În tehnicile de vânzare către clienții mari

Se crede că toți clienții majore sunt deja împărțite. Pot găsi chiar și căutare activă?

Da, poți. Particularitatea timpului nostru este că clienții mari de astăzi sunt foarte competente si increzator. client Nesigur evită întâlnirea cu vânzătorul, „Nu, mulțumesc, avem totul.“ Confident se comportă diferit: „Vă rugăm să vină - discuta.“ Prin urmare, pentru a obține o întâlnire cu un client important chiar mai ușor decât bine. Toți clienții importanți din când în când doriți să vă asigurați că actualul furnizor oferă condiții normale. Și pentru a face acest lucru, ei au nevoie să comunice cu potențial furnizor nou și să examineze propunerea sa. Uneori o fac să „agite“ Partener astăzi cu cele mai recente concurenți, ca parte nefericită a bunurilor livrate (servicii) sau condiții. În plus, un client serios înțelege că nu ar trebui să pună toate ouăle într-un singur coș și dependența critică de un furnizor nu este de dorit. Și dacă sunteți o companie extrem de specializate, de nisa, care ofera o mult mai multe produse profesionale de o anumită direcție, este posibil ca el este interesat și vă va oferi partea corespunzătoare a ordinului. Acesta poate fi atât, că, în departamentul unui client potențial major cumpără câțiva oameni care lucrează și unul dintre ei a vrut să aibă lor „favorit“ furnizor. Deci, este posibil să se găsească o căutare activă pentru un client important de mult.

Este o prostie să avanseze pentru a spune că nu va reuși, atâta timp cât nu încerci să faci ceva. Un alt înțelept să refuze să lucreze cu clienții mari, deoarece acestea sunt „cool“ și deja ocupat de competitori. Acesta este un drum spre nicăieri. Afacerea ta este de a cere, si afacerea lor - să refuze să accepte necondiționat sau să spună în ce condiții ar fi interesați să lucreze cu tine.

Orice afacere nouă (sau o afacere care doresc să ocupe noi nișe pentru ei înșiși) se confruntă cu faptul că piața există clienți care au nevoi bugetare și furnizori. Aceasta este o situație normală și să se adapteze la ea. Să presupunem că ați venit la rețeaua de vânzare cu amănuntul, și vi se spune că propunerea dvs. nu se încadrează în criteriile de selecție furnizor. În acest caz, ar trebui să ne întrebăm ce trebuie făcut pentru a se potrivi în. Și acesta este un subiect pentru un alt

spune. Simțiți-vă liber pentru a oferi produse și servicii clienților mari. Dacă sunteți nou la vânzări, începe, desigur, cu cele mai mici. Acesta va fi pentru tine un antrenament bun, vă cheltui, ca să spunem așa, o recunoaștere în vigoare. Cu toate acestea, scopul final al acestei explorare este un atac pe cei mai mari clienți.

Cum de a căuta clienții mari?

Cu căutarea activă a clienților a lucrat bine „vânzări de transport“ sistem de, atunci când clienții primar de căutare (conduce generație), apeluri la rece, etc. de către o persoană specială (sau departament): el organizează prima întâlnire, atunci acesta este trimis managerului, a cărui misiune - pentru a identifica nevoile, pentru a găsi un teren comun și de a face prima vânzare (de conversie de plumb). Apoi, clientul respectiv este transmis pentru lucrările suplimentare cu privire la manager de servicii pentru clienți. În cazul în care devine clar că clientul are potențialul de a deveni o cheie și de a lucra cu el însărcinată unui manager de lucru cu clienții cheie în procesul de lucru în continuare. În primul rând aveți nevoie pentru a determina care clientul dvs. potențial ideal pentru a arata ca el. De regulă, acestea sunt afacerile care sunt similare cu cele mai bune clienților dintre cele existente. Examinați care a potențialilor clienți, cum ar fi ei, și că acești oameni începe un apel nominal.

