managementul vânzărilor
Cum să profite de inițiativă în cadrul negocierilor.
Există o serie de probleme care împiedică oamenii pentru a atinge rezultatul dorit în cadrul negocierilor:
Oamenii spun adesea să nu fie înțeles.
Acest lucru se datorează faptului că transmiterea și primirea procesului de informare este foarte complex și depinde de mai multe detalii: persoanele implicate în schimbul de informații, precum și mijloacele de transmitere a acesteia, și canalele prin care trece.
Cel mai important pas este schimbul de informații cereri de informații. Obținerea de informații despre opinii cu privire la situația partenerului de negociere, se pregătesc solul pentru a oferi soluții la problemele pe care le consideră importante și critice.
Acest lucru se poate face prin întrebări bine gândite care reflectă cunoașterea afacerii clientului și interesul manifestat față de obiectivele sale. ați pus întrebări cu privire la conținutul său trebuie să demonstreze disponibilitatea și capacitatea de a fi util pentru client.
Pentru a afla ce este important pentru client, întrebați-l despre ea, cu cel mai mare tact de a pune întrebări care vă va oferi informațiile necesare și dezvăluie problemele existente. Apoi, aveți va fi capabil de a discuta despre importanța problemelor pentru a evalua gravitatea lor și pentru a determina impactul acestora asupra activității sau situația.
Pentru aceste scopuri, folosite așa-numitele întrebări deschise - acestea sunt întrebări care implică un răspuns detaliat, acestea nu pot fi răspuns monosilabic. Ei încep de obicei cu cuvintele „ce“, „cum“, „unde“, „cum“, „când“, „ce“, „în nici un caz“, etc. De exemplu:
- Ceea ce, în opinia dumneavoastră, cel mai important / cel mai puțin important.
- Cum o faci acum.
- Care sunt rezultatele.
- Ce rezultate doriți să obțineți.
- Ce ar trebui să fie luate în considerare atunci când.
- Care sunt prioritățile în afacerea dumneavoastră?
- Care sunt obiectivele tale în legătură cu aceste probleme?
- Care sunt prioritățile în atingerea acestor obiective?
- Ce ar trebui făcut pentru a atinge obiectivele?
- Ce bariere exista pe calea realizării obiectivelor?
- Cum evaluați progresul în atingerea obiectivelor?
- Cum te simți.
- Ce părere ai despre.
- Ce va însemna acest lucru pentru tine, dacă.
- Cum te-ai simți dacă.
A pune întrebări deschise, este logic să se evite întrebarea „De ce?“, Deoarece poate fi interpretat ca o taxă ascunsă. De exemplu, în loc de a întreba: „De ce nu făcut acest lucru până acum?“, Care are un impact negativ (urmărirea penală), culoarea la sursa, întrebarea mai potrivită ar fi, „Ceea ce a împiedicat să faci asta?“ Sau „Cât timp ar fi optimă în această situație? „sau“ Ce putem face pentru a remedia situația?“.
În același timp, întrebările ar trebui să fie formulate astfel încât persoana ar dori să le răspundă. Pentru a face acest lucru, să evite folosirea pronumelor „tu“ și „tu“, astfel încât să nu provoace reacții adverse, cum ar fi om-circuit în sine ( „Cine este el să mă întrebe.“) Și protecția scuze ( „După ce a întrebat despre el, atunci ceva este greșit! „).
În cultura noastră, se presupune că cel care pune întrebarea, controlul situației. Mai mult decât atât, cel care își asumă dreptul de a solicita, în același timp, devine astfel mai multă putere și un statut mai mare, chiar faptul chestionării simbolizează autoritare. Cel mai bine este să fie abandoneze complet utilizarea pronumelor în cauză, sau de a folosi pronumele „noi“.
În plus, este util să se explice motivul pentru interesul lor. Acest lucru ar face formularea mai neutru și corect. Întrebările deschise poate fi precedată de a explica poziția dumneavoastră, „introductiv“:
Vă pun această întrebare, pentru a înțelege mai bine ce sugestiile mele ar fi cele mai eficiente pentru tine.
În plus față de întrebări de tip deschis pot fi, de asemenea, utilizat expresia cel mai des utilizat de către consultanți, și sunt supuse unei cereri directe de informații:
Partenerul vysprashivanie Politicos este necesară pentru a obține informații cât despre ceea ce este subiectiv important pentru el. Veți obține informații valoroase, astfel încât fixarea în scris a importante puncte-cheie nu numai că nu este interzis, dar, de asemenea, luate în considerare forma bună în cadrul negocierilor. Săptămânal sau un notebook de afaceri, pe care îl introduceți marca lor la momentul conversației, este o dovadă a angajamentului dvs. partenerului și cuvinte de respect pentru el.
