Formarea canalelor de vânzări pentru produsele brendovannoy
1. Modificări în piețele bunurilor de consum.
În ultimii ani în România repede procesul a modificărilor sistemului de distribuție. Dacă în urmă cu 3-5 ani, cumpărătorul a fost gata să cumpere produsul nebrendovanny, dar acum mulți au preferat vânzătorii sau mărci pentru fiecare dintre bunurile achiziționate în mod regulat. Am ales cârnați, lapte și prosoape de hârtie - ne concentrăm asupra preferințelor noastre deja formate. Pe de altă parte, există procesul de schimbare a formatelor de vânzare cu amănuntul, atât de vânzare cu amănuntul și cu ridicata. Nu cu mult timp în urmă, puncte de vânzare cu amănuntul au fost mai multe corturi și tarabe pe străzi. Acum este organizat sub forma unor lanțuri de magazine de vânzare cu amănuntul, în mod clar formatate și conceptuale. Și furnizorii bug-uri este de lucru cu diferite formate de vânzare cu amănuntul, fără a verifica ce puncte de vânzare cu amănuntul specifice consumatorii sunt în căutarea pentru produsele lor. Companiile angro din cauza marjelor în scădere trebuie să îmbunătățească competitivitatea diferitelor mecanisme: o specializare clară (de exemplu, piața HORECA, sau specializare în funcții de logistică), care lucrează în cadrul PL sau dezvoltarea de servicii suplimentare.
2. Tendințe în dezvoltarea canalelor comerciale
3. Funcții distribuitori de lucru cu brand-ul. canale de distribuție de evaluare.
Rolul important al intermediarilor în prezentarea brandului înseamnă a producătorului necesitatea de a monitoriza continuu performanța acestor unități. Vă sugerăm utilizarea unei metodologii de evaluare canalele de distribuție, care va identifica canalele cele mai promițătoare și pentru a le identifica pe cele care pot necesita închidere, și anume pentru a optimiza utilizarea canalelor. Principalele componente ale acestei metodologii sunt prezentate în Fig.
4. Conceptul de „masă critică“, pe canal, concepute pentru a gestiona un portofoliu de mărci.
Gestionați canalele de distribuție ajută proprietarii de brand conceptul de masă critică. Portofoliu cu o masă critică, are o rezistență suficientă pentru a câștiga clienți. Odată ce producătorii de bere britanic pentru a forma un brand portofoliu de băuturi răcoritoare, care sunt vândute producătorilor aparținând unor baruri și magazine de vânzare cu amănuntul. Vânzările nu au fost foarte bune, deoarece greutatea portofoliului nu este atins niveluri critice. Atunci când unul dintre producătorii a adăugat la pachetul de băuturi sub marca Coca-Cola, balanța puterii sa schimbat dramatic - datorită masei critice a unui pachet croit drum spre principalii consumatori. În special, acest concept este o soluție pentru proprietarul unui brand puțin cunoscut. În cazul în care este inclus în portofoliul unui distribuitor mare, este posibil să te pierzi în ea. Cu toate acestea, în cazul în care marca are o masă critică într-un pachet de companie importatoare specializate, care este vuietul tuturor, are o masă critică în portofoliul distribuitorului, totul merge bine. Această abordare a fost utilizată cu succes de multe companii pentru a lucra cu piețele regionale. De exemplu, o divizie a companiei Henkel, propulsând materiale de construcții, în timp ce lucrează cu partenerii regionali se bazează pe evaluarea ponderii brandului în portofoliul unui comerciant cu ridicata.
5. crearea de produse cu valoare adăugată brendovannoy canal.
Fiecare reprezentant al canalelor de distribuție contribuie la creșterea costului de producție. Există mai multe opțiuni posibile de organizare a muncii în canalele care utilizează un succes proprietarii de brand. Aici este o listă rapidă.- Informații Stabilit fluxuri în canalele - de la furnizor la client și vice-versa - de la consumator - îmbunătățește semnificativ „economie“ pentru producători și societăți comerciale. Programe speciale cu dealerii de formare și de vânzări comune deținute de Dl. Usi, asigurându-vă că o poziție de lider pe piața mobilei.
- întreținerea constantă a relațiilor cu partenerii comerciali sau practica relație de marketing HP, lăsând la puncte de vânzare pe site-ul de consiliere a personalului lor, contribuind cu merchandising si pozitionarea produselor din zona de vânzare.
- Utilizarea tehnologiei informației în sistemul de distribuție conduce la formarea unei relații strânse între producător și comerciant cu ridicata / comerciant. Un exemplu de o astfel de colaborare poate fi văzută în rețeaua de dealeri Elt, fiecare dintre participanți se bucură de furnizorul stabilit de software care permite prezența clientului de a construi un model tridimensional al mobilierului comandat, de contact în linie cu furnizorul de depozit și de carte prin care se dispune componentele necesare. Utilizarea unor astfel de sisteme nu conduce numai la o reducere a costurilor, dar, de asemenea, pentru a răspunde mai bine nevoilor clienților.
- Tendințe Track în canalele de distribuție
- Definiți funcția de reselleri și să evalueze în mod regulat canalele de distribuție
- Utilizați conceptul de „masă critică“
- Creați valoare adăugată a produselor dvs. în canalele.
versiune de tipărit