Exemplu. O companie vinde produse de uz veterinar. Când managerul ei a întrebat cine cei mai buni clienți lor, sa dovedit a fermelor de întreprinderi industriale mari, științifice și industriale (ferme de porci, ferme de păsări, etc.). Acestea furnizează produse pentru cantine instituționale, în cazul în care se hrănesc cu angajații sus-menționate ale întreprinderilor. Prin urmare, pentru ei este important ca animalele sunt sănătoase. Ei nu te uita la prețul de cost, deoarece produsul finit nu este de vânzare, și angajații săi. Și dacă, pentru a oferi angajaților lor un produs de o calitate excelenta, au nevoie de scumpe medicamente de uz veterinar importate, care le cumpără întotdeauna le. Concluzie: În acest caz, este necesar să se caute noi clienți se numără printre ferme.

Este un lucru - doar pentru a oferi produse și servicii, și cu totul alta - pentru a face acest lucru atunci când știi în avans, cu unii furnizori deja operează astăzi un client, care sunt punctele slabe ale acestora. În acest context, va fi capabil să prezinte beneficiile produselor lor mai profitabile. În al doilea rând, ea are nevoie de așa-numitul produs-RAM. Nu poți veni la un client mare si spune: „Vom face tot ce ai nevoie!“ E ridicol. Vei răspunde la: „furnizorul meu actual, de asemenea, poate face totul. La revedere! „Prin urmare, determina care produsul poate acționa ca un berbec, care rupe peretele clientului neîncredere și reticența sa de a schimba. Acesta va fi „punctul de intrare“, la începutul relației dumneavoastră viitoare cu clientul.

Sunt un agent de vânzări, care tocmai a primit un loc de muncă ca un manager de vânzări; Eu încă nu au clienți, dar vreau să se ocupe doar cu cele mai importante. În cazul în care ar trebui să încep?

Într-adevăr, situația este destul de atipic, ca un incepator absolut în vânzări imediat vrea să vândă clienților mari. De obicei, compania cauta in mod specific pentru un manager de a lucra cu clientii mari si ii da o parte din cheia pentru a face să funcționeze cu ea complet și mai eficient, în profunzime, extinderea cooperării cu el. Ea oferă noi liste ale angajaților de clienți potențiali care sunt interesați de companie sau de leasing un nou angajat al clienților gata și impune pe el obligația de a căuta alte paralele. Dar răspunsul corect la întrebarea este, înainte de a vis despre clienții importanți, trebuie să învățăm mai întâi cum să lucreze cu mici, pentru a le instrui, să învețe lecțiile de vânzători mai experimentați.

În cazul în care să caute clienții mari?

Cum să se pregătească pentru o căutare activă pentru clienții?

Aflați mai multe tipuri de clienti. Decide care dintre ele vă poate oferi produsul și care nu sunt, în ciuda simpatie pentru ei. Aflați care dintre concurenții dumneavoastră cu care clientul se execută. Deoarece unele dintre ele sunt atât de competent, care atrage clienții lor - un lucru lung, costisitoare și, în linii mari, inutil. Decide pentru tine ceea ce doriți să ceară clientului. Dacă aveți nevoie de o întâlnire, prezentare, propuneri de afaceri, un proiect-pilot, determina cine va face, ceea ce susține, indiferent dacă sunt prevăzute cu resursele, sunt alte unități de aliați sau pe vrăjmașii voștri. Înainte de a începe lucrul cu clienții este de a face vânzări pe piața internă, și anume resurse sigure care vor face următorii pași și să încerce să fie mai mult succes și de a crește șansele de succes. Noi trebuie să înceapă cu acei clienți cărora le place cel mai bun dintre clienții existenți. Trebuie să înțelegem în cazul în care vă puteți permite un fel de experiment, în cazul în care puteți face o greșeală, care nu este prea scump.

În cele din urmă, înainte de a căuta clienți noi, este necesar să sune la fostul dvs. și clienții „inactive“. Se crede că orice bază de clienți din trecut este mai promițător decât noi.

Cum de a face apeluri la rece pentru clienții mari?