Cu toate acestea, pentru o înțelegere reală a problemelor și unele dintre înregistrările partenere în notebook-ul nu este suficient. Pentru a depăși propriile așteptări și pentru a limita înțelegerea mai exactă a ceea ce este, de fapt a spus partenerul trebuie să fie capabil să asculte, nu numai, ci, de asemenea, auzi răspunsurile lui.
Cum să profite de inițiativă
La acel moment, atunci când simți că ați primit toate informațiile necesare, sau aveți nevoie pentru a induce o persoană să facă departe cu gânduri și a lua o decizie, sau dacă vă aflați într-o situație de lipsă de timp, puteți utiliza, de asemenea întrebări. Acestea sunt opri speciale sau ghida problemele de conversație, așa-numitele întrebări de tip închis: au doar un răspuns clar poate fi obținut.
„Îți place acest monitor?“ - „Da.“
„Pot să te sun înapoi joi?“ - „Nu“.
Întrebare închisă implică faptul că au ipoteze deja finite care pot doar confirma sau nega. Există mai multe variante de întrebări închise.
1. întrebări retorice. probleme generale, ceea ce implică răspunsul este „da“ (sau „nu“ - în funcție de ceea ce auzi este mai profitabil), și, uneori, nu necesită un răspuns, de multe ori este utilizat de către vorbitori și furnizori.
„Sunteți interesat de îmbunătățire a calității?“
„Doriți să crească profitabilitatea companiei dvs.?“
„Vrei angajații să-și petreacă 40% din timpul lor pentru nimic?“
întrebări retorice sunt folosite pentru a delimita domeniul de aplicare al activităților comune de interes și de a pregăti contrapartidă la o relație favorabilă la sugestiile dumneavoastră.
- „sunteți interesat de personal calificat?“
- „Agenția noastră este doar implicat în recrutarea profesională, organizarea de programe de formare pe termen scurt și desfășurarea seminarelor de instruire pentru manageri pentru a îmbunătăți abilitățile.“
Cu toate acestea, trebuie amintit faptul că, în plus față de funcția de a crea interes în client și ornamentele de vorbire, care poartă o întrebare retorică, ele sunt, de asemenea, truc de manipulare. Este cunoscut faptul că, după ce a primit câteva răspunsuri „da“ la întrebările lor abstracte, vă transforma răspunsul stereotipă partener și, astfel, crește șansele de acord sa grăbit pe probleme majore în discuție.
Acest lucru ridică întrebarea despre etică, respect pentru partenerul tau. La fel ca un om de gust alege minutiozitate accesorii pentru hainele lor de a face un accent suplimentar, subliniind stilul de formă și de negociator vor folosi cu atenție și întrebări retorice, bazate pe propriul ceas intern și respect pentru timpul la dispoziția partenerului, deci, pentru a decora un dialog comun și să se implice în ea un partener. Este important să nu se ridice trucuri retorice pentru a pacali principiul partenerului, dar atunci când este utilizat cu moderație, ei pot face să vă mai aproape de cealaltă parte.
Odată directorul negocierilor unei campanii de asigurare mici, astfel încât a folosit o întrebare retorică. A scos o imagine sertar prăbușit auto și a spus clientul: „Uită-te la această fotografie! Poate cineva să rămână calm după ce sa întâmplat?! „Deci, ceea ce denotă subiectul unei întrebări retorice de vânzare a acestora (și nu vinde frunze de asigurare și calm, care, împreună cu clientul a dobândit politica), el a deschis calea pentru încheierea unei tranzacții de succes.
Le puteți utiliza în acele momente, când situația devine prea „încărcată“ problemă de nerezolvat absurd sau partener - o întrebare retorică în acest caz, este capabil de a ușura atmosfera.
2. întrebări alternative sunt puse în situații în care aveți nevoie pentru a împinge ușor clientul pentru a lua o decizie, oferindu-i alegeri. opțiuni pe care le oferă poate fi un pic, dar pentru a economisi timp de gândire, va poate oferi primele întrebări generale alternative care produc segmentul dorit de acțiuni acceptabile:
Mai bine să se întâlnească mâine sau poimâine?
Vei folosi echipamentul la birou sau în producție?
Cu toate acestea, sondajele alternative pot fi un truc de manipulare. După oferind un client pentru a face o alegere din opțiunile disponibile, limita alegerea acestor opțiuni, care sunt convenabile pentru tine, și nega-l dreptul de a se dezvolta în mod independent și să ia decizii.
- Pentru a lua o decizie, trebuie să ne gândim în continuare nevoie pentru a găsi unele mai multe fapte.
- Ce fel de fapte nu aveți suficient pentru a lua o decizie? sau
- Ce vă sunt confuzi în această propoziție? sau
- Lipsa de informații care vă obligă să amâne decizia întrebării noastre pentru mai târziu?
Dacă trebuie să auzi lucruri importante pentru subiectiv client și a obține mai multe informații, ar trebui să adresați întrebări deschise.
Rezumatul tabel de întrebări de diferite tipuri.