Influența prin convingere

Pentru a avea un impact asupra altei persoane nu trebuie să fie în măsură să pedepsească sau să încurajeze, să aibă vraja carisma sau au cunoștințe deosebite. Una dintre cele mai eficiente modalități de a influența este credința - transferul efectiv al punctului lor de vedere. Ca o convingere rezonabilă, credința se bazează pe un exemplu al puterii de putere și expert. Singura diferență este că artistul înțelege pe deplin ceea ce face și de ce. Un lider care influențează prin convingere, ca să nu spunem artist, ce să facă - el sau ea „vinde“ Executivului, care trebuie să fie făcut.

Pentru a realiza acest lucru, managerul poate utiliza logica sau emoție. Oricine vrea să facă uz și că, și alta, în funcție de locația ascultătorului. de exemplu, luminoase și bine-cunoscut prin convingere - relația dintre vânzător și cumpărător. agent de asigurare, de exemplu, intercalează argumentele logice în favoarea achiziționării de proprietate cu emoționale, care afectează nevoile potențialilor clienți în securitate. Creșterea puterii, dându-i - aceasta este tema din exemplul 16.3.

credințe eficiente. Încercarea de a influența alte persoane fac, la figurat vorbind, „de vânzare“, deși nu la fel de clar ca în vânzarea de polițe de asigurare. Acest lucru este valabil mai ales pentru organizațiile, în special atunci când o persoană nu are nici o autoritate formală asupra alteia, sau atunci când el nu poate oferi nici un fel de compensație. Influența prin convingere depinde de mai mulți factori.

Liderul trebuie să fie demn de încredere. Raționamentul său trebuie să țină seama de nivelul intelectual al ascultătorului: nu ar trebui să fie prea dificil, dar nu ar trebui să fie simplificată. Un obiectiv pe care și-a stabilit capul, trebuie să fie în concordanță cu sistemul de valori al ascultătorilor săi. Problema ar beneficia dacă trăsăturile de caracter și comportamentul șefului subordonații săi ar fi dorit. Multe argumente și încercări de a „vinde“ ceva a eșuat numai pentru că potențialul cumpărător nu-i place persoana care vinde, mai degrabă decât produsele de serviciile sale.

Tabel. 16.1. Este o reprezentare schematică a unor metode prin efect convingător.

Șeful a investit mult efort în exploatație acest curs de formare: materiale de formare, liste de lecturi etc. Rezultat. Cea mai mare parte a personalului a luat un curs și câteva luni mai târziu, multe dintre ele de fapt, a preluat o parte din funcțiile sale. Foarte curând el a constatat că „gestionează“, mai degrabă decât papură cu capul în jos, face o mulțime de tot felul de lucruri, așa cum sa întâmplat cu el înainte. Acordarea de „putere“, explică Makhobi acest lider a câștigat de fapt o putere imensa.

Personalul său avea încredere în el și el a avut încredere în angajați. El le-ar putea încredința sarcini responsabile, eliberarea timpului pentru proiecte noi mai complexe. De exemplu, angajații știu că șeful lor nu va pune o spiță în roata, astfel încât au pus chiar și o mai mare aplecare în tot ceea ce au făcut. Motivația este automată.

Potrivit Maccoby, acest concept este acceptabil pentru aproape orice companie. Acest lucru poate fi un expert, care va oferi angajaților lor o formă de învățământ, sau vice-presedinte al Finanțelor, care oferă instruire avansată pentru personalul de conducere, sau președintele, oferind un curs de formare pentru adjuncții săi.

Sursa: transcrise de la «Michael Maccoby: Eminent Psiholog Talks Management», Boardroom Rapoarte, 1976, p.8, Inc. Sursa de gestionare a informațiilor utile.

AVANTAJE Ș I DEZAVANTAJE de influență prin convingere. Cea mai slabă parte a acestei influențe - impactul lent și nesigur. Pentru a convinge pe cineva de ceva, în mod evident, este nevoie de mai mult timp și efort decât de a emite un ordin, sprijinit de guvern, bazat pe constrângere, tradiție sau carisma. Nu contează cât de mult efort este investit - încă nu fie sigur că ascultătorul va percepe efectul. Mai mult decât atât, spre deosebire de alte forme, influența de o singură expunere credințe. Head, metoda preferată de convingere, de fiecare dată când el sau ea vrea să influențeze pe cineva este de a începe peste tot din nou, ceea ce mărește timpul petrecut pe procesul de convingere.

În primul rând, utilizarea de convingere nu constituie o renunțare la alte instrumente disponibile de influență. De exemplu, carisma promovează numai credința în a ajuta ascultătorul să se identifice cu liderul. Efectul prin tradiție și recompensa pozitivă consolidează încrederea tot mai mare convingere în cap. Dacă făptuitorul știe că managerul are capacitatea să o aplice, dar încearcă să evite acest lucru, puterea de convingere poate fi mult multiplicată de armare trebuie să le respecte. Dacă convingere nu funcționează, capul având alte mijloace de influență, poate recurge la ele. Dar când nevoia atinge obiectivul, capacitatea de a influența capul prin creșteri rezonabile sau credința oarbă. De fapt, așa cum se întâmplă adesea în linia de relație și de personal de personal, succesul continuu al metodei de convingere poate da o persoană abilitatea de a influența printr-o credință rezonabilă.

Tabelul 16.1.Kak folosesc în mod eficient influența prin convingere

1. Încercați să identifice nevoile ascultătorului și apelează la aceste nevoi. 2. Începeți o conversație cu o astfel de idee, care este sigur de a avea asupra sufletului ascultător. 3. Încercați să creați o imagine care cauzează o mulțime de încredere și oschuschenienadezhnosti. 4. Cere un pic mai mult decât într-adevăr nevoie sau doriți (de convingere, uneori, este necesar să se facă concesii, și dacă de la început vă va cere mai mult, se pare pentru a obține exact la fel de mult ca tine într-adevăr nevoie pentru a). Această metodă se poate lucra împotriva ta dacă ceri prea mult. 5. Talk, în conformitate cu interesele publicului, nu propriile lor. Repetarea frecventă a cuvântului „tu“ va ajuta ascultătorul să înțeleagă ce să facă cu nevoile sale este ceea ce influențează, doresc ca el să facă. 6. În cazul în care mai multe puncte de vedere exprimate, încercați să spun ultima: argumentele, pentru a asculta cele mai recente au cea mai mare șansă de a influența publicul.

Cel mai mare avantaj de a folosi convingere în organizații este că performanța de muncă de către om, care este afectat, nu trebuie să fie verificate, iar el este probabil să încerce să facă mai mult decât cerințele minime, deoarece consideră că aceste acțiuni vor ajuta pentru a satisface nevoile sale personale, la mai multe niveluri. Persoana care a primit ordinul, susținută de constrângere, se efectuează de obicei, dar pominimumu. Uneori se pare că tehnica de constrângere este eficientă, dar problemele asociate pot apărea câteva luni mai târziu nedelyamiili în etapa de implementare.

Cu toate acestea, beneficiile de condamnări sunt un beneficiu potențial. În unele cazuri, după cum va fi arătat în capitolul următor, constrângerea poate fi mai eficientă decât credința în atingerea obiectivelor organizației.

Exemplul 16.4. compară și evaluează impactul diferitelor metode.