Îmbunătățirea calității vânzărilor prin îmbunătățirea activității de comerț cu

Creșterea vânzărilor este direct dependentă de îmbunătățirea calității reprezentanților de vânzări. La urma urmei, ei sunt în contact cu orificiile de evacuare și sunt legătura dintre producători și consumatori.
Specialiștii Harvard Business Review realizat întâlniri personale cu personalul de 800 de vânzări de la companii diferite. Ei au descoperit că reprezentanții de vânzări pot fi împărțite în 8 grupe, precum și necesitatea de a lucra cu fiecare în diferite moduri, pentru a obține rezultate bune.
Știind ce tip de reprezentant de vanzari lucreaza pentru tine, puteți aplica acțiuni specifice pentru a îmbunătăți tehnica de a lucra cu el și, ca urmare realizat pentru a îmbunătăți calitatea vânzărilor.

Ușor și funcționează în mod eficient, care deservesc în mod eficient puncte de vânzare. Se păstrează clienții fericiți. Treptat, înainte de colegii săi.
Domenii de îmbunătățire: Niciunul. Este un candidat potențial pentru funcția de supervizor. El poate fi încărcat la mai puțin eficiente TP, precum și transferul de bune practici angajaților.
Cantitate: 9%

În principal angajate în clienții mari și introducerea unui nou produs, și poate lucra eficient cu obiecțiile clientului. Ei au destul de un stil buna de comunicare, care nu poate fi plăcut de către unii clienți.
Domenii de îmbunătățire: acest TP nevoie de un mentor (coachers), pentru a crește eficiența. motivație puternică și sistemul de recompense va ajuta să păstreze un astfel de angajat în cadrul companiei.
Cantitate: 13%

El știe foarte bine avantajele produsului său și consideră soluțiile propuse, dar el nu are încredere. El insistă adesea pe o descriere detaliată a produsului, dar nu pot auzi nevoile clientului.
Domenii de îmbunătățire: pentru a îmbunătăți reprezentant de vânzări trebuie să învețe să asculte, și să învețe să folosească cunoștințele și abilitățile lor de a satisface nevoile clienților.
Cantitate: 19%

Client orientat și îi place să spună rezultatele studiilor de caz și istoria altor companii. spun nu de multe ori contul de vânzări precum și a petrece timp pe conversații lungi, care nu sunt întotdeauna aduc rezultate.
Domenii de îmbunătățire. Este nevoie de formare, să se concentreze întâlnirea (de exemplu, stabilirea unor obiective clare și a standardelor de muncă), de asemenea, necesitatea de a crește competența în activitatea lor.
Cantitate: 7%

El cunoaște particularitățile de aprovizionare sale pe piață, dar este prea dependentă de scenarii. El se agață cu disperare la materialul de marketing și nu este în măsură să răspundă în mod adecvat la întrebări complexe.
Domenii de îmbunătățire: creșterea calității vânzărilor va contribui la instrucțiunile de bază pentru lucrul cu clienții. De asemenea, găsi un echilibru între metodele specifice de lucru și improvizație.
Număr de: 15%

Abordarea de vânzări este identică cu negocierile cu privire la preț. Se pot obține câștiguri mari, dar rareori recunoaște prea mult. Cu toate acestea, unii clienți nu le place o astfel de abordare combativ.
Domenii de îmbunătățire. Avem nevoie de un repertoriu mai larg de competențe în vânzări. Tu ar trebui să îmbunătățească, de asemenea, cunoașterea pieței și a produsului.
Cantitate: 7%

El începe să lucreze cu clienții cu un amical de chat despre lucruri, cum ar fi copiii sau autoturisme. Și abia apoi se duce să lucreze momente. Ca o regulă, este lent și nu îndeplinește întotdeauna obiectivele traseului.
Domenii de îmbunătățire: formare necesitatea de a intra în modul de vânzări mai devreme. Este necesar să se stabilească obiective clare pe termen scurt și monitorizarea constantă.
Număr de: 15%

Eficiența Opinia expertului

În eficiența vânzărilor sistemului, utilizați următoarea clasificare a reprezentanților de vânzări.

Cel mai tânăr tip de AT. Practic nu vinde nimic, și vine la punct, fără să ridice capul lui, el scrie în ordinea în care acesta nadiktuyut.
Astfel de reprezentanți de vânzări este tipic pentru companiile tinere, în cazul în care poziția supraveghetorului introduse numai, iar în cazul în care a intrat, organizația nu își dă seama că el trebuie să facă, așa că aruncă la el toată munca de rutină: efectuarea reconcilierilor cu clienții, rezolvarea problemelor cu livrarea de bunuri, căutare și tipărirea certificatelor, etc.
Domenii de îmbunătățire: vânzări de formare, dezvoltarea de abilități și cunoștințe AT pe piață și a produselor, controlul eficacității.

Un astfel de reprezentant de vânzări de lucru pentru o lungă perioadă de timp. Ei încep să apară în compania atunci când există un supraveghetor puternic. Diferența principală de la „cal“ - este prezența unor sarcini specifice (de exemplu, atunci când se introduce un nou produs). „Sparrow“ mușcă, adică uneori, ridică capul și ceva împinge „Și poate chiar aici va dura?“, care depinde de sarcina sa specială.
Domenii de îmbunătățire: o creștere a vânzărilor de calitate și eficiență, prin implicarea experților externi, un studiu mai detaliată a nevoilor pieței și ale clienților. Un punct important - este de competența și obiectivul setarea corectă de la supervizor.

consideră că elimină reziduurile și se formează ordinea, după care este de acord cu punctul de vânzare. Rolul supraveghetorului - coachers și mentor. Acest TP nu cere clientului ceea ce am comandat, el stie ce comanda nevoile clientului, la fel ca înainte de a merge la client, se elimină resturile de depozit. Pentru punctul de vânzare nu este doar un reprezentant de vânzări, ea se referă la el ca un manager de achiziții, care au încredere.
Domenii de îmbunătățire: acestea nu există, pentru că lucrarea este ajustată, distiryutora de evacuare mulțumit cu ordinele de lucru sunt generate în timp. Organizația ridică nivelul reprezentanților de vânzări existente, autoritățile de supraveghere care utilizează resursele interne.

Concluzie: Unde găsești TP perfectă?

Răspunsul este simplu - care lucrează în companiile tale. După cum puteți vedea, zone de îmbunătățire au fiecare tip de reprezentant de vânzări, iar în cazul în care exploatarea directă a societății și supervizor în direcția corectă, creșterea vânzărilor de calitate nu va dura mult timp.
Aici important este supraveghetorul funcțional. pentru că obiectivul său principal - de a influența competența și motivarea personalului. Dacă aveți motivația și capacitatea de a auto-dezvoltare, AT predare ceea ce a învățat.