Gama de produse decât umple rafturi pentru a crește veniturile

Tehnologie de afaceri, un expert în domeniul finanțelor și managementului, București; Candidat de Științe fizico-matematice

• Cum de a aranja rafturile magazinului și a gamei de produse
• Cum de a analiza impactul rafturile pline
• Cum de a crește veniturile prin optimizarea de stabilire deschis

Să presupunem că aveți de gând să deschidă un format de magazin în casă într-un oraș mare: zona de comert - 100 de metri pătrați. m, zona de facilități auxiliare - 20 m². m (depozitare, cabine). Gama de produse - ceva care este adesea achiziționat. Marfa sunt de planificare pentru a răspândi mai ales pe rafturi self-service, dar a decis să lase o pereche de tarabe cu furnizorii. Principalele costuri - salarii, dobânzi, chirii. Prețurile bunurilor - mai mare decât în ​​rețeaua de magazine (de exemplu, în „Auchan“), dar mai mici decât în ​​chioșcuri de la metrou. Liniile de produse pot fi de până la 30, inclusiv:

Principala sarcină - de a plasa optim mărfurilor, calcularea cât de multe de metri trebuie să aloce pentru fiecare poziție, și să înțeleagă cum să crească veniturile din raft și veniturile din punctul de ansamblu.

Analiza gamei de concurenți magazin alimentar

Ar trebui să înceapă cu un studiu al gamei de produse de puncte de vânzare, care înconjoară viitorul magazin. Dacă ați făcut o greșeală cu calcul, încă obține un venit, apoi, să corecteze erorile, aceasta poate fi crescută. Dar, dacă subestima concurenții, vânzări nu pot fi.

Apropo, această experiență a încercat să repete o măcelărie, un vânzător de carne proaspătă refrigerată. Ea a început să vândă congela, în speranța de a atrage clienti de magazine mai mari. Dar ei nu au de lucru - îngheț încă cumpărat în supermarket-uri la domiciliu. Cu alte cuvinte, magazine specializate pot duce nu cumpărători toate nise, deci ar trebui să studieze cu atenție caracteristicile preferințelor consumatorilor și pentru a înțelege pe ce criterii oamenii aleg unul sau celălalt magazin.

Pentru a începe, am sfătui să merg la orice priză de vânzare cu amănuntul de succes a profilului și uita-te la gama sa de produse. Pe baza acestor informații, puteți crea o listă de lucru de mărfuri. eșantion Shop este mai bine de a alege în zona, care este cea mai apropiată de casele tale de clasă, densitatea și numărul de etaje ale clădirilor și logisticii.

rafturile magazinelor Locul de amplasare

Pentru fiecare poziție a listei ar trebui să se acorde regimentului. Problema este că produsele diferite necesită abordări diferite. Este important să se calculeze corect lungimea și numărul de etaje ale raftului sub fiecare grup de produse.

înălțime raft. Un mare număr de etaje limitează cumpărătorilor și merchandiseri la produs. Acest lucru este vizibil mai ales în timpul orelor de vârf în care clienții nu pot pur și simplu să ia bunuri, pentru că spatele larg cuiva blocat întregul regiment. Prin urmare, bunurile comercializabile ar trebui să fie plasate astfel încât să acestea ar putea ajunge cu ușurință. Cele cinci etaje pot fi plasate alcool: un al cincilea regiment în acest caz, îndeplinește funcția de cele mai multe ferestre (în magazinul de la cumparatori acasă vin pentru bunuri de larg consum, nu exclusiv).

optimizare aspect. La etapa de reparații, du-te la magazin și să te prezinți cumpărător (cereți să vă ajute să închideți). Aranjați sticle, borcane, pungi răspândite, astfel încât este convenabil să le caute. Pentru o mai mare claritate, să ia raft plastic usor, sau cel puțin mai multe cutii mari goale care va simula raft.

dimensiunea zonei pe care ar trebui să fie alocate în cadrul gamei de produse

Reprezintă 60 cm raft adâncime de cinci niveluri (lungime totală de patru metri sau zona liniară de 12 mp. M). Ne așteptăm ca marjele vor crește proporțional cu suprafața ocupată de titlul: M = k × S, în cazul în care k - marja colectate de la un calcul metru pătrat, M - marja totală, S - suprafața ocupată de grupul de mărfuri.

