuls - succesul magazinului
Cei mai mulți oameni, după cum arată statisticile, vin la magazin, rareori planifica achizițiile lor. Un procent foarte mare de consumatori nu planifica achizițiile lor în avans. Conform studiilor, aproximativ 80% dintre clienții vin în magazin, nu concentrându-se pe un anumit brand de brand, ci pur și simplu pentru a cumpăra un produs bun. Și ideea lor de cât de mult este (bun) este bun, și, pur și simplu, criteriile de evaluare a calităților sale de consum sunt foarte vagi și arhaic. Ele nu sunt structurate. Și clienții noștri sunt supuse la mai multe emoții și stări sufletești, spre deosebire de omologii lor străini, care este mult mai pragmatică și prudentă.
Acesta este motivul pentru consumator nostru acordă o atenție și favoruri, mai presus de toate, că produsul care urmează să fie prezentat în zona de vânzări este cea mai profitabilă, cele mai atractive.
Plasarea mărfurilor în zona de vânzări și planificarea măsurilor (măsuri) pentru a stimula vânzările, manager de podea de tranzacționare trebuie să rezolve următoarele probleme:
· Furnizarea de produse de marcă și destul de convenabil pentru zona efectivă de vânzare. Această problemă este rezolvată prin calcule simple. Este necesar să se refere volumul vânzărilor dintr-un anumit grup de produse, cu un volum total de vânzări a platformei de tranzacționare (magazin). Procentul rezultat ar trebui să fie extrapolate la întreaga zonă de tranzacționare.
· Plasarea si prezentarea produselor alimentare ar trebui să se asigure că să demonstreze calitățile cele mai profitabile și atractive ale mărfurilor. În acest caz, managerul ar trebui să înțeleagă profund ideea că mărfurile prezentate frumos - nu este dorinta zadarnica de a managerul furnizor sau capriciu vymorochennaya magazin, dar esența - este componentă necesară și suficientă a unui proces comercial de succes. La urma urmei, dacă vă produc în mod constant atenția cumpărătorului reliefare la anumite tipuri de produse sau de brand, este posibil să se ridice în mod semnificativ nivelul vânzărilor acestui tip de linie de produse sau un produs. Acest efect este declanșat de un calcul-prezentare specială a bunurilor care formează așa-numitele „achiziții de impuls“ / Fig. 1 /.

Fig. 2. Zonele de vânzare sub „jugul“ P.O.S. materiale.

Pentru a determina dacă aceste capacități noi, unice de noi P.O.S. mobil standuri, are sens:
Primul - să perie pe câteva exemple de bază ale „topografie“, a zonelor de vânzări în ceea ce privește punctul de marketing;
Al doilea - de a „trata“ cu suportul mobil în ceea ce privește etiologia și utilizarea lor.

WE vibiraem, alege-ne ...
SAU PENTRU SATISFACEREA PRODUSELOR CA și cumpărător
În primul rând.
După cum se știe, de mare pe podea de tranzacționare sunt aranjate în funcție de fluxurile de client. În magazin sunt direcția naturală de mișcare a cumpărătorului, care depind de mai mulți factori: locația de intrare, echipamentul comercial în hol, birouri, etc. Conducerea fluxului de trafic este format în așa fel încât să prezinte clientului cel mai mare număr posibil de mărfuri.
Experți de marketing vorbesc despre o „cale“, pe care cumpărătorul se deplasează într-un loc unde puteți cumpăra produsul. Construirea de „trasee“ și ținându-l pentru cumpărător - este unul dintre principalele obiective ale merchandising.

Trebuie remarcat următoarele legi de bază:

- 80-90% dintre consumatori ocoli toate punctele de vânzare situate în jurul perimetrului de podea de tranzacționare, se deplasează în sens antiorar; și doar 40-50% din vizitatori pentru a ocoli rândurile interioare.
- Cumpărători, nu le place să înceapă traseul din rândurile de mijloc, nu le place să se întoarcă și ca să „taie colturi“.
- cele mai multe zone fierbinți în acest caz sunt punctul de plecare al cumpărătorului birouri flux și / zona de orez. 3 /.

Fig. 3. Fluxul de clienti din zona zona de vânzări și de vânzări

Fig. 4. Distribuția mărfurilor în sala pe grupe de mărfuri.

Fig. 5. Regula triunghiului de aur.

Important este conceptul de a vinde locuri suplimentare, ceea ce crește probabilitatea de cumpărare. puncte suplimentare de vânzare sunt un instrument eficient pentru a crește vânzările, deoarece permite o creștere a numărului de achiziții de impuls;
În același timp, ele sunt organizate atât pentru bunuri de consum de impuls, cât și pentru produsele cu un grad ridicat de afaceri / orez. 6 /.

Fig. 6. puncte suplimentare de vânzare.

prieteni vechi „pentru a schimba profesia“!
În al doilea rând.
expoziție mobilă standuri (sisteme de afișare mobile sau portabilele) / Fig. 7 /.

Ei au fost în urmă cu 25-30 de ani, ca o alternativă parțială la designeri de expoziție modulare, cum ar fi Octanorm, Consta, Mero ... / Fig. 8 /.

Fig. Structuri OCTANORM bazate 8. expunere.

se potrivesc pe deplin cele mai recente proprietăți de consum, acestea sunt considerabil superioare acestora în parametrii de greutate minimă, compactitate, viteza și ușurința de asamblare (și nu au nevoie de instrumente speciale pentru personalul de asamblare speciale), un grad ridicat de excelență tehnică (utilizat în tehnologia aerospațială). Ca un factor negativ, poate fi observat un cost semnificativ. La mijlocul anilor '90 a venit paritate: standuri mobile au găsit nișa lor și designeri modulare - sale. În acest moment, în clasa de standuri mobile formate cu încredere două subclase majore: Pop-up (umbrelă) și pliabil (capac) / Fig. 9 /

Fig. 9. Stand mobil subclasă Pop-Up (umbrela) MAXIBIT de brand.

Mai târziu, în procesul de dezvoltare a unui nou tip de Portabile - standuri cu role subclase, acestea sunt considerabil mai compacte și mai ușor de asamblat. Dar caracteristica cea mai remarcabilă dintre ele a fost un preț scăzut, și este un absolut la un standard ridicat de calitate „pentru adulți» Portabile / Fig. 10 /.

Aproape simultan cu ei a apărut într-un număr mare de noi standuri „banner“ de tip / Fig. 11 /.

Nimic nu întărește credința ÎN NOI P.O.S.M. Cât de eficiente de vânzări ...
Deci, pe de o parte, standuri mobile pot fi utilizate ca instrument cel mai atractiv pentru organizarea punctelor de vânzare, ceea ce reprezintă un avantaj competitiv semnificativ asupra P.O.S. standard, Dar însuși faptul că noul P.O.S. materiale, de asemenea, mobil, acesta se deschide complet noi posibilități de utilizare a acesteia! / Fig. 13 /.

Fig. 14. Promovarea în sala de supermarket pentru a stimula vânzările de praf de spălat

Fig. 15. Forma specială în rânduri cu produse adiacente.

„Inițiativa de muncă, și pâine prăjită“
Acum, să ne ia în considerare unele dintre evenimentele care au loc au loc în fiecare supermarket sau pe orice platformă de tranzacționare. De asemenea, în acest caz funcționează noile standuri generație?