În practică, cu toate acestea, avem o imagine diferită: zona dintre rafturi și marja nu este o relație liniară. Atunci când cumpărătorii văd mărfurile dorite în cantități limitate, pe care doresc să-l cumpere cât mai curând posibil, până când a dispărut cu totul. Rezultatul este că, la etapa inițială, mai multe cumpărările decât prezis de un model liniar. Dacă veți continua să crească aria calculelor, situația este egalată. Cu cat mai mare din zonă, mai multe achiziții. Există o secțiune liniară a curbei care descrie comportamentul cumpărătorilor pe baza observațiilor din viața reală. Dar, dacă vom continua să crească zona de calcul, produsul începe să concureze cu mine și curba începe să rămână în achiziții de la linia dreaptă ideală, sa „coada“ începe să se curbeze în jos. Achizițiile curbei reale, observate în practică, este bine cunoscut în biologie curba «doză-efect» [i]. Doza în acest caz este numărul de bunuri similare oferite, ușor diferite cumpărător, iar zona ocupată de aceste produse. Iar efectul - este achiziționarea, valoarea marjelor câștigate.

Cu alte cuvinte, trebuie să se înțeleagă că atunci când trece o marcă crește și mai mult zona de sub care produsul nu mai dea efect. Eroare este scump: de exemplu, ne așteptăm să primim 20-22 de mii de ruble .. marja de raft, iar marja reală de 16-17000. Asta este, noi nu ajunge la 20-30%. Prin urmare, zona trebuie tot timpul să se adapteze în mod empiric.

• Cum de a face magazin perfectă în ochii cumpărătorilor

Dacă ne încetează să se extindă aria de sub un singur grup de produse și în loc să înceapă să adăugați varietate de noi grupuri de produse (relativ vorbind, începe să vândă nu numai lapte, dar, de asemenea, cookie-uri), atunci avem din nou o șansă de a crește marja de magazin.

Să presupunem că avem trei titluri și vom crește treptat aria de sub fiecare dintre ele. În primul rând, vom crește aria de sub referința 1 (de exemplu, o vodca ieftin) atâta timp cât există o relație lineară între zonă și marja. Nu este în așteptare până când produsul începe să concureze cu ea însăși, vom înceta să-l aloce sub raft și să înceapă să pună în poziția 2 (de exemplu, vodca la un preț mediu). De îndată ce observăm că acest produs începe să concureze cu ea însăși, vom adăuga la poziția de raft 3 (de exemplu, vin), și așa mai departe. D.

Ca urmare, nu există nici un metru pătrat, pe care le-ar fi pierdut marja în raport cu un alt metru pătrat de aceeași poziție. Toate raft vor lucra la fel de eficient, care este, cu fiecare magazin element devine aproximativ aceeași marjă de la rafturi diferite lungimi retrase în conformitate cu aceste produse. Acesta este un indicator important pentru evaluarea afișarea optimă a mărfurilor.

• Cum de a atrage clienții în magazin, care se află în locul greșit

Cum de a crește vyruchkuv în timpul funcționării, fără a cheltui o gramada de bani pe cercetare

Pentru a îmbunătăți performanța magazin, trebuie să comparați în mod regulat suprafața ocupată de produs, cu rentabilitatea. Cheia pentru optimizarea marjei - în momentul în care relația dintre suprafața alocată pentru bunurile și marja încetează să mai fie liniară. După cum sa menționat mai sus, este în acest moment trebuie să se oprească pentru a mări zona de sub un singur produs și de a începe adăugarea de noi produse de pe raft.

Determinarea acestui punct necesită un complex și costisitoare experimente de marketing. Cu toate acestea, există o modalitate simplă: în avans (în cazul în care marja este încă în creștere liniar) reduce lungimea raftului sub titlul pune un scaun alte poziții, nu este în concurență cu existente. Principala sarcină - nu pierdeți momentul în care o relație liniară este pierdut.

Exploreaza acest exces poate fi, dar este sarcina destul de plictisitor și costisitoare. Profitabile printr-un efort de a tăia zona de sub standurile din bunurile și să ia locul unui nou grup de produse. În exemplul nostru, de a avea un randament optim pe metru patrat de rafturi, avem nevoie pentru a reduce suprafața sub pozițiile „vodca“, „bomboane“, „legume“, și adaugă altele care sunt noi la magazin, categorii de produse, cum ar fi „sănătate“.

[I] în formă de S curba „doză-efect“ - un grafic care arată dependența reacției obiectului biologic de amploarea stresului-factor (concentrația de substanțe toxice sau poluanți, temperatură, intensitate de iradiere, etc.). - gd.ru

Citiți în următoarea ediție a „director general“