1.Traditsionnye vacanțe. Aproape orice fel de bunuri pot fi vândute motivate în concediu. Este important ca el a prins doar ochii cumpărătorului. În acest moment, aproape orice produs poate fi comercializat sub formă de cadouri, mese sau produse de curățare facilități post-vacanță. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să furnizeze inscripțiile noastre corespunzătoare pentru standurile mobile și mutați-l cu produsele într-un loc unde va aystopperom. Acesta poate fi începutul unui număr de grup dat marfă sau zona de verificare.
În primul caz - un slogan ne amintește instantaneu al problemei (un cadou, de curățare) și generează o nevoie pentru acest tip de produs. Iar faptul că telefonul nostru mobil sta relativ exact otpozitsionirovan la alte mărci alimentare (el este primul), pentru a satisface nevoia deja stabilit este produsul nostru. În cazul locației stea în zona de verificare - este format corespunzător mesajului emoțional și achiziționarea de impuls se face.

2.Firmennaya magazin de tip discount. supermarket-uri mari și discounteri petrec adesea „zile de reduceri“ pentru diferite grupe de mărfuri, cum ar fi vinul, branza, etc. În acest caz, putem crea propriile lor „oferte speciale“ (nu face neapărat o reducere semnificativă sau să dea un bonus semnificativ. - schimbări destul de mici în preț însoțit de cuvintele „preț de construcții“) și pentru a muta standul nostru mobil cu produsele din zona de promovare „pe ordinea de zi“. În acest caz, mobil funcționează bine „informare“, care include un stand mobil - aystopper distribuitor mobil, contoare de promovare, și, desigur, moderatorul-vorbitor. Aici a declanșat o fără probleme ekspomarketinga tradiționale recepție - „triplu de captare“
Aystopper atrage atenția și scoate afară din mulțime de potențiali cumpărători. Apoi, merge direct în zona de cumpărători „dezlipire de zbor“ se încadrează în mâinile moderatorului, și apoi să evalueze produsul în sine pe ambalaj și eticheta. Există, de asemenea, tot felul de fluturași, pliante, broșuri și așa mai departe. care a pus ultimul punct în procesul de cumpărare impuls.

3.Pridanie statutul nostru de produse „Produse similare“. Aici, doar suficient pentru a plasa suport mobil în zona de vânzare de companie marfă (chips-uri, nuci - bere, etc)

G L O S S A P J

DIRECT MARKETING (marketing direct) este evenimentul cu scopul de a obține feedback-ul clienților și pentru a stabili cu el relatii permanente pe termen lung, bazată pe respectul pentru client ca individ. Obiectivul principal al marketingului direct este nu numai dorința de a intra în dialog cu consumatorul, dar, de asemenea, monitorizarea pieței, studiul caracteristicilor de consum și capacitățile și să identifice potențialii clienți.

B2B (business to business) - literalmente „business to business“ - sfera de activitate în care operează Societatea, producătoare de bunuri sau servicii pentru alte companii.

DISTRIBUITOR - companie angajate în achiziționarea en-gros a anumitor mărfuri în producători și distribuția de bunuri industriale mari pe piețele regionale. De obicei, firma-distribuitor:
- Ea are propriul depozit;
- stabileste relatii contractuale pe termen lung cu producătorii;
- Este o companie de producător pe piața regională;
- Acesta are un drept preferențial de a cumpăra și de a vinde echipamente, gadget-uri, software, de întreținere calculator.

Dealeri - agent comercial, broker, specializați în vânzarea și servicii post-vânzare a unui anumit tip de bunuri al căror venit constă din diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare.

Reseller - vezi dealer.

LANSARE - lansarea de noi produse pe piață. Impuls de cumpărare - este o achiziție neplanificate făcut sub influența unei dorințe spontane. Aystopper (eyestopper) -, elementul luminos, neobișnuit ochi-prinderea, panouri, atragerea vnimanie.Promo-contori - un suport pentru prezentatsiyModerator - gazda emisiunii, spectacole, în contact direct cu participarea publicului, definirea viziunii și direcția deystviy.Spiker - difuzor , rasskazchikMol - un mare centru comercial, care include atât loc direct vânzarea de bunuri și servicii, restaurante, buticuri și sportive și de divertisment, cinematografe, restaurante, centre de fitness, baruri și cafenele.